劉正林 老師
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杉杉1999年開始的渠道改革，是成功還是失敗業(yè)界眾說紛紜：失敗論的根據(jù)來源于近幾年中國(guó)男裝銷售領(lǐng)域內(nèi)各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與品牌排名的對(duì)比，杉杉已從原中國(guó)市場(chǎng)第一的位置不斷滑落，以至于到如今的三甲之外，渠道管理的嘈雜與無序難以讓人相信這是杉杉的行事做風(fēng)；而成功論的觀點(diǎn)則源于渠道改革后杉杉的四處出擊，在短短...
鄭磊 170查看全文
無論是在業(yè)界還是在消費(fèi)界，提起杉杉都會(huì)是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，它的傳奇發(fā)展故事以及領(lǐng)頭人獨(dú)特的行事個(gè)性每每都是業(yè)界關(guān)心的話題。杉杉的成長(zhǎng)過程不僅僅是一個(gè)企業(yè)歷史，同時(shí)也映射了中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。也可以說，杉杉是他們那個(gè)時(shí)代中服裝企業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影，無論是它的成功或是失敗乃至種種經(jīng)營(yíng)選擇都必將會(huì)成為教...
鄭磊 288查看全文
系列專題：品牌競(jìng)爭(zhēng)力 當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)外開放的步伐加快，一個(gè)個(gè)境外知名品牌不斷的在各類城市中顯現(xiàn)，中國(guó)服裝界人士開始擔(dān)心“狼，真的來了！”。境外品牌或服飾集團(tuán)通過技術(shù)合作、管理支持等手段與中國(guó)企業(yè)進(jìn)行合營(yíng)，逐步將中國(guó)服飾市場(chǎng)的份額進(jìn)行刮分，因此，也有人說這是中國(guó)服裝企業(yè)在“飲鴆止渴”、“快樂的步入死亡...
鄭磊 373查看全文
服裝界“抄板”現(xiàn)象由來已久，尤其對(duì)于時(shí)尚性更強(qiáng)的女裝而言，往往某一款式服裝的好銷與否，將決定企業(yè)是賺是賠。因大多數(shù)企業(yè)對(duì)流行市場(chǎng)的把握不定，于是經(jīng)營(yíng)相同種類服裝的各個(gè)品牌在選擇服裝款式之時(shí)，抄襲、剽竊、盜版的現(xiàn)象便屢見不鮮。而對(duì)于擁有自主設(shè)計(jì)能力的服飾公司而言，花費(fèi)金錢與心血的原創(chuàng)服裝卻總能夠被...
鄭磊 137查看全文
“零庫(kù)存”對(duì)于大多數(shù)服裝企業(yè)及經(jīng)營(yíng)者來講，都是一件夢(mèng)寐以求的貨品管理模式。但服裝商品因其特殊的時(shí)尚性、季節(jié)性、地域性及功能性，與眾多日常生活消費(fèi)產(chǎn)品存在較大的差異。因此，“以銷定產(chǎn)”、“定期跟貨”的產(chǎn)品管理方式在服裝行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展中還存在很大障礙、略欠成熟?！ ≡陂L(zhǎng)期服裝渠道經(jīng)營(yíng)過程中，服裝企業(yè)多...
鄭磊 138查看全文
昨天朋友轉(zhuǎn)給我一封電子郵件，郵件名稱叫邊打工邊創(chuàng)業(yè)，這個(gè)課題正是筆者持續(xù)鉆研了許久的課題，看到這個(gè)郵件，自然是趕緊點(diǎn)進(jìn)去看一下，郵件的內(nèi)容寫的不錯(cuò)，打頭就是邊打工邊創(chuàng)業(yè)上班族的安全致富模式，然后在正文中大量的引用了前期火熱一時(shí)的窮爸爸富爸爸一書中的很多內(nèi)容，但并沒有提到太多的邊打工邊創(chuàng)業(yè)，后面還...
潘文富 161查看全文
在中國(guó),那些人的錢最好賺以前有人說是女人的錢好賺,又是說孩子的錢好賺,其實(shí),以筆者看來,想賺錢的人的錢最好賺,因?yàn)檫@些人一旦被說動(dòng)之后,無論是在掏錢的速度還是力度上,都是比任何消費(fèi)者所望塵莫及的,因?yàn)樗麄兿嘈?這不是消費(fèi),而是一種前期投入,一種有著更多后期回報(bào)的前期投入.所謂舍不得孩子套不著狼,舍...
潘文富 145查看全文
一個(gè)產(chǎn)品的加入就好像是一個(gè)家庭多了一個(gè)新成員一樣，相互之間要有一個(gè)互動(dòng)的過程。如果互動(dòng)融合不好，就像一般的家庭成員有矛盾一樣，整天鬧騰出事情。俗話說，“家和萬事興，和氣才能生財(cái)”。產(chǎn)品之間和不起來，不但造成人力、配送、終端陳列的難度，而且在操作層面將長(zhǎng)期造成掣肘。這些掣肘力量的存在，將在經(jīng)銷商的...
潘文富 223查看全文
眾多糖酒經(jīng)銷商在人力資源管理方面經(jīng)常陷入矛盾：招不來———招來管不好———管好留不住，人力資源的匱乏和頻繁流動(dòng)嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的發(fā)展。哪些原因造成了這樣的狀況？如何才能走出業(yè)務(wù)人員管理的困局呢？常規(guī)方法 至關(guān)重要前三月 新業(yè)務(wù)員能否安心工作主要取決于其進(jìn)入的前三個(gè)月。業(yè)務(wù)員入職初期的培訓(xùn)、...
潘文富 533查看全文
多年以前，就曾有句著名的口號(hào)：”十億人民九億商，還有一億要開張”。中國(guó)人的個(gè)人創(chuàng)業(yè)意識(shí)普及率居世界之最。個(gè)人創(chuàng)業(yè)的念頭幾乎在每一個(gè)中國(guó)人的心目中閃動(dòng)過，為實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化發(fā)揮，為了解決自己的物質(zhì)或是精神問題，或者是為了擺脫工作對(duì)自己的束縛，個(gè)人創(chuàng)業(yè)，自己當(dāng)老板這條路被許多國(guó)人視為達(dá)到理想彼岸...
潘文富 128查看全文
雖然銷售區(qū)域不同，但是快消品經(jīng)銷商們面臨的難題都差不多，資金周轉(zhuǎn)、給下級(jí)經(jīng)銷商壓貨、旺季備貨是經(jīng)常困擾經(jīng)銷商的幾個(gè)問題。通過仔細(xì)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，這幾個(gè)問題都與經(jīng)銷商的產(chǎn)品流管理有著直接關(guān)系。 問題一：資金占用難控制 經(jīng)銷商的規(guī)模越大，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品越多，對(duì)資金的要求也就越高，賺取的利潤(rùn)不斷滾入日常...
潘文富 142查看全文
曾看到這樣一個(gè)故事： 美國(guó)鋼鐵大王卡耐基小的時(shí)候家里很窮。有一天，他放學(xué)回家的時(shí)候經(jīng)過一個(gè)工地，看到一個(gè)老板模樣的人正在那兒指揮蓋一幢摩天大樓?！ 】突呱锨皢枺骸拔议L(zhǎng)大后怎樣才能成為像您這樣的人呢？” “第一要勤奮……” “這我早就知道了，那第二呢？” “買件紅衣服穿。” 卡耐基滿...
王繼勇 352查看全文
不可否認(rèn)這幾年魯酒陣營(yíng)從整體到個(gè)體，每一個(gè)層次都取得了很大的實(shí)質(zhì)突破成績(jī)，完全改變了以前單純追求量變的增值策略，而是在質(zhì)變上獲得了新的進(jìn)步。筆者在從業(yè)的歷程中，一直關(guān)注著魯酒的發(fā)展，并且殷切希望魯酒陣營(yíng)能夠重塑在白酒行業(yè)的輝煌形象，但最近筆者在與多位魯酒企業(yè)管理者、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者溝通交流的過程中，...
張卓東 165查看全文
消費(fèi)者的需求已經(jīng)不是過去大而全、多而雜的基本需求層次時(shí)代，縮短單一品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)線、進(jìn)行企業(yè)或者品牌下屬產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，是白酒企業(yè)勢(shì)必要面對(duì)的問題。白酒品牌為什么過早地市場(chǎng)老化？白酒企業(yè)為什么越大越危險(xiǎn)？也許進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化就是其中的解決方法之一?！ ∫?、 進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的背后動(dòng)力 1、...
張卓東 335查看全文
營(yíng)銷大師菲利普·科特勒在其經(jīng)典論著《營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論》中指出，新產(chǎn)品的失敗率高達(dá)80。失敗的新產(chǎn)品各有各的原因，而成功的產(chǎn)品卻有其共同點(diǎn)：新產(chǎn)品“第一大成功因素是獨(dú)一無二的優(yōu)秀產(chǎn)品，即質(zhì)量好、特色新、使用價(jià)值高的產(chǎn)品。另一個(gè)成功的關(guān)鍵因素是：界定明確的產(chǎn)品概念優(yōu)先于新產(chǎn)品開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品概念，企業(yè)可在開...
張卓東 322查看全文
5年前中國(guó)白酒界的談?wù)撝黝}是廣告酒，一幫白酒“瘋子”狂轟亂炸，靠著簡(jiǎn)單而又“實(shí)用”的廣告策略，在中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展史冊(cè)上留下了不可磨滅的一筆； 3年前中國(guó)白酒界的談?wù)撝黝}是文化酒，靠著“酒是物質(zhì)的，更是精神的”的營(yíng)銷理念，成就了很大一批較現(xiàn)代化的白酒精英，也令很多跟風(fēng)著苦不堪言； 時(shí)至20...
張卓東 239查看全文
2003年對(duì)于大部分白酒品牌來說，都應(yīng)該是一個(gè)比較難過的年份整體市場(chǎng)進(jìn)入了發(fā)展的盤整期;廣告文化等競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)沒有什么新異可言;新的營(yíng)銷策略又不能充分發(fā)揮應(yīng)有的市場(chǎng)效用。在渠道擴(kuò)展無路、市場(chǎng)啟動(dòng)難行的現(xiàn)實(shí)情況下，作為酒類消費(fèi)最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場(chǎng)進(jìn)入了白酒界市場(chǎng)人士的視線之中。應(yīng)該說兩...
張卓東 195查看全文
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變遷，中國(guó)白酒市場(chǎng)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從全面化的市場(chǎng)面的競(jìng)爭(zhēng)層次逐步轉(zhuǎn)化為以地域市場(chǎng)為主的陣地戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)層次？怎樣實(shí)現(xiàn)片區(qū)市場(chǎng)的規(guī)?；袌?chǎng)運(yùn)作，已經(jīng)成為很多白酒高層人士的最為困惑的問題之一?，F(xiàn)在筆者就根據(jù)自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和心得對(duì)白酒品牌的中型城市市場(chǎng)的開拓作一觀點(diǎn)論述，希望能夠和更多的...
張卓東 316查看全文
水井坊以“中國(guó)白酒第一坊”的身份形象閃亮登場(chǎng)白酒市場(chǎng)，并在市場(chǎng)中南上北下、攻城略地成功站穩(wěn)高端白酒市場(chǎng)，受其影響，在整個(gè)中國(guó)白酒市場(chǎng)掀起了一股高端爭(zhēng)奪潮流。各路商家無論規(guī)模大小、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)弱都群激昂地加入了高端白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之中，摩拳擦掌、趨之若鶩，一場(chǎng)不亞于上世紀(jì)90年代中期廣告標(biāo)王戰(zhàn)的高端白...
張卓東 214查看全文
山東現(xiàn)轄17個(gè)市地、139個(gè)縣、市、區(qū), 人口9079萬,是中國(guó)的一個(gè)經(jīng)濟(jì)大省，也是中國(guó)最早實(shí)行對(duì)外開放的地區(qū)之一。改革開放以來，山東經(jīng)濟(jì)發(fā)展躍居全國(guó)各省市前列，有著良好的發(fā)展基礎(chǔ)和巨大的開發(fā)潛力。就白酒市場(chǎng)而言，山東不但是全國(guó)有名的生產(chǎn)大省，更是消費(fèi)大省之一，隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競(jìng)...
張卓東 157查看全文
一、濟(jì)南市場(chǎng)概況 濟(jì)南市是中國(guó)東部沿海經(jīng)濟(jì)大省——山東省省會(huì)，是全省的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心?？偯娣e8227平方公里，常住總?cè)丝?69.0萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口222.2萬人。在白酒消費(fèi)方面，濟(jì)南市場(chǎng)是聞名全國(guó)的大型白酒消費(fèi)市場(chǎng)之一，也是出名的硬骨頭市場(chǎng)，很多品牌在此氣勢(shì)洶洶而來，一敗涂地而走。分析特...
張卓東 287查看全文
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)今中國(guó)白酒市場(chǎng)中，在魯酒企業(yè)全面衰落的整個(gè)山東白酒界，趵突泉能夠一枝獨(dú)秀，取得魯酒排頭兵的企業(yè)美稱，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)，引起了整個(gè)山東白酒界，乃至全國(guó)白酒界的一片贊譽(yù)。無論是從行業(yè)內(nèi)部還是從行業(yè)外部，在這段時(shí)間中鮮花和掌聲一直陪伴趵突泉左右。在享受成績(jī)和贊譽(yù)之時(shí)，我們不要忘了一句中...
張卓東 323查看全文
白酒企業(yè)進(jìn)行廣告投放的目的是為了將品牌進(jìn)行升空，通過各種媒體的信息傳播，達(dá)到提高知名度、增加形象度，在消費(fèi)群體心理形成一種預(yù)期的消費(fèi)欲望，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的整體市場(chǎng)消費(fèi)價(jià)值。但是現(xiàn)實(shí)的廣告投放，由于受廣告信息傳播量及傳播效率等因素的影響，企業(yè)往往很難把握整個(gè)投放過程中的“量度”問題，做到放有量、收...
張卓東 228查看全文
中國(guó)白酒歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，“酒”字產(chǎn)生也有著久遠(yuǎn)的歷史，在甲骨文中，酒字的寫法有兩種，一是“酉”的單體象形，一是在“酉”字旁加上幾個(gè)點(diǎn)，表示液體。東漢人許慎在《說文解字》一書中說：“酒、就也。所以就人性之善惡也，從水酉，以酉目為之，酉說聲，一曰造也?！眲⑽醯摹恫拭芬粫舱f，“酒，酉也。釀之類曲，酉...
張卓東 207查看全文
在烏龜和兔子賽跑的故事中，烏龜之所以能獲得勝利，除了烏龜有著堅(jiān)韌不拔的信念外，最主要的是因?yàn)橥米铀恕，F(xiàn)在的竟?fàn)幁h(huán)境已不能只用“激烈”所能形容，任何企業(yè)都不會(huì)蒙頭大睡，來等待竟者的超越，假如再像烏龜一樣同兔子賽跑，那結(jié)果一定會(huì)改變。在一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)中幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)控制著7成以上的市場(chǎng)份額，他們利...
張卓東 191查看全文
趵突泉白酒一直在競(jìng)爭(zhēng)激烈的濟(jì)南白酒市場(chǎng)穩(wěn)坐頭把交椅,２００２年銷售收入更是突破了２億元，納稅超過５０００萬元，產(chǎn)品系列從幾元錢到二百元左右，共８０多種產(chǎn)品，占領(lǐng)著濟(jì)南白酒市場(chǎng)的半壁江山；特別是在中檔酒市場(chǎng)中，趵突泉占有著絕對(duì)的市場(chǎng)地位，其“34度趵突泉”在整個(gè)濟(jì)南白酒市場(chǎng)已經(jīng)形成了消費(fèi)的主流；在...
張卓東 184查看全文
隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者對(duì)飲食消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的要求已經(jīng)從單純的物質(zhì)消費(fèi)層次上升為對(duì)生活品位的價(jià)值消費(fèi)層次，這一趨勢(shì)的發(fā)展趨使飲食消費(fèi)場(chǎng)所在由家庭型消費(fèi)逐步向酒店型消費(fèi)轉(zhuǎn)移，餐飲消費(fèi)已經(jīng)成為人們生活的主流消費(fèi)場(chǎng)所.作為飲食輔助消費(fèi)產(chǎn)品的酒類,隨著市場(chǎng)的發(fā)展，餐飲市場(chǎng)已經(jīng)成為超過商超...
張卓東 129查看全文
無論是文化，還是品牌，只有通過市場(chǎng)的驗(yàn)證，才能證明其價(jià)值和存在的必要，一切企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的培育行為，都是為了產(chǎn)品在市場(chǎng)中不斷提升自己的市場(chǎng)地位和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，離開市場(chǎng)空談文化和品牌，都沒有現(xiàn)實(shí)意義。小糊涂仙為什么成功？口子窖為什么每年能在濟(jì)南銷售2000萬以上？不是因?yàn)槲幕?，也不是因?yàn)槠放?，原因?..
張卓東 158查看全文
白酒在中國(guó)有著幾千年的發(fā)展歷史，但是直到上世紀(jì)90年代才真正發(fā)揮其產(chǎn)品的市場(chǎng)效能。隨著標(biāo)王廣告時(shí)代、終端促銷時(shí)代、品牌時(shí)代的市場(chǎng)不斷演進(jìn)，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)以文化為代表的品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌所傳達(dá)的文化情感和文化利益理念，決定著最終產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值。近幾年隨著國(guó)家政策支持力度的下降和消費(fèi)者消費(fèi)觀...