王同 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售類 銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
王同老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】 引子：管理就是“管人”“理事” 一、目標(biāo)管理關(guān)鍵認(rèn)知 1、目標(biāo)管理是什么？ 2、為什么要推行目標(biāo)管理？ 3、目標(biāo)管理的關(guān)鍵要素認(rèn)知 生意回顧/調(diào)研 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問(wèn)題 SMART原理 意愿激發(fā) 實(shí)現(xiàn)途徑 資源保障 結(jié)果性考核，過(guò)程性管理 考核激勵(lì) PDCA 3、區(qū)域經(jīng)營(yíng)的多種期待（品牌、銷(xiāo)量、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)、可持續(xù)發(fā)展…） 二、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定 1、區(qū)域經(jīng)營(yíng)回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ) 結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷(xiāo)量、費(fèi)用、回款 過(guò)程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫(kù)存、終端管理、市場(chǎng)秩序、客戶投入、公司市場(chǎng)策略落地、促銷(xiāo)成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化… 2、尋找生意增量機(jī)會(huì) 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額； 關(guān)注市場(chǎng)（
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引子：1、從啤酒主銷(xiāo)終端的類型劃定啤酒檔次2、城市中低端啤酒銷(xiāo)售的特點(diǎn)3、市場(chǎng)運(yùn)作價(jià)值鏈介紹一、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與策略規(guī)劃1、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的要點(diǎn)2、調(diào)研方法3、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略規(guī)劃要點(diǎn)4、制定區(qū)域策略規(guī)劃方法二、客戶開(kāi)發(fā)1、經(jīng)銷(xiāo)商不可替代2、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)3、經(jīng)銷(xiāo)商選擇評(píng)估方法三、終端覆蓋及物流配送：1、鋪貨率對(duì)中低端啤酒銷(xiāo)售的意義2、鋪貨策略與方法專題：啤酒企業(yè)年初鋪貨十大注意事項(xiàng)3、啤酒銷(xiāo)售的物流配送配送專題：再深一步，把啤酒賣(mài)入家庭四、經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)1、顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理2、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)策略五、終端維護(hù)1、掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪六、終端生動(dòng)化及促銷(xiāo)推廣1、終端媒體化2、中低端啤酒的消費(fèi)者拉動(dòng)
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【課程大綱】 一、 為什么要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力？ 1、執(zhí)行是常態(tài)——執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力 2、目標(biāo)與結(jié)果之間缺失的一環(huán) 3、判斷執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)：力度、速度、尺度 二、構(gòu)建銷(xiāo)售精英（個(gè)人）的職業(yè)心態(tài)，提升執(zhí)行意識(shí) 1、有欲望：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng) 思考：欲望給你的優(yōu)秀品質(zhì)——競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、速度致勝、責(zé)任感、堅(jiān)持… 2、有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路 3、人勤奮：業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 4、意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉 5、會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目 6、可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品 7、人樂(lè)觀：你能積極、正
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節(jié)：共贏——同理心溝通，共贏發(fā)展一、經(jīng)銷(xiāo)商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場(chǎng)二、廠商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷(xiāo)商不容易，但也不是“省油的燈”案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策三、廠商合作的互依性討論：經(jīng)銷(xiāo)商如何借勢(shì)廠家發(fā)展四、共贏發(fā)展——能站在對(duì)方立場(chǎng)考慮問(wèn)題，是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)學(xué)員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺(tái)分享）第二節(jié)、超越——認(rèn)識(shí)決定高度一、從做“生意”到做“事業(yè)”二、保持創(chuàng)業(yè)的激情三、要能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)四、要有分享與投入意識(shí) 五、加強(qiáng)過(guò)程管理，推動(dòng)精細(xì)化管理 六、從個(gè)體戶到公司化，堅(jiān)立做大做強(qiáng)的信念第三節(jié)：創(chuàng)造——渠道制勝，市場(chǎng)精耕討論：經(jīng)銷(xiāo)商珍貴的資源是什么？一、
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【課程大綱】 一、 為什么要做餐飲渠道？ 1、 餐飲渠道讓你淡季不淡 2、 餐飲的銷(xiāo)量占比大 3、 品牌展示好 4、 能賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品 5、 啤酒作為典型的快速消費(fèi)品，需要廣泛的覆蓋 二、 餐飲渠道運(yùn)作難 討論：做餐飲，為什么會(huì)遲疑 1、 運(yùn)作門(mén)檻高（鎖店、服務(wù)等） 2、 競(jìng)爭(zhēng)激烈（進(jìn)店競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)） 3、 客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）資源限制 4、 客情很重要（專業(yè)客情 非專業(yè)客情） 三、 餐飲渠道拓展規(guī)劃 1、 市場(chǎng)調(diào)研/生意回顧：終端盤(pán)查、終端分類、確實(shí)目標(biāo)機(jī)會(huì)及掌控措施 2、 公司客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）資源匹配 3、 和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合拓展餐飲渠道（合作政策設(shè)定：要求、支持、職責(zé)分工） 4、 產(chǎn)品規(guī)劃（結(jié)構(gòu)、價(jià)
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【課程大綱】一、如何與廠家（供應(yīng)商）打交道1. 廠商合作本質(zhì)是互相利用2. 交換是合作的本質(zhì)3. 尋找有價(jià)值的供應(yīng)商4. 如何整合廠家的資源5. 怎樣與供應(yīng)打交道二、如何管理會(huì)員1. 切實(shí)重視會(huì)員管理2. 深刻理解消費(fèi)心理3. 如何招募會(huì)員4. 如何給會(huì)員提供增值服務(wù)5. 如何會(huì)員獲得更多價(jià)值三、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)1. 如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售2. 如何應(yīng)對(duì)海外代購(gòu)3. 如何與大型連鎖系統(tǒng)衡4. 如何應(yīng)對(duì)商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店5. 構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘四、如何做好內(nèi)部管理1. 管理就是“管人 理事”2. 從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理3. 規(guī)范的門(mén)店管理體系構(gòu)建4. 理清門(mén)店管理的關(guān)鍵業(yè)務(wù)5. 管理以問(wèn)題/機(jī)會(huì)為出發(fā)點(diǎn)五、如何