銀行目標(biāo)客戶的開發(fā)策略

講 目標(biāo)客戶開發(fā)的價(jià)值一、目標(biāo)客戶開發(fā)前的思考問題1、我到底在賣什么2、客戶為什么會(huì)向我購買？3、客戶為什么不會(huì)購買？4、誰是我的客戶？5、我的客戶會(huì)在哪里？二、目標(biāo)客戶價(jià)值1、目標(biāo)客戶價(jià)值分析2、目標(biāo)客戶的問題？三、目標(biāo)客戶開發(fā)的途徑1、親朋好友介紹2、客戶轉(zhuǎn)介紹3、參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)4、企業(yè)開拓5、社區(qū)開拓訓(xùn)練：找出適合的客戶開發(fā)渠道第二講社區(qū)開拓技能一、社區(qū)開拓的優(yōu)勢二、社區(qū)開拓的流程三、社區(qū)開拓常用模式介紹四、可開發(fā)社區(qū)特點(diǎn)分析五、典型動(dòng)作、工具介紹第三講客戶檔案建立及更新一、客戶檔案的建立及工具二、客戶檔案的更新三、客戶檔案資料的分析四、客戶檔案的升級(jí)第四講會(huì)議營銷一、會(huì)議

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銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理（內(nèi)訓(xùn)）

前言：銀行新職場精神：要死心塌地，不要三心二意；要竭盡全力，不要量力而行；要團(tuán)隊(duì)合作，不要孤軍奮斗。單元、從優(yōu)秀到卓越的工作角色1.工作意味著什么？2.銀行營銷工作的本質(zhì)3.銀行營銷工作的特性4.重新定義銀行服務(wù)營銷工作的價(jià)值5.銀行營銷工作對(duì)于個(gè)人成長的價(jià)值6.從優(yōu)秀到卓越的職場軟實(shí)力案例研討：新時(shí)代的新挑戰(zhàn)，競爭加劇的銀行業(yè)，如何突破營銷業(yè)務(wù)的瓶頸在那里？第二單元、主動(dòng)營銷理念1.什么是主動(dòng)營銷？2.產(chǎn)品與服務(wù)滿足客戶心理的層次3.銀行服務(wù)營銷的意義4.銀行主動(dòng)營銷的特點(diǎn)5.網(wǎng)點(diǎn)成功銷售的關(guān)鍵案例研討：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻6.如何在網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)銷售多種產(chǎn)品？案例研討：客戶到底要什么？實(shí)務(wù)演練：有效

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專業(yè)化銷售技巧（內(nèi)訓(xùn)）

單元一如何樹立積極的銷售心態(tài)1、正確的營銷心態(tài)2、營銷的專業(yè)化精神3、正確的銀行客戶心理4、客戶對(duì)理財(cái)商品的的決策過程5、客戶（理財(cái)）經(jīng)理對(duì)待客戶應(yīng)有態(tài)度案例：優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)單元二專業(yè)化銷售流程、策略與技巧1、客戶開拓策略1）如何判斷準(zhǔn)客戶2）新客戶的開拓渠道2、樹立良好的印象1）客戶接觸前的準(zhǔn)備2）客戶接觸應(yīng)有的正確態(tài)度3、探索客戶背景與需求分析1）與客戶面談的親和力2）識(shí)別客戶真正問題與需求4、產(chǎn)品說明與陳述利益1）產(chǎn)品說明的ＦＡＢＥ法則2）金融產(chǎn)品的有效推薦5、推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)１）客戶促成的時(shí)機(jī)２）客戶促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素6、客戶決絕問題的處理１）拒絕處理的立場與要領(lǐng)２）

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銀行精細(xì)化工作方法專項(xiàng)訓(xùn)練

時(shí)間大綱單元要點(diǎn)第1天崗位精細(xì)化工作的效能單元一使用精細(xì)化工作方法提升崗位效能l精細(xì)化的核心價(jià)值l工作效能提升的秘密l認(rèn)清你的核心能力l精細(xì)化管理的幾個(gè)基本概念：sup2;崗位、程序、標(biāo)準(zhǔn)、制度、執(zhí)行sup2;案例：德意志銀行、美洲銀行的服務(wù)現(xiàn)場l崗位精細(xì)化工作方法譜系圖精細(xì)化方法之一：目標(biāo)管理單元二目標(biāo)管理為崗位效能提升奠定基礎(chǔ)l目標(biāo)管理的好處l目標(biāo)管理的特征l目標(biāo)管理的難點(diǎn)l創(chuàng)造奇跡—自身短板變長與突破瓶頸單元三好目標(biāo)的特征l為什么自己的崗位沒有好目標(biāo)l特征之一——與高層一致l特征之二——SMART原則l特征之三——具有挑戰(zhàn)性l案例分析：某銀行業(yè)務(wù)評(píng)估目標(biāo)有效l目標(biāo)管理實(shí)施問題sup2;缺

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開啟新的動(dòng)力——解除員工的三年之癢，五年之痛

章、了解自己，發(fā)現(xiàn)自己一、活動(dòng)：眼睛里的你我他區(qū)分自我認(rèn)知與他人認(rèn)知，我們看到的是不完整的自己。我們無法改變別人，只能改變自己！二、現(xiàn)狀大盤點(diǎn)1、身體（我的身體健康嗎？為什么會(huì)這樣？）2、心態(tài)（我大部分時(shí)間的心情如何？為什么會(huì)這樣？）3、生活（家是每個(gè)人的港灣，我在家時(shí)開心嗎？）4、工作（我們?yōu)槭裁垂ぷ?？我的工作現(xiàn)狀如何？）5、人際關(guān)系（我對(duì)現(xiàn)在的人際關(guān)系滿意嗎？為什么會(huì)這樣？）三、自我認(rèn)知1、活動(dòng)：我的父親母親2、自我察覺四扇窗3、馬上發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢4、立刻彌補(bǔ)你的劣勢第二章、生活需要陽光的溫暖，工作需要陽光的心態(tài)一、意識(shí)冰山理論（隱藏在心靈深處巨大的潛能）二、自我心像的修補(bǔ)與建立——良好的心

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贏在80/90（8090后員工職業(yè)化特訓(xùn)）

講、新時(shí)代新競爭的銀行人1.記住，這是你的工作2.把工作看作使命3.薪水不是工作目的的全部4.做一個(gè)有責(zé)任心的人5.責(zé)任價(jià)值的體現(xiàn)6.對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)案例：新時(shí)代銀行員工的現(xiàn)狀第二講、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任1.負(fù)責(zé)是獲得尊重的前提2.執(zhí)行，絕無任何借口3.重視上司的威信4.領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是對(duì)的5.放棄責(zé)任就是放棄成功6.把責(zé)任當(dāng)成動(dòng)力案例：好員工的第八項(xiàng)修煉：“絕對(duì)”服從單元三、職業(yè)化陽光心態(tài)塑造1.什么是陽光心態(tài)？2.陽光心態(tài)的表現(xiàn)形式3.陽光心態(tài)在工作生活中的作用4.怎樣塑造陽光心態(tài)（怎么辦）？5.激發(fā)對(duì)工作的激情6.成功從優(yōu)秀員工做起案例：良好的心態(tài)來自于對(duì)團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可單元四、職場EQ高手1

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