銷售精英的人脈經營與高層銷售

  培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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銷售精英的人脈經營與高層銷售詳細內容

銷售精英的人脈經營與高層銷售

**單元 初識人脈與圈子

1、人脈的定義 

2、人脈的四個特性 

3、特征一：情感圈層特性 

4、特征二：共同標簽特性

5、特征三：網絡聯(lián)絡特性 

6、特征四：動態(tài)變化特性 

7、人脈經營的核心-升級人際圈


第二單元 建立人脈發(fā)展的能力-情商

1、什么是EQ（Emotional Quotient）

2、聰明是智商，智慧是情商 

2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結局

3、【互動】EQ情商測試 

4、情商函數

5、【案例】高情商對話


第三單元 人際關系發(fā)展四部曲

1、關系=信任 利益 情感

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 

4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示

5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】技術交流策略

7、【工具】運用老客戶的口碑

8、【互動】一個真實案例的討論

9、人際關系發(fā)展四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問題

12、【案例】不會笑的客戶

13、【案例】家庭教師

14、人際關系發(fā)展四部曲之二：建立信任

15、【案例】發(fā)錯的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、人際關系發(fā)展四部曲之三：提供利益

18、利益=組織利益 個人利益

19、如何讓對方摘下面具

20、【工具】四種人際關系距離的概念

21、重要的能力：誘惑

22、看透對方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個人自我、隱私自我和私密自我

23、人際關系發(fā)展四部曲之四：建立情感

24、建立情感的三種時機

25、建立基于成功之前的關系

26、【案例】第三任董事長是誰？

27、【案例】提前培養(yǎng)的教練

28、建立基于人生關鍵時刻的關系

29、【案例】提前培養(yǎng)的教練

30、建立基于落難之后的關系

31、【案例】落難的局長

32、錦上添花不如雪中送炭

33、情感銀行的存款與取款


第四單元 人際關系維護的四個原則：GCLF

1、對人慷慨  Generous

2、圍繞事業(yè)  Cause

3、長線投資  Long-term investment

4、廣結善緣  Friendly

  5、【案例】陳光標如何運作關系？

6、【案例】軟臥包廂里的貴人

7、銷售同行與老客戶的力量


第五單元 與不同性格的客戶相處

 

1、 DISC性格理論

2、 D老虎型客戶的特征、識別與應對策略

3、 I孔雀型客戶的特征、識別與應對策略

4、 S樹袋熊型客戶的特征、識別與應對策略

5、 C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應對策略

6、 變色龍型客戶的特征、識別與應對策略

7、 【測試】DISC性格自測


第六單元 高層銷售-識局

1、面向高層決策者銷售的重要性

2、高層決策者五大特點

3、識別客戶組織的權力分配機制

4、識別高層對下屬的影響力度：職位、職權、領導力

5、影響高層權力發(fā)揮的四個要素

6、識別客戶內部的政治

7、【案例】一次搞砸的拜訪

8、識別對立者對高層的影響

9、【案例】誰是真正的朋友

10、識別客戶的決策機制

11、識別高層決策者的需求

12、需求冰山理論

13、【案例】局長的煩惱

14、【案例】思科網絡實驗室


第七單元 高層銷售-做局

1、 設計面見高層的時機

2、 接近高層四種策略

3、 【案例】飛機上的偶遇

4、 【案例】某電廠設備招標采購案例

5、 【案例】局長的司機

6、 【案例】美女銷售的小本子

7、 【案例】一封寫給高層的信

 

第八單元 高層銷售-破局


1、利用高層破局的三種思路： 

高層施壓、高層暗示、高層中立

2、高層破局的目標：定規(guī)則、定對手、定評委

2、高層溝通：切入高層的頻道

3、【案例】一串黃花梨手串

4、【案例】賴昌星：不怕領導講原則，就怕領導沒愛好

5、激發(fā)高層痛點

6、呈現(xiàn)解決方案-IMPACT 價值陳述法

 

 

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