VUCA時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維
培訓(xùn)講師:張長(zhǎng)江
講師背景:
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國(guó)威爾士大學(xué)(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>
VUCA時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維詳細(xì)內(nèi)容
VUCA時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維
**單元 什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃
主要議題:營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本定義,營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架
1、營(yíng)銷的內(nèi)涵
2、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
3、【案例】福特汽車的興衰史
4、從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示
5、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義
6、【工具】市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖
第二單元 市場(chǎng)調(diào)研
主要議題:市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
1、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研?
2、市場(chǎng)調(diào)研的步驟
3、一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)
4、探索性研究與結(jié)論性研究
5、市場(chǎng)調(diào)研的四種方法:德爾菲法、深度訪談法、
焦點(diǎn)小組法和問卷調(diào)查法
6、大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù):從IT到DT
7、基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)調(diào)研方法
8、【工具】SWOT分析工具的運(yùn)用
9、【互動(dòng)】SWOT分析工具練習(xí)
第三單元 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
主要議題:細(xì)分市場(chǎng)的概念、市場(chǎng)細(xì)分的變量、市場(chǎng)細(xì)分的具體方法、目標(biāo)市場(chǎng)選擇矩陣、細(xì)分市場(chǎng)需求潛力分析
1、市場(chǎng)細(xì)分的概念
2、市場(chǎng)細(xì)分的五種變量
3、【案例】卡特山工的市場(chǎng)細(xì)分案例
4、“產(chǎn)品-市場(chǎng)”分析矩陣
5、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估的方法
6、細(xì)分市場(chǎng)需求潛力分析及目標(biāo)設(shè)定
7、【工具】“市場(chǎng)吸引力-企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”矩陣
8、【互動(dòng)】細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估練習(xí)
第四單元 細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位
主要議題:四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和四種競(jìng)爭(zhēng)定位,
不同競(jìng)爭(zhēng)定位所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略
1、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
2、【工具】競(jìng)爭(zhēng)地圖:明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位
3、細(xì)分市場(chǎng)的四種競(jìng)爭(zhēng)定位
4、領(lǐng)導(dǎo)者的防御策略
5、挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略
6、追隨者的山寨策略
7、補(bǔ)缺者的補(bǔ)缺策略
8、【案例】補(bǔ)缺策略成就維新制漆隱形冠軍
9、五種典型的補(bǔ)缺策略
第五單元 市場(chǎng)進(jìn)入策略
主要議題:面對(duì)一個(gè)市場(chǎng),采取何種銷售模式,
采取何種方式進(jìn)入效果佳,如何在不同市場(chǎng)
上推廣不同的產(chǎn)品
1、四種傳統(tǒng)銷售模式
2、【工具】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場(chǎng)組合工具
3、【互動(dòng)】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場(chǎng)組合工具練習(xí)
4、新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維
5、【案例】置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略
第六單元 營(yíng)銷組合決策之產(chǎn)品策略
主要議題:探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念,以及產(chǎn)
品的生命周期管理
1、產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念
2、產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新
3、客戶需求的冰山原理
4、【工具】產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)提煉-FABE
5、【互動(dòng)】SWOT分析工具練習(xí)
6、【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具
7、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷組合決策
8、基于客戶需求的解決方案
9、【案例】殼牌的客戶解決方案
10、產(chǎn)品定位與價(jià)值主張確定
11、【工具】產(chǎn)品價(jià)值定位圖
12、【互動(dòng)】產(chǎn)品價(jià)值定位圖練習(xí)
13、VUCA時(shí)代的產(chǎn)品如何跨越技術(shù)鴻溝
第七單元 營(yíng)銷組合決策之服務(wù)策略
主要議題:探討服務(wù)滿意度的概念以及如何
**服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
1、服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分
2、服務(wù)定義與服務(wù)價(jià)值鏈
3、售前、售中與售后的三個(gè)循環(huán)
4、【工具】服務(wù)質(zhì)量—客戶滿意度的模型
5、提升客戶滿意度的兩種方法
6、服務(wù)策略的制定
7、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
8、從救火服務(wù)到防火服務(wù)
9、【案例】使服務(wù)成為盈利增長(zhǎng)點(diǎn)
第八單元 營(yíng)銷組合決策之市場(chǎng)推廣策略
主要議題:工業(yè)品市場(chǎng)推廣的受眾、渠道、手
段以及市場(chǎng)推廣的主要方法,市場(chǎng)推廣預(yù)算的
確定
1、客戶接觸產(chǎn)品和品牌的渠道
2、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的七個(gè)原則
3、市場(chǎng)推廣的原點(diǎn):品牌定位與利益訴求
4、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)與技術(shù)交流會(huì)
5、品牌內(nèi)刊與文化營(yíng)銷
6、研討會(huì)與技術(shù)培訓(xùn)
7、競(jìng)賽與論文推廣
8、體育營(yíng)銷
9、工業(yè)品的事件營(yíng)銷
10、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與口碑營(yíng)銷
11、社會(huì)化媒體營(yíng)銷與內(nèi)容營(yíng)銷
12、展會(huì)營(yíng)銷
13、產(chǎn)品展示與演示技巧
14、營(yíng)銷推廣的費(fèi)用預(yù)算
【案例】中集事件營(yíng)銷案例
第九單元 營(yíng)銷組合決策之渠道策略
主要議題:如何設(shè)計(jì)渠道的結(jié)構(gòu),如何決定渠
道的層次,如何設(shè)計(jì)渠道價(jià)值鏈,如何制定渠
道政策,如何避免渠道沖突,如何激勵(lì)和考核
代理商
1、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì):寬度、廣度與深度
2、重塑渠道價(jià)值鏈
3、渠道政策制定的五個(gè)原則
4、渠道沖突管控的手段
5、代理商與經(jīng)銷商的激勵(lì)與考核體系
6、B2B電子商務(wù)渠道
7、解決線上與線下沖突
第十單元 營(yíng)銷組合決策之定價(jià)策略
主要議題:如何根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值以及市
場(chǎng)環(huán)境分析對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),定價(jià)應(yīng)該考慮的
因素和原則
1、決定定價(jià)的四個(gè)要素
2、定價(jià)環(huán)境分析
3、定價(jià)的上限與下限
4、八家跨國(guó)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)
5、四種競(jìng)爭(zhēng)定位與四種定價(jià)策略
6、如何提價(jià)或降價(jià)?
7、【案例】某工業(yè)產(chǎn)品定價(jià)案例
第十一單元 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與計(jì)劃實(shí)施
主要議題:根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃設(shè)計(jì)相應(yīng)的組織
和崗位,設(shè)定各崗位的薪酬與考核體系,對(duì)營(yíng)
銷計(jì)劃的資源投入與產(chǎn)出進(jìn)行測(cè)算,編制時(shí)間
進(jìn)度表
1、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的八個(gè)原則
2、崗位職能分解
3、不同銷售模式的薪酬策略
4、績(jī)效管理與過程管控
5、從KPI到KOR考核模式
6、營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)控制
7、工作結(jié)構(gòu)分解與甘特圖
8、計(jì)劃實(shí)施的監(jiān)控與修正
9、戰(zhàn)略執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制
10、VUCA時(shí)代的營(yíng)銷組織變革
張長(zhǎng)江老師的其它課程
-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃(1-2天)D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃(1-2天)37084048895主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”,而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售
講師:張長(zhǎng)江詳情
-1037590119380F002雙贏談判路線圖(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048
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銷售羅盤 策略銷售沙盤對(duì)抗(1-2天) 07.10
18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗(1-2天)B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗(1-2天)33337524765主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售,產(chǎn)品差異越來越小,信息越來越透明,買方客戶越來越專業(yè)……,怎么辦?客戶多部門、多角色參與選型
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新顧問式銷售技巧(1-2天) 07.10
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-1004570190500B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售(1-2天)(NEW)B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售(1-2天)(NEW)378460137795主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品(B2B)企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),訂單金額越大,牽涉到的客戶決策層級(jí)越高,關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷售人員缺乏面
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-99250562865C001工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)(1-2天)C001工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)(1-2天)33337524765主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場(chǎng)的,渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面,銷售人員往往面臨以下一些困惑和問
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-1037590119380D001工業(yè)品(BtoB)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維(1-2天)D001工業(yè)品(BtoB)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維(1-2天)37084048895主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一,企業(yè)所面臨的很多看似無解的問題,都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問題。最近20年以來,我們稱之為VUCA(Vo
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