基于價(jià)值的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師:張長(zhǎng)江

講師背景:
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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基于價(jià)值的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容

基于價(jià)值的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理

**單元 大客戶的基本概念

  主要議題:究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶?典型  

  大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板 

  斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶

  銷(xiāo)售的主要工作是什么?

1、大客戶的定義-20:80法則 

2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)

3、構(gòu)建基于長(zhǎng)期盈利的客戶價(jià)值鏈系統(tǒng)

4、大客戶銷(xiāo)售中面臨的四種挑戰(zhàn)

5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗

6、客戶價(jià)值評(píng)估:客戶生命周期價(jià)值

第二單元 大客戶開(kāi)發(fā):潛在客戶階段

主要議題:巧婦難為無(wú)米之炊,潛在客戶是訂 

單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何

獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的

信息網(wǎng)絡(luò)?

階段目標(biāo)與任務(wù)清單

1、大客戶銷(xiāo)售的10-5-3-1規(guī)律 

2、潛在客戶:需求、支付能力、價(jià)值匹配

3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

4、潛在客戶信息搜集模板

第三單元 大客戶開(kāi)發(fā):初步接觸階段

主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷(xiāo)

售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并

在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行

全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個(gè)層

面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),

了解客戶的供應(yīng)鏈管理模式并確定關(guān)鍵決策人

階段目標(biāo)與任務(wù)清單

1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道

2、客戶組織層級(jí)分析工具 

4、【工具】客戶立場(chǎng)分析工具

  五種立場(chǎng):教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

5、【工具】客戶角色分析工具

四種角色:UB、EB、TB、DM

6、【工具】客戶性格分析工具

客戶性格分析的DISC理論

7、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試

  8、【工具】客戶組織分析圖工具

9、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例 

10、教練的三個(gè)作用 

11、教練幫助我們的四個(gè)理由 

12、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則 

13、線人和教練有何區(qū)別

14、客戶需求的定義

15、【工具】客戶需求分析的冰山原理 

16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

17、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

18、【案例】利樂(lè)的價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)案例

19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入

20、價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)螺旋線

21、客戶的采購(gòu)規(guī)則與供應(yīng)鏈管理模式分析

22、客戶的供應(yīng)鏈管理目標(biāo)和管理模式

23、【案例】理解客戶的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)

24、【案例】華為對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

25、【案例】海爾的供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

26、年度供應(yīng)商評(píng)審的項(xiàng)目

27、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第四單元 大客戶開(kāi)發(fā):成功入圍階段

主要議題:了解客戶組織之后,我們需要規(guī)劃 

入圍路徑,運(yùn)用技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩大手段,

并利用三種人和四種時(shí)機(jī),進(jìn)入客戶的供應(yīng)商

序列。  

 

1、大客戶開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)

  2、【工具】大客戶入圍路徑圖

     測(cè)試-小批量-大批量-份額提升

  3、關(guān)系的定義:關(guān)系=信任 利益 情感 

  4、【案例】客戶孩子的病

  5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 

  6、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示

  7、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣

  8、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略

  9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略

 10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)

 11、、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之一:建立好感

 12、【案例】兵乓球館的奇遇

 13、【案例】喝酒的問(wèn)題

 14、【案例】不會(huì)笑的客戶

  15、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之二:建立信任

  16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信

  17、【案例】不合適的承諾

  18、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之三:提供利益

  19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

  20、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之四:建立情感

  21、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具

第五單元 大客戶開(kāi)發(fā):成功簽約階段

主要議題:怎樣的談判才是成功的談判?談判

目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開(kāi)始前積累

籌碼,有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往?

終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏?

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、面向高層決策者銷(xiāo)售的重要性 

  2、什么是雙贏談判?

  3、雙贏談判的四個(gè)原則

  4、雙贏談判的四個(gè)要素:

  談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

  5、我們的籌碼與客戶的籌碼

  6、如何增加我方籌碼

 

 7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼

  8、談判的開(kāi)局策略:

  高開(kāi)策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策

  略、表現(xiàn)意外策略

  9、談判的中場(chǎng)策略:

  更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、

  讓步策略、附加價(jià)值策略

  10、談判終局策略

  11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同

第六單元 大客戶關(guān)系維護(hù)

主要議題:自成為客戶供應(yīng)商之后,就開(kāi)始進(jìn)

入到客戶關(guān)系維護(hù)階段,這時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注如

何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份額,如何提升客

戶忠誠(chéng)度,如何運(yùn)用“吸引力 阻擋力”模型把客戶關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。

1、【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論

2、各個(gè)階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)

3、【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具

4、大客戶分等級(jí)管理-客戶生命周期價(jià)值

5、大客戶關(guān)系維護(hù)模型:吸引力 阻擋力

6、客戶阻擋力:終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本

7、【工具】提升客戶轉(zhuǎn)換成本的四種方式

8、【案例】難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器

9、客戶吸引力:客戶關(guān)系與客戶價(jià)值

10、客戶關(guān)系的雪球理論

11、高層關(guān)系對(duì)客戶份額的影響

12、從交易價(jià)值走向戰(zhàn)略伙伴

13、【案例】海爾與寶鋼的戰(zhàn)略合作案例

14、建立客戶戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)

15、服務(wù)型制造:提升客戶價(jià)值

16、【案例】利樂(lè)包裝的全價(jià)值鏈服務(wù)

17、【案例】卡特彼勒的供應(yīng)鏈金融

18、【案例】山特維克的刀具管理系統(tǒng)

19、【案例】普利司通的輪胎管理系統(tǒng)



 

 

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