集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售策略與解決方案式銷售

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售策略與解決方案式銷售詳細(xì)內(nèi)容

集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售策略與解決方案式銷售

**單元 項(xiàng)目銷售的基本概念

1、三種工業(yè)品銷售模式的對(duì)比 

2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷售的定義 

3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧” 

4、【互動(dòng)】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論

5、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析 

6、從客戶采購(gòu)模式推倒項(xiàng)目銷售里程碑 

7、【工具】項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵控制點(diǎn) 

第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系 

2、【工具】獲得項(xiàng)目線索的典型渠道

3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵-人脈關(guān)系 

4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)秘訣-GCLF

5、【案例】銷售冠軍的秘密

6、【案例】陳光標(biāo)如何做人脈關(guān)系

7、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具

第三單元 初步接觸階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、【工具】客戶組織分析的三個(gè)層面 

2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標(biāo)壁壘

3、【工具】組織分析工具1：管理層級(jí)分析

三個(gè)層級(jí)：操作層、管理層、決策層 

4、【案例】開利空調(diào)案例-王部長(zhǎng)的承諾

5、【工具】組織分析工具2：客戶立場(chǎng)分析

五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

6、【工具】組織分析工具3：客戶角色分析

  四種角色：UB、EB、TB、DM

  7、【工具】組織分析工具4：客戶性格分析

  客戶性格分析的DISC理論：性格特點(diǎn)、識(shí)別方

  法以及應(yīng)對(duì)方法

  8、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試

9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項(xiàng)目

10、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例 

11、教練的三個(gè)作用 

12、教練幫助我們的四個(gè)理由 

13、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則 

14、如何有效保護(hù)教練

15、客戶需求的定義

16、【工具】客戶需求分析的冰山原理 

17、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

18、【案例】浮出水面的大單：從4萬(wàn)到400萬(wàn)

19、引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

20、【工具】項(xiàng)目采購(gòu)流程分析工具

21、關(guān)注采購(gòu)過(guò)程中客戶的個(gè)人事件

22、【案例】美女銷售人員的小本子

23、項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)分析

24、【工具】項(xiàng)目中的七種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

25、關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反常現(xiàn)象

26、有效屏蔽對(duì)手：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委

第四單元 成功入圍階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任 利益 情感 

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 

4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

7、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略

8、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)

9、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問(wèn)題

12、【案例】不會(huì)笑的客戶

 

13、【案例】家庭教師

14、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之二：建立信任

15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之三：提供利益

18、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

19、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之四：建立情感

20、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具

第五單元 成功中標(biāo)階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、面向高層決策者銷售的重要性 

 

2、高層決策者五大特點(diǎn)

3、接近高層的四種策略 

4、影響高層的三招

5、【案例】飛機(jī)上的偶遇

6、【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)案例

7、【案例】局長(zhǎng)的司機(jī)

8、招投標(biāo)前需要了解的信息

9、如何在招標(biāo)過(guò)程中與教練溝通信息

10、招標(biāo)的五種策略

11、招標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧

12、如何做好答疑和澄清

13、【案例】后一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)

14、如何做好控標(biāo)

15、【工具】項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)工具


 

 

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