贏銷贏天下—工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷新思維
培訓(xùn)講師:張長(zhǎng)江
講師背景:
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國(guó)威爾士大學(xué)(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>
贏銷贏天下—工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷新思維詳細(xì)內(nèi)容
贏銷贏天下—工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷新思維
**講、營(yíng)銷戰(zhàn)略概述
1、來自市場(chǎng)的挑戰(zhàn):產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
3、從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示
4、我們需要戰(zhàn)略嗎:某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)例分析
6、營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
7、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟
第二講、市場(chǎng)研究
1、案例:史玉柱與網(wǎng)游的成功
2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型:探索性研究與結(jié)論性研究
3、定性研究與定量研究
案例:銷售人員年齡的研究
4、市場(chǎng)調(diào)研的主要流程
5、數(shù)據(jù)分析與圖表化
6、SWOT分析模型
7、環(huán)境分析的模型:PEST分析
8、市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫
第三講、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1、市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
2、案例:西南航空的市場(chǎng)細(xì)分案例
3、確定市場(chǎng)細(xì)分變量
4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇:五種模式
5、市場(chǎng)定位:汽車市場(chǎng)定位分析
6、海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位
第四講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位
3、案例:利基策略成就隱形冠軍
4、三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略
5、案例:格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
第五講 營(yíng)銷組合決策
1、4P營(yíng)銷組合決策
2、產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
3、產(chǎn)品生命周期分析
4、業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
5、渠道規(guī)劃的原則
6、代理商的開發(fā)流程
7、代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
8、代理商的激勵(lì)、考核與掌控
9、定價(jià)的目標(biāo)與原則
10、價(jià)格九宮圖
11、價(jià)格體系與價(jià)格管理
12、定價(jià)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系
第六講 服務(wù)策略
1、服務(wù)理念與服務(wù)定位
2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
3、塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
4、客戶滿意度分析
第七講 客戶關(guān)系管理策略
1、客戶等級(jí)劃分
2、客戶現(xiàn)狀分析
3、客戶的開發(fā)與維護(hù)策略
案例:二戰(zhàn)經(jīng)典案例分析
大客戶的三種進(jìn)攻與三種防守策略
4、客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建
第八講 市場(chǎng)推廣策略
1、市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析
2、市場(chǎng)定位與傳播手段
3、市場(chǎng)推廣的八種武器
4、年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
第九講 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
2、營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則
案例:失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問題
3、崗位分析與崗位說明書
4、薪酬與績(jī)效考核體系的制定
5、基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷人力資源管理體系
6、銷售培訓(xùn)體系
第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃
2、營(yíng)銷績(jī)效控制的方法
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)的幾個(gè)原則
4、戰(zhàn)略方向的調(diào)整
張長(zhǎng)江老師的其它課程
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銷售羅盤 策略銷售沙盤對(duì)抗(1-2天) 07.10
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新顧問式銷售技巧(1-2天) 07.10
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