銷售團隊的管理

  培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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銷售團隊的管理詳細內容

銷售團隊的管理
　　一講 銷售管理概述
　　1、團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術
　　游戲：驛站傳書
　　2、團隊管理者的三個角色
　　3、銷售團隊管理者的七大任務
　　第二講 銷售組織設計與銷售指標分解
　　1、 規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題
　　2、 設計銷售組織的八大原則
　　3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
　　4、 競爭對手標桿分析
　　5、 銷售指標分解的四種方法
　　歷史數據增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法
　　6、人員配備：狼型團隊與虎型團隊
　　第三講 銷售人員招聘
　　討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的
　　1、不同銷售模式對銷售人員的要求
　　2、銷售人員的通用勝任素質模型
　　討論：應該留哪一個？
　　3、擴展候選人的來源
　　4、招聘流程與結構化面試
　　第四講 銷售人員培養(yǎng)
　　討論：銷售人員未經培訓就上前線會產生怎樣的后果？
　　1、IBM的準則
　　2、鍛造新銷售人員的六步流程
　　3、老銷售人員該怎樣培訓？
　　4、培訓績效評估
　　第五講 銷售人員的日常工作管理
　　1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費用流
　　2、過程管理的模型——銷售里程碑
　　3、過程管理的四個有效的工具：
　　銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、目標與計劃管理
　　5、銷售費用的兩大屬性與費用
　　案例：特變電工的費用管理制度
　　討論：管理情景練習
　　第六講 銷售人員的激勵
　　1、激勵的基本概念
　　2、物質激勵與非物質激勵
　　3、正向激勵與負向激勵
　　4、經典激勵理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
　　5、激勵銷售人員的二十種手段
　　6、團隊文化激勵
　　案例：華為的文化激勵
　　討論：老銷售人員的激勵問題
　　7、團隊領導在激勵中的作用
　　將者五事：智信仁勇嚴
　　第七講 銷售人員的薪酬和績效考核
　　案例：失敗的薪酬設計
　　1、 銷售人員薪酬設計時需要考慮的幾個因素
　　2、 職級與職等設計
　　3、 薪酬結構設計
　　4、 績效考核指標的設計方法
　　案例：某公司的績效考核體系
　　課程內容   **講 銷售管理概述
　　1、團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術
　　游戲：驛站傳書
　　2、團隊管理者的三個角色
　　3、銷售團隊管理者的七大任務
　　第二講 銷售組織設計與銷售指標分解
　　1、 規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題
　　2、 設計銷售組織的八大原則
　　3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
　　4、 競爭對手標桿分析
　　5、 銷售指標分解的四種方法
　　歷史數據增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法
　　6、人員配備：狼型團隊與虎型團隊
　　第三講 銷售人員招聘
　　討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的
　　1、不同銷售模式對銷售人員的要求
　　2、銷售人員的通用勝任素質模型
　　討論：應該留哪一個？
　　3、擴展候選人的來源
　　4、招聘流程與結構化面試
　　第四講 銷售人員培養(yǎng)
　　討論：銷售人員未經培訓就上前線會產生怎樣的后果？
　　1、IBM的準則
　　2、鍛造新銷售人員的六步流程
　　3、老銷售人員該怎樣培訓？
　　4、培訓績效評估
　　第五講 銷售人員的日常工作管理
　　1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費用流
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　　銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、目標與計劃管理
　　5、銷售費用的兩大屬性與費用
　　案例：特變電工的費用管理制度
　　討論：管理情景練習
　　第六講 銷售人員的激勵
　　1、激勵的基本概念
　　2、物質激勵與非物質激勵
　　3、正向激勵與負向激勵
　　4、經典激勵理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
　　5、激勵銷售人員的二十種手段
　　6、團隊文化激勵
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　　1、 銷售人員薪酬設計時需要考慮的幾個因素
　　2、 職級與職等設計
　　3、 薪酬結構設計
　　4、 績效考核指標的設計方法

 

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