銷售團隊的管理

  培訓講師:張長江

講師背景:
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構(gòu)首席顧問英國威爾士大學(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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銷售團隊的管理詳細內(nèi)容

銷售團隊的管理
  一講 銷售管理概述
  1、團隊管理的本質(zhì):依靠團隊達成目標的藝術(shù)
  游戲:驛站傳書
  2、團隊管理者的三個角色
  3、銷售團隊管理者的七大任務
  第二講 銷售組織設計與銷售指標分解
  1、 規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題
  2、 設計銷售組織的八大原則
  3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
  4、 競爭對手標桿分析
  5、 銷售指標分解的四種方法
  歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法
  6、人員配備:狼型團隊與虎型團隊
  第三講 銷售人員招聘
  討論:目前貴公司是如何招聘銷售人員的
  1、不同銷售模式對銷售人員的要求
  2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型
  討論:應該留哪一個?
  3、擴展候選人的來源
  4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
  第四講 銷售人員培養(yǎng)
  討論:銷售人員未經(jīng)培訓就上前線會產(chǎn)生怎樣的后果?
  1、IBM的準則
  2、鍛造新銷售人員的六步流程
  3、老銷售人員該怎樣培訓?
  4、培訓績效評估
  第五講 銷售人員的日常工作管理
  1、日常管理的三要素:工作流、信息流、費用流
  2、過程管理的模型——銷售里程碑
  3、過程管理的四個有效的工具:
  銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、目標與計劃管理
  5、銷售費用的兩大屬性與費用
  案例:特變電工的費用管理制度
  討論:管理情景練習
  第六講 銷售人員的激勵
  1、激勵的基本概念
  2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
  3、正向激勵與負向激勵
  4、經(jīng)典激勵理論:雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
  5、激勵銷售人員的二十種手段
  6、團隊文化激勵
  案例:華為的文化激勵
  討論:老銷售人員的激勵問題
  7、團隊領導在激勵中的作用
  將者五事:智信仁勇嚴
  第七講 銷售人員的薪酬和績效考核
  案例:失敗的薪酬設計
  1、 銷售人員薪酬設計時需要考慮的幾個因素
  2、 職級與職等設計
  3、 薪酬結(jié)構(gòu)設計
  4、 績效考核指標的設計方法
  案例:某公司的績效考核體系
  課程內(nèi)容   **講 銷售管理概述
  1、團隊管理的本質(zhì):依靠團隊達成目標的藝術(shù)
  游戲:驛站傳書
  2、團隊管理者的三個角色
  3、銷售團隊管理者的七大任務
  第二講 銷售組織設計與銷售指標分解
  1、 規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題
  2、 設計銷售組織的八大原則
  3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
  4、 競爭對手標桿分析
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  討論:目前貴公司是如何招聘銷售人員的
  1、不同銷售模式對銷售人員的要求
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  4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
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  2、鍛造新銷售人員的六步流程
  3、老銷售人員該怎樣培訓?
  4、培訓績效評估
  第五講 銷售人員的日常工作管理
  1、日常管理的三要素:工作流、信息流、費用流
  2、過程管理的模型——銷售里程碑
  3、過程管理的四個有效的工具:
  銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、目標與計劃管理
  5、銷售費用的兩大屬性與費用
  案例:特變電工的費用管理制度
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  第六講 銷售人員的激勵
  1、激勵的基本概念
  2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
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  4、經(jīng)典激勵理論:雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
  5、激勵銷售人員的二十種手段
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  3、 薪酬結(jié)構(gòu)設計
  4、 績效考核指標的設計方法

 

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