利箭行動-綜合客戶經(jīng)理2加1情境銷售訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營銷咨詢培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服 詳細(xì)>>

呂玥
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利箭行動-綜合客戶經(jīng)理2加1情境銷售訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

利箭行動-綜合客戶經(jīng)理2加1情境銷售訓(xùn)練營

**講：客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知

某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：

1. 理財經(jīng)理：每天有很多事情要處理，有時要到大廳幫忙，有時要去培訓(xùn)和開會，沒有打電話的時間。

2. 客戶經(jīng)理：每天的事情安排很多，你不知道一個客戶貸款下來有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場調(diào)查，回來要寫報告。一個報告都需要半天的時候，您不知道我是經(jīng)常加班做啊……

3. 客戶經(jīng)理：我們有4個客戶經(jīng)理和1個理財，但只有一個電話線。我打的時候別人就不能打，別人打的時候我就打不了…

4. 思考：你從以上的反饋中發(fā)現(xiàn)哪些共性問題？

一、理解層次與成功人生的關(guān)系 

1. 我才是一切的根源——多反思主觀、少反思客觀；

2. 做個有目標(biāo)，少抱怨的客戶經(jīng)理

二、客戶經(jīng)理的勝任力

1. 不做時間的竊賊，做好自我管理

1) 實際工作中，客戶經(jīng)理的正常工作經(jīng)常會被一些緊急的事情所干擾，但緊急的事情就一定是重要的事情嗎？如果客戶經(jīng)理從未認(rèn)真的思考過這個問題，那么他將無法管理好自己的時間。

2. 全面熟悉本行產(chǎn)品，做到知己知彼，百戰(zhàn)不貽

1) 對私客戶經(jīng)理不熟悉對公產(chǎn)品，對公客戶經(jīng)理不愿做小產(chǎn)品銷售，這是目前客戶經(jīng)理隊伍存在的問題。其實要想成為一個頂尖的銷售高手，對產(chǎn)品要盡可能做到“百問不倒”，只有這樣才能贏得客戶的信任。

3. 客戶經(jīng)理個人品味提升

第二講：陌生客戶拓展技巧

一、陌生客戶營銷的心理準(zhǔn)備

1. 陌生客戶群體拓展的循環(huán)

1) 討論：你認(rèn)為在陌生客戶群體拓展的循環(huán)中哪個環(huán)節(jié)重要？

2. 陌生客戶營銷的幾種心理障礙

1) 畏己、畏權(quán)、畏富、畏關(guān)系

二、陌生客戶營銷的渠道建設(shè)

1. 思考：陌生客戶從哪里來？

1) 行業(yè)源頭信息

2) 社會團(tuán)體平臺

3) 熟人交際圈

4) 名片效應(yīng)

三、陌生客戶營銷的方式方法

1. 拜訪的前期準(zhǔn)備

1) 客戶公司信息

2) 客戶個人信息

2. 陌生客戶拜訪預(yù)約

1) 電話預(yù)約

2) 上門預(yù)約

3) 第三方轉(zhuǎn)介紹

3. 拜訪時你必須專業(yè)

4. 拜訪時的注意事項

5. 給客戶留下好印象的要點

第三講：電話維護(hù)客戶技巧

一、銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析

二、聯(lián)系客戶時常見的錯誤分析

三、電話預(yù)約客戶的五步流程

四、電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”

1) 工具：產(chǎn)品介紹實操應(yīng)用“三句半“話術(shù)模板

五、如何處理電話預(yù)約時的客戶異議

六、銷售人員放下電話以后要做的三件事

七、四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率

1) 情境一：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品；

2) 情境二：向信用卡客戶推薦分期付款業(yè)務(wù)；

3) 情境三：向貸款客戶催收并推薦適合的產(chǎn)品；

4) 練習(xí)：學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點評

第四講：網(wǎng)點客戶面談技巧

一、客戶經(jīng)理對陌生客戶親和力的塑造

二、網(wǎng)點陌生客戶的需求挖掘技巧-F.O.C

三、客戶經(jīng)理推動客戶做購買決定

1. 講解原則

1) 有條理——循序漸進(jìn)

2) 容易懂——深入淺出

3) 產(chǎn)品講解練習(xí)：中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產(chǎn)品

2. 輔助手段

1) 信息圖示化

2) 比喻和類比

3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設(shè)計

第五講：客戶異議的有效處理

一、客戶七種常見的抗拒種類；

二、客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；

三、解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路；

四、解除抗拒點原則；

五、解除客戶抗拒的技巧；

六、處理抗拒點（異議）的步驟；

七、如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

八、如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面

第六講：銀行銷售案例全情境演練

一、第三天將以情境演練的方式來檢驗客戶經(jīng)理兩天以來所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，以下為案例范本。

二、范例：網(wǎng)點公司聯(lián)動營銷

三、背景：一位年約30歲左右的客戶接到客戶經(jīng)理的電話后至網(wǎng)點來了解貴金屬，請**與客戶的交談，挖掘到客戶的其它信息，并推薦適合的對公與對私產(chǎn)品給客戶。

四、客戶需求：想了解貴金屬，并且有個人房貸與公司貸款需求。

 

呂玥老師的其它課程

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高效客我溝通與傾聽技巧課時設(shè)計：2天培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理培訓(xùn)收益：1、增強(qiáng)積極、耐心地傾聽和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特點，揭密高效溝通密碼，提升溝通效率；3、遇到?jīng)_突時能有效控制局面，影響他人獲取客戶溝通雙贏；課程大綱：緒言、關(guān)于溝通一、21世紀(jì)就是影響力的世紀(jì)，不是你去影響別人，就是別人影響你二、世界由人組成，贏得人心，就贏得世界三、溝通不在

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利箭行動-客戶經(jīng)理情境銷售訓(xùn)練營課程背景：目前客戶經(jīng)理隊伍在工作中存在的主要問題：1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶經(jīng)理售動機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；3、客戶經(jīng)理對產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。…….客戶

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銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT初級培訓(xùn)課程課程收獲：1、淡定從容的面對學(xué)員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達(dá)，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風(fēng)生的危機(jī)處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時），為了保證培訓(xùn)效果，建議每個班學(xué)員數(shù)不超過30人。課程大綱：第一部

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“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時設(shè)計：2天培訓(xùn)對象：銀行大堂經(jīng)理課程背景：隨著中國金融市場全面開放的進(jìn)一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，服務(wù)網(wǎng)點作為大眾市場影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。同時，隨著金

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