經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略與情景模擬

課程大綱

第 一章 高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略

小組討論與互動：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？

一、謀定后動，標準作業(yè)，經(jīng)銷商的開發(fā)流程

1. 市場調(diào)研

2. 市場細分

3. 目標市場

4. 市場定位

5. 目標經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實施

10. 服務(wù)維護

二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇經(jīng)銷商

小組討論與互動：評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會

1、選擇經(jīng)銷商五個常見誤區(qū)

2、目標經(jīng)銷商的考察的十看動作

案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標準

三、建立信任，促進合作，經(jīng)銷商的有效溝通

1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧

討論：經(jīng)銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

1、成功銷售之太極招法

? 獲得信任

? 發(fā)現(xiàn)需求

? 產(chǎn)品說明

? 促成交易

2、經(jīng)銷商信任樹模型

? 組織信任

? 個人信任

? 風險防范信任

現(xiàn)場演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則

3、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧

? 權(quán) 威型

? 分析型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

現(xiàn)場演練：不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通

4、經(jīng)銷商內(nèi)部四種經(jīng)銷商的需求及溝通技巧

? 決策者

? 把關(guān)者

? 使用者

? 影響者

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

案例分析：某汽車配件銷售員使用成功案例打動某汽車公司采購負責人

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動經(jīng)銷商合作的談判策略

討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？

1、經(jīng)銷商需求冰山模型

? 顯性需求

? 潛在需求

現(xiàn)場演練：從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求

2、迅速激發(fā)經(jīng)銷商欲望的SPIN問詢工具

現(xiàn)場演練：運用SPIN工具向經(jīng)銷商發(fā)問

3、**簡單有效的ABDC銷售術(shù)

現(xiàn)場討論：如何向美孚、殼牌、中石油等競品經(jīng)銷商介紹我們產(chǎn)品的差異性？

現(xiàn)場演練：運用ABCD銷售術(shù)對經(jīng)銷商產(chǎn)品介紹

4、**能打動顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具

現(xiàn)場演練：用FABEC銷售術(shù)對顧客介紹產(chǎn)品

5、成功銷售談判的實戰(zhàn)策略與技巧

? 、談判前期的6W2H準備策略

心得分享：談判中的三大毒計

? 談判進程中的10個應對工具

現(xiàn)場演練：如何進行價格談判

? 成功化解經(jīng)銷商異議的8個方法

? 談判后期的結(jié)案8個工具

現(xiàn)場演練：化解經(jīng)銷商異議與成交的實戰(zhàn)演練

第二章　高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理

一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析

1. 對立型廠商關(guān)系

2. 主仆型廠商關(guān)系

3. 松散型廠商關(guān)系

4. 雙贏型廠商關(guān)系

二、經(jīng)銷商管理的本質(zhì)與策略

1、擺正我們與經(jīng)銷商的關(guān)系

討論：我們與經(jīng)銷商是什么關(guān)系

2、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本策略與理念

? 一個中心

? 兩個基本點

? 三項原則

? 四個目標

三、經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動作

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法

４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)

心得分享：提升經(jīng)銷商運營能力的四大工程

心得分享：經(jīng)銷商的營銷服務(wù)六個方面

現(xiàn)場演練：經(jīng)銷商日常拜訪與問題處理

第三章  情景話術(shù)競賽標準與流程

一、 基本要求：

1. 根據(jù)課程所學內(nèi)容，嚴格按要求完成模擬訓練

2. 嚴肅認真，基于真實，不可演小品，馬虎過關(guān)

3. 根據(jù)具體時間安排，分不同組別進行，盡可能讓更多的學員親自參加

4. 扮演經(jīng)銷商的學員要積極配合，但要給銷售人員設(shè)置一定難度

5. 扮演銷售人員的學員要認真按課程內(nèi)容去演練，不可隨心所欲

6. 現(xiàn)在其它人員做觀察員，每輪結(jié)束后，觀察員要認真點評

二、情景模擬內(nèi)容

1. 情景模擬：成功電話約訪經(jīng)銷商，獲得經(jīng)銷商接見確認（5分鐘之內(nèi)）

? 銷售人員給經(jīng)銷商老板打手機電話，向經(jīng)銷商要約見面時間；

? 經(jīng)銷商制造各種理由以拒絕，但不可以掛電話

2. 情景模擬：用SPIN工具向經(jīng)銷商發(fā)問（10分鐘之內(nèi)）

? 銷售人員運用SPIN工具向經(jīng)銷商發(fā)問，必須嚴格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。

? 經(jīng)銷商為經(jīng)銷商老板，對銷售人員的表達給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

3. 情景模擬：用FABEC工具向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣（10分鐘之內(nèi)）

? 銷售人員用FABEC工具向經(jīng)銷商團隊成員（各級老板、業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購等人員）介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣，要求步驟清晰、準確。4、情景模擬：靈活用所學處理異議技巧成功處理經(jīng)銷商異議（10分鐘之內(nèi)）

? 銷售人員使用學過的處理異議技巧及課程其它所以內(nèi)容成為化解經(jīng)銷商異議

? 經(jīng)銷商要提出不少于三個以上的異議，如對技術(shù)標準異議、性能效率異議、交貨期異議、價值異議，并適度配合銷售人員完成演練

5、情景模擬：分享以往銷售工作過程中自己失敗或成功的一件事。

? 每一組有一次面向全體學員分享的機會，可選擇自己教訓深刻的失敗案例，也可以選擇值得自豪的成功案例

? 由一個人同時扮演銷售人員和經(jīng)銷商，情景再現(xiàn)。

三、課程總結(jié)：每組有一次面向全體學員分享的機會，分享**本次學習，自己哪方面得到提升，以后工作中自己哪些方面還要突破和提升？

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