互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境下企業(yè)營銷創(chuàng)新與營銷力提升

**章 互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)營銷反思與營銷創(chuàng)新

思考：為什么許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢

一、為什么互聯(lián)網(wǎng)思維攪得中小企業(yè)亂了方寸？

1、什么是互聯(lián)網(wǎng)思維

案例：到處都是低頭族——從PC終端到手持終端時代

案例：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的顛覆傳統(tǒng)——小米手機(jī)為什么這么火

2、互聯(lián)網(wǎng)思維的特征

3、為什么這些國外行業(yè)巨頭、國際大品牌在中國輝煌一時，卻**終以失敗告終？

4、傳統(tǒng)企業(yè)的固化思維

? 考慮市場有多大，而不考慮我是誰？

? 只考慮自己要什么樣的用戶，不考慮我提供什么樣的價值

? 用片面標(biāo)簽定位用戶，不考慮對方的精神世界。

? 認(rèn)為擁有更多資源就能贏

4、錯誤邏輯思維帶來的兩種困境

二、當(dāng)今傳統(tǒng)企業(yè)面臨的營銷困局

1、經(jīng)營利潤困局

2、互聯(lián)網(wǎng)營銷挑戰(zhàn)的困局

3、生存與成長的困局

4、競爭壓力困局

案例分析：陳總的感慨

三、市場營銷發(fā)展的三個階段

1. 工廠導(dǎo)向型

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型

3. 客戶導(dǎo)向型

案例：為什么諾基亞和摩托羅拉被收購

四、互聯(lián)網(wǎng)思維環(huán)境下客戶導(dǎo)向型營銷特征

1、市場競爭的變化

競爭程度激烈化

競爭手段多元化

競爭層次升級化

2、供給者的變化

營銷導(dǎo)向化

經(jīng)營品牌化

溝通深度化

服務(wù)創(chuàng)新化

3、客戶的變化

觀念創(chuàng)新化

需求個性化

選擇品牌化

忠誠游離化

五、互聯(lián)網(wǎng)思維下，營銷環(huán)境發(fā)生的變化

1. 產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑

2. 決定市場競爭優(yōu)勢的**關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶

3. 信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通

4. 購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中

5. 客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要

6. 培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要

六、互聯(lián)網(wǎng)營銷思維下的營銷觀念創(chuàng)新與突破

1、互聯(lián)網(wǎng)思維環(huán)境下的營銷本質(zhì)是什么？

? 市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

? 互聯(lián)網(wǎng)思維環(huán)境下營銷本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠

? 如何理解：商場如戰(zhàn)場

案例：王老吉與加多寶大戰(zhàn)

? 營銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭本質(zhì)區(qū)域

? 營銷與戰(zhàn)爭的關(guān)聯(lián)

? 營銷的**高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情

? 互聯(lián)網(wǎng)思維營銷的誤區(qū)

討論：互聯(lián)網(wǎng)思維營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系

2、互聯(lián)網(wǎng)思維是從企業(yè)思維向顧客思維轉(zhuǎn)化

案例：用互聯(lián)網(wǎng)思維如何改造一個街邊的小飯店？

3、從4P、4C到4R的互聯(lián)網(wǎng)思維營銷新境界

? 4P營銷模式的局限

? 4C、4R營銷模式的特點(diǎn)

? 4P、4C、4R三者的關(guān)系

案例：可口可樂的3A和3P營銷

4、互聯(lián)網(wǎng)思維時代企業(yè)營銷特點(diǎn)

? 營銷的全員化

? 客戶的價值化

? 用戶的客戶化

? 品牌的人格化

? 產(chǎn)品的尖叫化

? 價格的價值化

? 渠道的跨界化

? 傳播的多維化

? 消費(fèi)的體驗(yàn)化

? 溝通的情感化

? 終端的心智化

? 促銷的超值化

第二章  營銷規(guī)劃與營銷策略的制訂與執(zhí)行

一、營銷規(guī)劃的設(shè)計(jì)與制訂

1、形勢分析

? 內(nèi)部營銷調(diào)研

? 外部營銷調(diào)研

? SWOT分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：對你目前的區(qū)域市場進(jìn)行SOWT分析

2、營銷目標(biāo)確定

? 營銷目標(biāo)分類

? 制訂營銷目標(biāo)要考慮的因素

3、營銷策略制訂

? 品牌策略設(shè)計(jì)

? 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

? 價格策略設(shè)計(jì)

? 通路策略設(shè)計(jì)與升級策略

? 促銷策略設(shè)計(jì)

案例：金龍魚促銷策略分析

? 傳播策略設(shè)計(jì)

4、市場行動計(jì)劃制定

5、銷售行動計(jì)劃制訂

6、營銷預(yù)算制訂與分解

7、市場風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與防范

二、營銷規(guī)劃執(zhí)行與控制

1、營銷規(guī)劃執(zhí)行的PDCA原則

? 什么PDCA原則

? PDCA原則如何執(zhí)行

2、營銷活動的控制

? 年度計(jì)劃控制

? 盈利能力控制

? 效率控制

? 戰(zhàn)略控制

3、銷售過程控制與管理

? 銷售過程的時間控制

? 銷售過程的費(fèi)用控制

? 銷售人員管理

情景模擬：評價你負(fù)責(zé)的市場2015年年度營銷計(jì)劃情況

第三章  卓越的大客戶銷售與管理策略

一、從客戶關(guān)系導(dǎo)向型銷售模式到客戶價值導(dǎo)向型的營銷模式

1、什么是客戶關(guān)系導(dǎo)向型的銷售模式（以灰色營銷為核心）

2、什么是客戶價值導(dǎo)向型的營銷模式（以產(chǎn)品價值為核心）

案例：王明的困惑在哪里？

二、 象狼一樣戰(zhàn)斗------精準(zhǔn)市場開發(fā)與大客戶銷售

1、如何尋找質(zhì)量型客戶

案例：狼是如何鎖定目標(biāo)獵物的

游戲：誰要我的錢

? 機(jī)會不是等來的

? 搜集市場的信息

? 選擇客戶的方法

2、如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏合作

? 挖掘和創(chuàng)造客戶需求

? 激發(fā)對方的購買沖動

? 雙贏談判，步步為營

案例：狼是如何面對形勢變化的

5、永不言敗，直指結(jié)果

案例：狼不知道什么是失敗

? 鍥而不舍才能走向輝煌

? 失敗的經(jīng)驗(yàn)更寶貴

? 反敗為勝之道

案例分析：精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面，突破區(qū)域市場

第三章  如何實(shí)施招、投標(biāo)的過程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施

一、加強(qiáng)大客戶管理的重要意義

1. ８０/２０原則

2. 大客戶的管理原則

3. 大客戶的管理難點(diǎn)

二、客戶類型分析與客戶管理策略

1. 戰(zhàn)略價值的購買者

2. 外在價值購買者

3. 內(nèi)在價值的購買者

三、 客情關(guān)系建立與維護(hù)

1、 客情關(guān)系的本質(zhì)

? 客情關(guān)系不是請客吃飯

? 客情關(guān)系的核心是什么

ü 利益

ü 信任

ü 雙贏

2、 客戶公關(guān)的技巧

3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

? 服務(wù)營銷及其價值

? 建立客戶顧問式團(tuán)隊(duì)

? 什么是客戶顧問

? 客戶顧問的建立

? 成為項(xiàng)目技術(shù)專家與營銷專家

? 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者

? 客戶服務(wù)流程管理

案例分析：某項(xiàng)目企業(yè)的客戶服務(wù)策略

4、客戶抱怨和投訴中的處理技巧

? 客戶投訴的心理分析

? 處理顧客投訴的原則

? 客戶投訴處理步驟

? 客訴處理十二大禁忌

經(jīng)驗(yàn)分享：有效處理客戶投訴的15個實(shí)戰(zhàn)技巧

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