客戶投訴與處理管控
客戶投訴與處理管控詳細(xì)內(nèi)容
客戶投訴與處理管控
**模塊:投訴處理之分析篇------------客戶抱怨是“金”
1.什么是客戶投訴處理?
a.你如何理解非暴力問(wèn)題處理是什么?
案例說(shuō)明
討論:你看張照片什么感覺(jué)?美還是丑?
當(dāng)你男朋友提出分手,你的**反應(yīng)是什么?
當(dāng)客戶開(kāi)不由分說(shuō)開(kāi)口大罵時(shí),你**反應(yīng)是什么?
b.非暴力投訴處理關(guān)鍵點(diǎn):
1).不要把事實(shí)與評(píng)判混為一談
2).區(qū)分感受與想法
c.非暴力問(wèn)題處理五要素
觀察
感受
共贏
需求
愛(ài)心
d.問(wèn)題原則
黃金法則—真誠(chéng)
白金法則—尊重
鉆石法則—同理心
e.客戶投訴原因分析
素質(zhì)分析---每個(gè)人的特性都各有不同
需求分析---每個(gè)人的需求各有不同
起因分析---每件事情的起因各有不同
f.客戶投訴特點(diǎn)分析
1)業(yè)務(wù)方面投訴---市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),給了客戶更多的選擇性,價(jià)格與價(jià)值的引導(dǎo)是此方面的處理關(guān)鍵
2)服務(wù)方面投訴---同行競(jìng)爭(zhēng),客戶期望值提高,讓我們一定從『認(rèn)真服務(wù)』到『用心服務(wù)』的轉(zhuǎn)變
g.客戶投訴現(xiàn)狀分析
有沒(méi)有——想盡快息事寧人,欲速則不達(dá)?
有沒(méi)有——不主動(dòng)面對(duì),得過(guò)且過(guò)?
有沒(méi)有——沒(méi)有系統(tǒng)方法,徒勞無(wú)功?
第二模塊:投訴處理之準(zhǔn)備篇---知己知彼、百戰(zhàn)不殆
1.投訴處理的基本原則:
迅速處理是原則
以誠(chéng)相待是根本
積極面對(duì)是前提
換位思考是關(guān)鍵
平息顧客的怒氣是難點(diǎn)
表示善意是戰(zhàn)略
言行有理是重點(diǎn)
彬彬有禮是要求
優(yōu)質(zhì)服務(wù)有底線
2.自我準(zhǔn)備---控制自己情緒
跳出自我——如何突破自我意識(shí)(投訴處理必備)
投訴處理七項(xiàng)準(zhǔn)備
1)改變態(tài)度---改變不了事情,就改變對(duì)這個(gè)事情的態(tài)度
2)改變思維---過(guò)程與結(jié)果
3)改變習(xí)慣---重要與緊急
4)改變自己---把握自己、引導(dǎo)客戶
5)改變視角---看問(wèn)題的角度決定你的高度
6)改變意識(shí)---敵人與朋友
7)改變方式---學(xué)會(huì)彎曲,求同存異
3.投訴處理原則調(diào)整
不能改變環(huán)境就適應(yīng)環(huán)境。
不能改變別人就改變自己。(視頻欣賞與剖析)
4.投訴處理行為調(diào)整
a.肢體語(yǔ)言對(duì)客戶的尊重---感同身受
(1)投訴處理時(shí)的眼神
(2)投訴處理時(shí)的微笑
(3)投訴處理時(shí)的目光
(4)投訴處理時(shí)的身體
b.情緒語(yǔ)言對(duì)客戶的尊重---情緒對(duì)接
(1)感同身受
(2)身臨其境
(3)能同則通
5.案頭準(zhǔn)備----知己知彼
什么---這是一個(gè)什么樣的客戶在投訴?
為什么---整個(gè)事件的來(lái)龍去脈是什么?
怎么---縱火點(diǎn)都是什么?
哪里---客戶的理性需求和感性需求分別是什么?
如何----客戶此刻的情緒頻道是什么?
第三模塊:投訴處理之管控篇---化干戈為玉帛
1.化干戈工具箱
a.路徑解析---**近的路與**快的路?解決問(wèn)題為何欲速則不達(dá)?
b.處理投訴的六個(gè)頻道
c.不易---變易----簡(jiǎn)易
d.隨機(jī)應(yīng)變---不變中尋找規(guī)律,以萬(wàn)變來(lái)應(yīng)對(duì)
f.3F法則
2.投訴處理八步化解法
3.投訴處理情緒安撫九宮格
4.投訴處理十句甜言蜜語(yǔ)
5.化干戈話術(shù)
6.投訴變成傾訴話術(shù)
說(shuō)客戶感覺(jué)到被理解話
說(shuō)客戶愿意傾聽(tīng)的話
說(shuō)客戶感覺(jué)值得信賴話
說(shuō)客戶感同身受的話
說(shuō)善解人意的話
說(shuō)贊美的話
第四模塊:疑難投訴之強(qiáng)化篇---特別的愛(ài)給特別他
1.各類疑難投訴客戶類別和話術(shù)應(yīng)對(duì)
a.投訴專業(yè)戶
表現(xiàn)形式
應(yīng)對(duì)技巧
1)向相關(guān)外部申訴部門提前備案處理
2)每次回復(fù)時(shí),必須作足事前功課,查詢仔細(xì)
3)可采取冷處理法
4)對(duì)客戶反復(fù)糾纏,可采取以退為進(jìn)法
5)對(duì)于始終無(wú)法解決的公司無(wú)責(zé)投訴,聯(lián)合其他機(jī)關(guān)部門,取得支持
b.行業(yè)專家客戶
表現(xiàn)形式
應(yīng)對(duì)技巧
1)準(zhǔn)備充分,了解你的材料
2)尊重地復(fù)述:在表達(dá)自己地觀點(diǎn)前,先復(fù)述客戶的觀點(diǎn)
3)多使用“我們”
4)要用征詢請(qǐng)教語(yǔ)氣,而不是陳述,更嚴(yán)禁使用反問(wèn)
5)將對(duì)方變成老師:承認(rèn)其是一個(gè)專家,并愿意從他們那里學(xué)習(xí)
c.變色龍型客戶
表現(xiàn)形式
應(yīng)對(duì)技巧
1)發(fā)生了新的證據(jù)證明新的損失
2)以前曾經(jīng)發(fā)生過(guò),后來(lái)也得到了補(bǔ)償
3)受身邊其他親友影響,期望得到更高的賠償
d.反復(fù)無(wú)理客戶
表現(xiàn)形式
應(yīng)對(duì)技巧
1)問(wèn)題確認(rèn)簽字
2)及時(shí)按約定履行義務(wù)
3)明確我方義務(wù)與權(quán)益表示
4)強(qiáng)硬態(tài)度表明處理的原則
5)明確告知同類案例處理情況
韓穹老師的其它課程
銀行新員工職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)銀行新入職員工,缺少對(duì)金融及銀行工作的了解,沒(méi)有做好從學(xué)校人到職業(yè)人的心態(tài)轉(zhuǎn)變,而且理想化或庸俗化的工作觀都會(huì)對(duì)新員工入職后盡快進(jìn)入角色起到制約的作用。為新員工樹(shù)立正確的職業(yè)觀念,建立正確的工作觀、價(jià)值觀,是各銀行對(duì)新員工入職培訓(xùn)中第一課,也是最重要的一門課程。一些在銀行打拼多年的老員工,也有不少人出現(xiàn)了職業(yè)倦怠,過(guò)去口號(hào)式的激勵(lì)與
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銀行員工溝通技巧歷經(jīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮,銀行業(yè)的從業(yè)者們已經(jīng)摸索到行業(yè)的特點(diǎn),并逐步提煉總結(jié)具有自己特色的服務(wù)和業(yè)務(wù)模式。但總體上,國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)尚處在金融機(jī)構(gòu)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)中,銀行業(yè)既不會(huì)“一路順風(fēng)”,也不會(huì)“就此停步”,并且伴隨著問(wèn)題與困難不斷成長(zhǎng)。銀行柜員作為第一直接面對(duì)客戶的人員,銀行業(yè)固有的嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)險(xiǎn)管理文化、柜員自身問(wèn)題等將與客戶合作之間產(chǎn)生不同程度的溝通障
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