王牌導(dǎo)購(gòu)的三駕馬車

  培訓(xùn)講師：高定基

講師背景：
高定基講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】資深實(shí)力派培訓(xùn)導(dǎo)師，南方略咨詢集團(tuán)高級(jí)咨詢講師，高端建材家居營(yíng)銷講師，2015網(wǎng)易云課堂中國(guó)講師100強(qiáng)，2012/2013/2014連續(xù)3年中國(guó)講師500強(qiáng)；紀(jì)念中國(guó)培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者；曾供職行業(yè)翹楚 詳細(xì)>>

高定基
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王牌導(dǎo)購(gòu)的三駕馬車詳細(xì)內(nèi)容

王牌導(dǎo)購(gòu)的三駕馬車


【課程大綱】

**單元  引流

以前叫招徠顧客，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們叫引流。如何把顧客引過來，是每一個(gè)終端的核心內(nèi)容。那么如何引流？對(duì)門店來說，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是店外引流，三是在線引流。店面引流可以**店面氛圍、促銷活動(dòng)、終端攔截等開展；店外引流可以**小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟合作、隱形渠道等開展；在線引流可以**社會(huì)化媒體、搜索優(yōu)化、微營(yíng)銷等開展。引流是前提，也是基礎(chǔ)。

一、店面引流

1.店內(nèi)氛圍：定位匹配/溫馨整潔/禮品呈現(xiàn)/爆款推薦

2.門口氛圍：廣告設(shè)計(jì)/POP布置/特價(jià)吸引/娛樂活動(dòng)

3.人員形象：禮儀素養(yǎng)/品牌匹配/待客狀態(tài)

二、店外引流

1.戶外廣告：敢于投入/人流密集/性價(jià)比高/賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

2.小區(qū)推廣：物業(yè)合作/物流合作/廣告位選擇/物料

3.合作渠道：異業(yè)聯(lián)盟/上下游渠道/活動(dòng)贊助

三、在線引流

1.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資產(chǎn)：地區(qū) 品牌信息數(shù)量

2.免費(fèi)平臺(tái)運(yùn)用：百度/視頻/博客/地方網(wǎng)站/淘寶

3.微營(yíng)銷：微信公眾號(hào)/微信小號(hào)/微信營(yíng)銷/微電商/O2O

4.郵件營(yíng)銷：QQ郵箱搜索/郵件發(fā)送

第二單元  交流

客戶來到門店，按照與國(guó)際接軌的說法，必須要溝通。按我們的習(xí)慣說法，就是交流。其實(shí)交流更準(zhǔn)確，因?yàn)闇贤赡苁菃蜗虻?，而交流是雙向的。和客戶交流好了，銷售就容易達(dá)成。沒有交流或者交流不夠，甚至交流不愉快，會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。做好交流主要受三方面影響，一是心態(tài)，二是知識(shí)，三是技能。任何一個(gè)環(huán)節(jié)做得不好都可以導(dǎo)致交流失敗。

一、良好的心態(tài)

1.銷售必備的五大心態(tài)：耐心/熱情/感恩/主動(dòng)/寬容

2.塑造良好心態(tài)：我不入地獄誰入地獄/一切都是**的安排

3.換位思考：經(jīng)典心態(tài)故事的主人公/站在客戶的角度

二、積累知識(shí)

1.學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)：廠家和門店要求學(xué)習(xí)的知識(shí)/與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)

2.學(xué)習(xí)銷售知識(shí)：銷售案例/經(jīng)典銷售理論/走訪調(diào)研學(xué)習(xí)同行人

3.整理學(xué)習(xí)的知識(shí)：存檔/歸類/總結(jié)/溫習(xí)/分享

三、銷售技能

1.決勝終端的五大核心秘訣

（1）產(chǎn)品——體驗(yàn)道具

（2）服務(wù)——超越預(yù)期

（3）促銷——價(jià)格密碼

（4）情緒——情感共鳴

（5）案例——客戶見證

（6）品牌——定位訴求

2.營(yíng)造良好溝通體驗(yàn)的六大技能

（1）沒有提問就沒有銷售

（2）傾聽不得忽視的細(xì)節(jié)

（3）溝通必須具備同理心

（4）爭(zhēng)論會(huì)讓你失去機(jī)會(huì)

（5）問一答三讓客戶滿意

（6）懂得贊美會(huì)贏得客戶

3.五大核心成交動(dòng)力

（1）優(yōu)惠——讓客戶占點(diǎn)便宜

（2）禮品——無禮不成交

（3）壓力——客戶下決心

（4）主動(dòng)——讓客戶簽字

（5）求助——示弱成交

4.應(yīng)對(duì)四大客戶異議：太貴了/再看看/考慮下/沒有錢

第三單元  回流

對(duì)于高頻商品，回流之重要不言而喻。對(duì)于耐用消費(fèi)品，客戶大多不會(huì)**次就下單，往往要貨比三家或者思考一段時(shí)間再做決定，然后回來產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此，客戶的回流非常重要，決定了轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)介紹率。一個(gè)客戶會(huì)不會(huì)回來，主要受三方面影響，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，三是價(jià)格。如果客戶回流率很低，轉(zhuǎn)介紹率很低，那一定要好好思考，在產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格策略上可能存在問題。

一、產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品組合：形象產(chǎn)品/利潤(rùn)產(chǎn)品/走量產(chǎn)品/狙擊產(chǎn)品

2.爆款策略：學(xué)習(xí)電商/抓住痛點(diǎn)/匠心設(shè)計(jì)單頁(yè)/實(shí)至名歸

3.產(chǎn)品延伸：擴(kuò)大贏利點(diǎn)/需求互補(bǔ)/量力而行

二、提升服務(wù)

1.服務(wù)的核心是客戶價(jià)值：非業(yè)務(wù)價(jià)值塑造/學(xué)習(xí)經(jīng)典案例

2.服務(wù)的三種境界：提供增值服務(wù)/滿足客戶的非業(yè)務(wù)要求/感動(dòng)客戶

3.體驗(yàn)營(yíng)銷：體驗(yàn)即服務(wù)/極致體驗(yàn)/創(chuàng)新體驗(yàn)

三、價(jià)格策略

1.價(jià)格是心理戰(zhàn)：價(jià)格與促銷/滿足客戶的價(jià)格訴求

2.價(jià)格談判策略：報(bào)價(jià)策略/讓步策略/說服策略

3.價(jià)格鐵三角：價(jià)格/數(shù)量/資源

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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