《王牌銷售經(jīng)理的七項(xiàng)修煉》課綱

王牌銷售經(jīng)理的七項(xiàng)修煉
主講：高定基|著名銷售講師

【課程背景】
我國(guó)從事銷售工作的人員有上億人。然，除了極少數(shù)銷售人員可以無(wú)師自通成為王
牌銷售外，大多數(shù)的銷售人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)正式的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，都是靠摸爬滾打多年的經(jīng)
驗(yàn)積累在銷售之路上孤獨(dú)前行。更重要的是，百度一下，可以發(fā)現(xiàn)，銷售崗位是企業(yè)最
難招的崗位之一。最主要的原因，一方面，很多人沒(méi)有經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和指導(dǎo)，不愿意
做銷售，甚至害怕做銷售；另一方面，大多數(shù)不是合格的銷售人員，不合格的又是企業(yè)
不需要的，所以造成銷售人才難招的窘境。
于是，銷客榮耀橫空出世。銷客榮耀專注于銷售人員（銷客）的職業(yè)成長(zhǎng)，為企業(yè)
提供銷售系統(tǒng)解決方案，解決企業(yè)銷售人員招聘難、培養(yǎng)難和留人難的問(wèn)題，同時(shí)為銷
客提供銷售培訓(xùn)和職業(yè)成長(zhǎng)服務(wù)。銷客榮耀由著名資深營(yíng)銷講師高定基老師創(chuàng)立。
銷售人員的類型可以分為兩類，一類是2B，銷售對(duì)象是企業(yè)和商家；一類是2C，銷
售對(duì)象是個(gè)人消費(fèi)者。不管是從事哪一類銷售業(yè)務(wù)，在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，再靠自學(xué)成才和
摸爬滾打，成長(zhǎng)的速度太慢，成長(zhǎng)代價(jià)太大，對(duì)銷售人員的職業(yè)規(guī)劃非常不利，繼而影
響到人生軌跡。所以，很多的銷售人員干了十年甚至二十年，還只是個(gè)普通的銷售人員
，他們肯定有夢(mèng)想有追求，但缺乏學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和職業(yè)指引。他們一直靠原生態(tài)的方式在工
作，浪費(fèi)了大好的人生機(jī)會(huì)。他們其實(shí)是一塊寶石，只要經(jīng)過(guò)打磨與雕琢，就能綻放耀
眼的光芒，讓職業(yè)人生變得無(wú)比精彩。而且，隨
著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)和技能不是靠經(jīng)驗(yàn)就可以，必須培訓(xùn)。
為幫助廣大銷客成長(zhǎng)，高定基老師決定將重心轉(zhuǎn)移到專注于銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)，
并將多年實(shí)踐、研究和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)毘珊诵恼n程——《王牌銷客的七項(xiàng)修煉》。該課程融合
了營(yíng)銷理念、銷售技能、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、成功學(xué)等跟銷售密切相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容和成功
經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)該課程后，銷客遇到的諸多問(wèn)題將迎刃而解，并突破現(xiàn)有局面，更上一層樓
。學(xué)習(xí)該課程后，銷售人員將對(duì)自己的職業(yè)能夠更深地理解和熱愛(ài)，成為一名真正的王
牌銷客，實(shí)現(xiàn)職業(yè)夢(mèng)想和人生目標(biāo)。


【培訓(xùn)對(duì)象】
2B銷售人員、2C銷售人員

【學(xué)習(xí)收益】
1.掌握提升形象力的方法
2.掌握如何獲取知識(shí)和技能
3.提升信息的獲取和分析能力
4.提升銷售溝通能力和談判能力
5.提升銷售執(zhí)行力和培訓(xùn)指導(dǎo)的能力


【課程時(shí)長(zhǎng)】
2~3天，12`18課時(shí)。

【授課工具】
投影儀、音響麥克風(fēng)、白板和白板筆、白紙若干等。
【課程特色】
課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺
出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。


【授課形式】
本課程運(yùn)用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學(xué)生思考、互
動(dòng)問(wèn)答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等。
學(xué)習(xí)過(guò)程伴隨團(tuán)隊(duì)PK，采用積分制，學(xué)員積極參與、表現(xiàn)出色為團(tuán)隊(duì)加分，學(xué)員不
積極、不主動(dòng)、干擾課堂效果則影響團(tuán)隊(duì)的最終分?jǐn)?shù)，最后決勝出最優(yōu)團(tuán)隊(duì)。
為配合課堂氣氛和效果，建議公司購(gòu)買優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)品，或者同意在培訓(xùn)之前，由
小組成員自行繳納100元，作為本次培訓(xùn)激勵(lì)基金。


【課程結(jié)構(gòu)】


















【課程大綱】
第一單元 形象力
形象是一個(gè)泛概念，我們談些具體的。這是一個(gè)需要顏值的時(shí)代，包裝是永恒的主
題。銷售業(yè)務(wù)的“顏值”也是銷客的形象。銷客的形象主要由兩大內(nèi)容決定：內(nèi)在形象和
外在形象。一個(gè)人的心態(tài)和理念是內(nèi)在形象的主體，內(nèi)在形象體現(xiàn)于外部。外在形象主
要有銷售禮儀和個(gè)人形象呈現(xiàn)，舉手投足可見(jiàn)功底。
一、概念理解
1.形象是宣傳；2.形象是品牌；3.形象是背書(shū)
二、具體內(nèi)容
（一）外部形象
1.儀容儀表：發(fā)型、面部、手部、服飾
2.舉止動(dòng)作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐
3.接人待物：介紹、握手、名片、手勢(shì)、座次、餐飲、接送
（二）內(nèi)在形象
1.傳統(tǒng)品質(zhì)：正直、善良、謙遜
2.積極心態(tài)：樂(lè)觀、堅(jiān)持、寬容
3.理想信念：目標(biāo)、自信、行動(dòng)
三、佛語(yǔ)三句
1.相由心生，境隨心轉(zhuǎn)
2.一切都是最好的安排
3.我不入地獄，誰(shuí)入地獄！


第二單元 知識(shí)力
知識(shí)就是力量，培根的這句名言哪個(gè)時(shí)代都是正確的。草莽年代已經(jīng)過(guò)去，今天的
市場(chǎng)對(duì)銷售人員提出了很高的知識(shí)要求，銷售人員需要掌握很多的知識(shí)，包括互聯(lián)運(yùn)用
的知識(shí)。可知識(shí)是汪洋大海，百度的知識(shí)隨時(shí)可獲取，銷售人員需要掌握哪些知識(shí)？如
何高效地獲取知識(shí)？
一、知識(shí)力原則
1.空杯心態(tài)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)
2.專業(yè)知識(shí)，專家角色
3.制定計(jì)劃，讀幾本書(shū)
二、必學(xué)理論與法則
1.4P：經(jīng)典營(yíng)銷理論
2.CDV：客戶讓渡價(jià)值
3.AIDMA：注意-興趣-欲望-記憶-行動(dòng)
4.FABE：特點(diǎn)-作用-利益-見(jiàn)證
5.SPIN：顧問(wèn)式銷售法
三、快速提升知識(shí)力
1.搜集知識(shí)：網(wǎng)絡(luò)搜索、書(shū)本摘錄、平時(shí)積累
2.加工知識(shí)：總結(jié)、歸納、提煉、歸檔
3.使用知識(shí)：舉一反三，學(xué)以致用
4.分享知識(shí)：分享更有價(jià)值


第三單元 信息力
任何商戰(zhàn)中，信息是第一戰(zhàn)斗力。銷售中的信息同樣是關(guān)鍵。銷售人員如何獲取有
效信息，如何分析信息，如何運(yùn)用信息是一種需要訓(xùn)練的能力。信息無(wú)處不在，銷售人
員還需要學(xué)會(huì)甄別信息，檢測(cè)信息的真?zhèn)魏涂捎眯浴?br /> 一、信息是核心力量
1.沒(méi)有信息等于瞎子和聾子
2.信息決定競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)
3.信息具有多元性
二、獲取銷售所需信息
1.獲取新客戶信息：傳統(tǒng)方式和互聯(lián)網(wǎng)方法
2.獲取準(zhǔn)客戶信息：溝通策略、跟進(jìn)頻率、建立信任
3.獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：不贊成使用不正當(dāng)手段獲取對(duì)手信息
三、獲取信息后行動(dòng)
1.判斷信息，檢測(cè)信息
2.制定預(yù)案，組織資源
3.迅速響應(yīng)，防范未然


第四單元 溝通力
銷售就是溝通，任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷客和客
戶之間的業(yè)務(wù)范疇的溝通，如何通過(guò)溝通接觸到你的客戶，如何通過(guò)溝通讓客戶了解你
和你的產(chǎn)品，通過(guò)溝通客戶相信你和你的產(chǎn)品，從而讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，這就是成功
的溝通。溝通是一門(mén)很深的藝術(shù)。
一、銷售溝通三大原則
1.重視：不以貌取人
2.熱情：微笑面對(duì)、積極主動(dòng)
3.真誠(chéng)：不隱瞞、不坑害、不逃避
二、銷售溝通十大技能
1.善問(wèn)/傾聽(tīng)/簡(jiǎn)說(shuō)
2.同理心/不爭(zhēng)論/認(rèn)同感/贊美點(diǎn)
3.問(wèn)一答三/語(yǔ)氣溫和/總結(jié)復(fù)述
三、銷售溝通三大場(chǎng)景
1.電話溝通：核心要點(diǎn)與策略
2.拜訪溝通：拜訪前、拜訪中、拜訪后
3.接待溝通：邀請(qǐng)、接待、談判、簽約
四、微信溝通注意事項(xiàng)


第五單元 談判力
談判也是一種溝通，但談判是一種特殊的溝通，因?yàn)檎勁械哪康暮苊鞔_，就是為了
成交目標(biāo)。談判是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，自古以來(lái)都是重點(diǎn)，也是銷售人員必須學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
的難點(diǎn)。擁有強(qiáng)談判力，銷售如虎添翼。
一、談判概述與理念
1.什么是談判
2.為什么要談判
3.談判的立場(chǎng)與原則
二、談判中的報(bào)價(jià)策略
1.報(bào)價(jià)之前設(shè)置價(jià)格底線
2.報(bào)價(jià)高于低于等于底線
3.讓對(duì)方先報(bào)價(jià)及情勢(shì)
三、四大核心讓步策略
1.絕不輕易接受報(bào)價(jià)
2.表現(xiàn)顧慮與震驚
3.不輕易提中間價(jià)
4.逐漸減少讓步
四、九大談判說(shuō)服策略
1.暴露成本/時(shí)空壓力/條件交往
2.客戶見(jiàn)證/挖掘痛點(diǎn)/替代方案
3請(qǐng)第三方/增值服務(wù)/紅臉黑臉


第六單元 執(zhí)行力
再好的形象、知識(shí)和能力也不一定是王牌銷售，王牌銷售最核心的優(yōu)勢(shì)是執(zhí)行力，
執(zhí)行力是一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的必備因素。因此，如何提升銷售人員的執(zhí)行力成為銷
售成功的關(guān)鍵。提升執(zhí)行力，不僅要有理念，更要懂得方法。
1.執(zhí)行力的基因：事業(yè)人格
2.執(zhí)行力的本質(zhì)：結(jié)果導(dǎo)向
3.執(zhí)行力的方向：客戶價(jià)值
4.執(zhí)行力的保證：五大習(xí)慣
5.執(zhí)行人才要求：三大標(biāo)準(zhǔn)
6.執(zhí)行力的秘訣：32字箴言


第七單元 培訓(xùn)力
隨著時(shí)代的發(fā)展，銷售經(jīng)理面臨更多的挑戰(zhàn)，不僅要成交，還要幫助客戶，尤其是
幫助經(jīng)銷商和分銷商，那就要具備培訓(xùn)客戶及其團(tuán)隊(duì)的能力，把自己以上學(xué)習(xí)的、自己
擅長(zhǎng)的傳遞給團(tuán)隊(duì)，并且毫無(wú)保留。
一、精選內(nèi)容，制作課件
1.多個(gè)主題，構(gòu)建體系
2.收集材料，編成文檔
3.課件精煉，圖文并茂
二、自我訓(xùn)練，內(nèi)部通關(guān)
1.分段成稿，熟記背誦
2.對(duì)照課件，自由發(fā)揮
3.內(nèi)部分享，修改提升
三、培訓(xùn)課堂的三大技能
1.六種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)方法
2.四種常見(jiàn)互動(dòng)方式
3.培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)技巧


【授課講師】
高定基，市場(chǎng)營(yíng)銷碩士，著名培訓(xùn)導(dǎo)師，資深營(yíng)銷講師，資深經(jīng)銷商培訓(xùn)講師，中
國(guó)數(shù)一數(shù)二的培訓(xùn)平臺(tái)中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)連續(xù)三年五百?gòu)?qiáng)和百?gòu)?qiáng)講師；紀(jì)念中國(guó)
培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者；截止2016年底，授課百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員近2萬(wàn)人；曾供職行
業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)等，15年銷售研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

主要客戶有廣東電信、廣東移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、風(fēng)鋁鋁業(yè)、圣象家居、大自然家居、
紅星美凱龍、萬(wàn)科地產(chǎn)、環(huán)球石材、安信木業(yè)、海信電器、三和化工等100余家行業(yè)翹楚
。

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