新時(shí)期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓(xùn)練

課程提綱

**講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)發(fā)展變化

一、銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向

1．智能化方向

2．輕型化方向

3．社區(qū)化方向

4．體驗(yàn)化方向

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位及關(guān)注重點(diǎn)

1．利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)．

2．加快網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整創(chuàng)新渠道業(yè)態(tài)

3．新生代客戶的營(yíng)銷關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

4．專業(yè)化服務(wù)團(tuán)對(duì)能力的培養(yǎng)

案例探討：你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號(hào)率”有關(guān)注么?

討論：20%高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80%。根據(jù)廳堂客戶人群特點(diǎn)，銀行如何更好提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能?

第二講：新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)廳堂員工角色轉(zhuǎn)變

廳堂銷售產(chǎn)能業(yè)績(jī)提升的三個(gè)要素：心態(tài) 方法 行動(dòng)

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員的”危”與”機(jī)”

1．傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機(jī)器分流

2．互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶

3．移動(dòng)支付工具瓜分市場(chǎng)

4．吸納正能量擺出新姿態(tài)

5．立足本系統(tǒng)盯準(zhǔn)新崗位

6．延伸服務(wù)項(xiàng)開辟新市場(chǎng)

7．適應(yīng)新常態(tài)面向新未來(lái)

案例分析：農(nóng)業(yè)銀行壓高轉(zhuǎn)崗機(jī)具先行的戰(zhàn)略

二、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及定位

1．大堂經(jīng)理崗位職責(zé)要求

2．從引導(dǎo)員—廳堂管理者轉(zhuǎn)變

三、客戶/理財(cái)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及定位

1．客戶/理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)要求

2．從賣藥的向?qū)＜议T診轉(zhuǎn)變

四、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及定位

1．網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)要求

2．從營(yíng)銷專家—管理者轉(zhuǎn)變

第三講：打造金融從業(yè)人員的專業(yè)形象

一、金融從業(yè)人員專業(yè)形象的五項(xiàng)修煉

1．有形度

2．反應(yīng)度

3．專業(yè)度

4．信賴度

5．同理度

二、專業(yè)形象塑造之外在形象（看起來(lái)專業(yè)）

1．服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵前提—讓別人喜歡你

2．首輪效應(yīng)

3．如何打造你的職業(yè)形象。

案例：價(jià)值百萬(wàn)的微笑

三．專業(yè)形象塑造之內(nèi)在形象（真的專業(yè)）

1．知識(shí)

2．見識(shí)

3．常識(shí)

案例：貴金屬銷售的關(guān)鍵要素

第四講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之氛圍營(yíng)造到位--視覺營(yíng)銷打造

一、如何讓產(chǎn)品“走出去”

1．酒香也怕巷子深：宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的重要性

2．丑媳婦也要見公婆：不要片面認(rèn)為自己的產(chǎn)品不好

3．“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”

4．緊俏讓產(chǎn)品從無(wú)人問(wèn)津到香餑餑

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳的原則

1．主題明確

2．色調(diào)醒目

3．內(nèi)外一致

案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)圖片對(duì)比欣賞

三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧

1．POP廣告的制作

2．順勢(shì)營(yíng)銷牌的制作

練習(xí)：制作產(chǎn)品宣傳廣告

第五講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之功能分區(qū)到位—功能分區(qū)調(diào)整

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分

1．分工明確

2．劃分合理

3．調(diào)整要點(diǎn)

提問(wèn)討論：網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分遇到的問(wèn)題?

二、客戶接觸點(diǎn)分類

1．客戶接觸點(diǎn)有哪些?

2．不同接觸點(diǎn)的接觸時(shí)間?

3．不同接觸點(diǎn)的接觸頻率?

4．不同接觸點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)宣傳營(yíng)銷要點(diǎn)

案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線管理分析

第六講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之崗位聯(lián)動(dòng)到位—聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷誤區(qū)

1．服務(wù)意識(shí)不到位

2．崗位分工不到位

3．崗位聯(lián)動(dòng)不到位

4．客戶轉(zhuǎn)介不到位

5．客戶輸送不到位

二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷使用工具解讀

1．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷要用到哪些工具?

2．這些工具的使用方法?

三、廳堂聯(lián)動(dòng)管理關(guān)鍵

1．服務(wù)為本,親民至上

2．多多實(shí)踐,養(yǎng)成習(xí)慣

3．定向轉(zhuǎn)介,選擇激發(fā)

4．轉(zhuǎn)介輸送,確保交接

5．成交分析,強(qiáng)化信心

案例：大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程

案例：柜員聯(lián)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷流程

第七講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之日常管理到位—有效管理

一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷文化打造

1．什么是文化？什么是網(wǎng)點(diǎn)文化？

2．文化形成的路徑

3．網(wǎng)點(diǎn)文化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理的作用

4．網(wǎng)點(diǎn)文化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的意義

案例：“太陽(yáng)哥”溫暖廳堂的故事案例

土豪村分紅爭(zhēng)奪戰(zhàn)

二、營(yíng)銷型晨會(huì)與廳堂產(chǎn)能提升的關(guān)系

1．晨會(huì)的意義

2．營(yíng)銷型晨會(huì)的流程

3．如何打造高效的營(yíng)銷型晨會(huì)

案例：營(yíng)銷型晨會(huì)欣賞

三、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的管理能力VS領(lǐng)導(dǎo)力VS影響力

1．什么是管理？現(xiàn)代管理思維的變化。

2．管理的重點(diǎn)？

3．如何提高你在網(wǎng)點(diǎn)的影響力。

案例：“華姐”的管理哲學(xué)

李主任的苦惱

四、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)咨詢面談技巧

1．合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)安排會(huì)面

2．鼓勵(lì)員工透漏心聲

3．幫助員工進(jìn)行全面的分析（避免陷入權(quán)威的陷阱）

4．幫助員工自己找出方案

視頻案例解析：咨詢面談技巧

五、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)如何打造高效產(chǎn)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1．目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成管理

2．網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)責(zé)任分解

3．網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)夕會(huì)管理

4．過(guò)程管理

案例：2周時(shí)間2個(gè)億的基金指標(biāo)如何完成？

第八講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之客戶維護(hù)到位—客戶識(shí)別與維護(hù)

一、客戶識(shí)別要點(diǎn)

1．初步鎖定

1）著裝信息

2）形象氣質(zhì)

3）鎖定目標(biāo)

2．進(jìn)步確定

1）業(yè)務(wù)類型

2）篩選目標(biāo)

3．完全肯定

案例：大堂經(jīng)理“火眼金睛”識(shí)別大客戶

案例：他行VIP客戶就是我行VIP客戶

二、客戶信息收集--KYC是什么:(knowyourclient)

1．KYC的方法

1）傾聽

2）提問(wèn)

3）收集信息

2．KYC的目的：需求背后的需求，需求背后的邏輯

3．KYC的幾個(gè)層面：

1）價(jià)值觀

2）行為

3）信息

4）資料

案例分享：一輛車引發(fā)的思考

三、廳堂獲客營(yíng)銷面談7步曲

1．自我介紹

2．需求收集

3．回應(yīng)式聆聽

4．解決方案呈現(xiàn)

5．異議克服

6．無(wú)壓力產(chǎn)品成交

7．關(guān)鍵信息的收集記錄

案例分享：粵通卡營(yíng)銷

四、廳堂營(yíng)銷客戶成交的關(guān)鍵

1．賣給誰(shuí)？

2．對(duì)癥挖需求

3．呈現(xiàn)利益

4．展現(xiàn)附加價(jià)值

5．進(jìn)行分析比較

6．面對(duì)異議

案例：四葉草銀手鐲是怎么脫銷的!

五、廳堂營(yíng)銷客戶異議處理

1．預(yù)測(cè)--接受--認(rèn)同客戶異議

2．制造異議--將拒絕轉(zhuǎn)化為異議

3．不要說(shuō)服對(duì)方--讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想

4．不要讓對(duì)方覺得他錯(cuò)了--表達(dá)事實(shí)但保留面子

5．回應(yīng)

六、廳堂人均產(chǎn)能提升5步走

1．放大基礎(chǔ)客戶量

2．放大員工開口量

3．放大單筆交易金額

4．放大客戶購(gòu)買意愿

5．放大成交率

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