《營(yíng)銷技能--新時(shí)期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師:李楊

講師背景:
李楊老師銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升專家銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理顧問(wèn)銀行服務(wù)營(yíng)銷管理資深顧問(wèn)8年以上銀行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)世界500強(qiáng)富士康集團(tuán)客戶服務(wù)部主管兼首席培訓(xùn)師中行、農(nóng)行、工行、農(nóng)商行等多家銀行特聘培訓(xùn)師李楊老師擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)管理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升、 詳細(xì)>>

李楊
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《營(yíng)銷技能--新時(shí)期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓(xùn)練》


新時(shí)期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓(xùn)練

課程介紹:

銀行網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量能體現(xiàn)出一家銀行的競(jìng)爭(zhēng)力?;鶎有械母?jìng)爭(zhēng)能力則又是銀行綜合
競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志??傂懈鞣矫娴慕?jīng)營(yíng)指標(biāo)大多都需要通過(guò)基層網(wǎng)點(diǎn)來(lái)完成,基層行也
面臨著巨大的業(yè)務(wù)壓力。同時(shí),基層行也是直接面對(duì)客戶的窗口,銀行的形象都需要通
過(guò)基層行的服務(wù)來(lái)體現(xiàn)。

當(dāng)前,互聯(lián)網(wǎng)金融.金融脫媒和利率市場(chǎng)化大大改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點(diǎn)的生存狀
態(tài)。有人甚至斷言,銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)的功能將大大弱化,甚至成為銀行的包袱。當(dāng)然,
這種觀點(diǎn)過(guò)于悲觀。但卻道出了銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)壓力。更為重要的是,銀行網(wǎng)點(diǎn)不
僅要生存下去,而且還要大大提升效率,提升對(duì)銀行業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率。因此提升銀行網(wǎng)點(diǎn)
服務(wù)力和營(yíng)銷力成為網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重中之重,進(jìn)而提高客戶忠誠(chéng)度.提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī),
最終提升銀行品牌形象和品牌價(jià)值。

本課程也是聚焦在新時(shí)期新形勢(shì)下的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與效率提升過(guò)程中“?!迸c“機(jī)”并存的
情況下如何把握發(fā)展機(jī)遇提高網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力.

課程收益:
■ 認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
■ 掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
■ 掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷技能技巧
■ 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方式方法和工具
■ 掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和技巧

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課方式:重視互動(dòng)教學(xué)+練習(xí)+分組討論+案例分析+演練等方式

課程提綱
第一講:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)發(fā)展變化
一、銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向
1.智能化方向
2.輕型化方向
3.社區(qū)化方向
4.體驗(yàn)化方向
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位及關(guān)注重點(diǎn)
1.利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶增加營(yíng)銷機(jī)會(huì).
2.加快網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整創(chuàng)新渠道業(yè)態(tài)
3.新生代客戶的營(yíng)銷關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
4.專業(yè)化服務(wù)團(tuán)對(duì)能力的培養(yǎng)
案例探討:你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號(hào)率”有關(guān)注么?
討論:20%高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80%。根據(jù)廳堂客戶人群特點(diǎn),銀行如何更好提升
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能?

第二講:新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)廳堂員工角色轉(zhuǎn)變
廳堂銷售產(chǎn)能業(yè)績(jī)提升的三個(gè)要素:心態(tài)+方法+行動(dòng)
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員的”危”與”機(jī)”
1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機(jī)器分流
2.互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶
3.移動(dòng)支付工具瓜分市場(chǎng)
4.吸納正能量擺出新姿態(tài)
5.立足本系統(tǒng)盯準(zhǔn)新崗位
6.延伸服務(wù)項(xiàng)開(kāi)辟新市場(chǎng)
7.適應(yīng)新常態(tài)面向新未來(lái)
案例分析:農(nóng)業(yè)銀行壓高轉(zhuǎn)崗機(jī)具先行的戰(zhàn)略
二、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及定位
1.大堂經(jīng)理崗位職責(zé)要求
2.從引導(dǎo)員—廳堂管理者轉(zhuǎn)變
三、客戶/理財(cái)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及定位
1.客戶/理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)要求
2.從賣藥的向?qū)<议T診轉(zhuǎn)變
四、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及定位
1.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)要求
2.從營(yíng)銷專家—管理者轉(zhuǎn)變

第三講:打造金融從業(yè)人員的專業(yè)形象
一、金融從業(yè)人員專業(yè)形象的五項(xiàng)修煉
1.有形度
2.反應(yīng)度
3.專業(yè)度
4.信賴度
5.同理度
二、專業(yè)形象塑造之外在形象(看起來(lái)專業(yè))
1.服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵前提—讓別人喜歡你
2.首輪效應(yīng)
3.如何打造你的職業(yè)形象。
案例:價(jià)值百萬(wàn)的微笑
三.專業(yè)形象塑造之內(nèi)在形象(真的專業(yè))
1.知識(shí)
2.見(jiàn)識(shí)
3.常識(shí)
案例:貴金屬銷售的關(guān)鍵要素

第四講:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之氛圍營(yíng)造到位--視覺(jué)營(yíng)銷打造
一、如何讓產(chǎn)品“走出去”
1.酒香也怕巷子深:宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的重要性
2.丑媳婦也要見(jiàn)公婆:不要片面認(rèn)為自己的產(chǎn)品不好
3.“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”
4.緊俏讓產(chǎn)品從無(wú)人問(wèn)津到香餑餑
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳的原則
1.主題明確
2.色調(diào)醒目
3.內(nèi)外一致
案例:他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)圖片對(duì)比欣賞
三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1.POP廣告的制作
2.順勢(shì)營(yíng)銷牌的制作
練習(xí):制作產(chǎn)品宣傳廣告

第五講:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之功能分區(qū)到位—功能分區(qū)調(diào)整
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分
1.分工明確
2.劃分合理
3.調(diào)整要點(diǎn)
提問(wèn)討論:網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分遇到的問(wèn)題?
二、客戶接觸點(diǎn)分類
1.客戶接觸點(diǎn)有哪些?
2.不同接觸點(diǎn)的接觸時(shí)間?
3.不同接觸點(diǎn)的接觸頻率?
4.不同接觸點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)宣傳營(yíng)銷要點(diǎn)
案例:招商銀行網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線管理分析

第六講:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之崗位聯(lián)動(dòng)到位—聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷誤區(qū)
1.服務(wù)意識(shí)不到位
2.崗位分工不到位
3.崗位聯(lián)動(dòng)不到位
4.客戶轉(zhuǎn)介不到位
5.客戶輸送不到位
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷使用工具解讀
1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷要用到哪些工具?
2.這些工具的使用方法?
三、廳堂聯(lián)動(dòng)管理關(guān)鍵
1.服務(wù)為本,親民至上
2.多多實(shí)踐,養(yǎng)成習(xí)慣
3.定向轉(zhuǎn)介,選擇激發(fā)
4.轉(zhuǎn)介輸送,確保交接
5.成交分析,強(qiáng)化信心
案例:大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程
案例:柜員聯(lián)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷流程

第七講:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之日常管理到位—有效管理
一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷文化打造
1.什么是文化?什么是網(wǎng)點(diǎn)文化?
2.文化形成的路徑
3.網(wǎng)點(diǎn)文化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理的作用
4.網(wǎng)點(diǎn)文化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的意義
案例:“太陽(yáng)哥”溫暖廳堂的故事案例
土豪村分紅爭(zhēng)奪戰(zhàn)
二、營(yíng)銷型晨會(huì)與廳堂產(chǎn)能提升的關(guān)系
1.晨會(huì)的意義
2.營(yíng)銷型晨會(huì)的流程
3.如何打造高效的營(yíng)銷型晨會(huì)
案例:營(yíng)銷型晨會(huì)欣賞
三、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的管理能力VS領(lǐng)導(dǎo)力VS影響力
1.什么是管理?現(xiàn)代管理思維的變化。
2.管理的重點(diǎn)?
3.如何提高你在網(wǎng)點(diǎn)的影響力。
案例:“華姐”的管理哲學(xué)
李主任的苦惱
四、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)咨詢面談技巧
1.合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)安排會(huì)面
2.鼓勵(lì)員工透漏心聲
3.幫助員工進(jìn)行全面的分析(避免陷入權(quán)威的陷阱)
4.幫助員工自己找出方案
視頻案例解析:咨詢面談技巧
五、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)如何打造高效產(chǎn)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1.目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成管理
2.網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)責(zé)任分解
3.網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)夕會(huì)管理
4.過(guò)程管理
案例:2周時(shí)間2個(gè)億的基金指標(biāo)如何完成?

第八講:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之客戶維護(hù)到位—客戶識(shí)別與維護(hù)
一、客戶識(shí)別要點(diǎn)
1.初步鎖定
1)著裝信息
2)形象氣質(zhì)
3)鎖定目標(biāo)
2.進(jìn)步確定
1)業(yè)務(wù)類型
2)篩選目標(biāo)
3.完全肯定
案例:大堂經(jīng)理“火眼金睛”識(shí)別大客戶
案例:他行VIP客戶就是我行VIP客戶
二、客戶信息收集--KYC是什么:(knowyourclient)
1.KYC的方法
1)傾聽(tīng)
2)提問(wèn)
3)收集信息
2.KYC的目的:需求背后的需求,需求背后的邏輯
3.KYC的幾個(gè)層面:
1)價(jià)值觀
2)行為
3)信息
4)資料
案例分享:一輛車引發(fā)的思考
三、廳堂獲客營(yíng)銷面談7步曲
1.自我介紹
2.需求收集
3.回應(yīng)式聆聽(tīng)
4.解決方案呈現(xiàn)
5.異議克服
6.無(wú)壓力產(chǎn)品成交
7.關(guān)鍵信息的收集記錄
案例分享:粵通卡營(yíng)銷
四、廳堂營(yíng)銷客戶成交的關(guān)鍵
1.賣給誰(shuí)?
2.對(duì)癥挖需求
3.呈現(xiàn)利益
4.展現(xiàn)附加價(jià)值
5.進(jìn)行分析比較
6.面對(duì)異議
案例:四葉草銀手鐲是怎么脫銷的!
五、廳堂營(yíng)銷客戶異議處理
1.預(yù)測(cè)--接受--認(rèn)同客戶異議
2.制造異議--將拒絕轉(zhuǎn)化為異議
3.不要說(shuō)服對(duì)方--讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想
4.不要讓對(duì)方覺(jué)得他錯(cuò)了--表達(dá)事實(shí)但保留面子
5.回應(yīng)
六、廳堂人均產(chǎn)能提升5步走
1.放大基礎(chǔ)客戶量
2.放大員工開(kāi)口量
3.放大單筆交易金額
4.放大客戶購(gòu)買意愿
5.放大成交率

 

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銀行員工職業(yè)心態(tài)與職業(yè)化塑造課程介紹:未來(lái)的銀行是“全時(shí)銀行”。即通過(guò)顛覆性的技術(shù),提供完整的客戶解決方案,推動(dòng)銀行與客戶之間持續(xù)進(jìn)行日?;?dòng),滿足客戶日常需求和重大生活業(yè)務(wù)活動(dòng)需要的全方位功能型銀行。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在變遷過(guò)程中,面臨哪些問(wèn)題?銀行從業(yè)人員的職業(yè)發(fā)展又應(yīng)該具備那些素養(yǎng)和能力呢?培訓(xùn)收益:■以積極健康的心態(tài)面對(duì)未來(lái)的工作和人生■幫助銀行員工樹(shù)立良

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網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升課程背景:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在很多人眼里是光鮮亮麗的角色,是金融行業(yè)的翹楚之一。不過(guò)用網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人自己的話來(lái)形容,他們卻是三明治中的夾心層——憋屈又迷茫。作為商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的傳統(tǒng)陣地和業(yè)務(wù)一線,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在金融脫媒,互聯(lián)網(wǎng)金融興起的大背景下將面臨越來(lái)越多的困難和挑戰(zhàn)。也對(duì)新時(shí)期銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了新的角色要求。課程收益:■樹(shù)立網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人科學(xué)

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網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理管理執(zhí)行力課程背景:執(zhí)行能力是當(dāng)今所有銀行非常關(guān)注的重要管理課題!而網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理在工作中執(zhí)行能力高低、執(zhí)行結(jié)果好壞關(guān)系到銀行的永續(xù)經(jīng)營(yíng)與戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。因此,讓銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理學(xué)會(huì)有效的設(shè)計(jì)與分解目標(biāo)、有效的制訂和實(shí)施計(jì)劃、有效的分析與解決問(wèn)題、并在解決問(wèn)題的過(guò)程中有效的溝通協(xié)作,是執(zhí)行能力最根本體現(xiàn)。?本課程通過(guò)提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理的管理執(zhí)行力的技能,使管理順暢、流

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課程提綱講:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理思維模式認(rèn)知篇案例導(dǎo)入:幾家商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)惡性投訴引發(fā)的管理思考?一、互聯(lián)網(wǎng)金融下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理的思維誤區(qū)1.管理成就預(yù)期與管理能力的不匹配2.管理角色需求與角色慣性的不協(xié)調(diào)3.習(xí)慣運(yùn)用職位權(quán)威讓員工服從自己4.對(duì)下屬錯(cuò)誤不會(huì)預(yù)先做無(wú)辜的假設(shè)5.只強(qiáng)調(diào)資源配置完善忽略進(jìn)取態(tài)度6.對(duì)部屬工作只重視要求不重視思想二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人正確的管理思

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課程提綱講:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)發(fā)展變化一、銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向1.智能化方向2.輕型化方向3.社區(qū)化方向4.體驗(yàn)化方向二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位及關(guān)注重點(diǎn)1.利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶增加營(yíng)銷機(jī)會(huì).2.加快網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整創(chuàng)新渠道業(yè)態(tài)3.新生代客戶的營(yíng)銷關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移4.專業(yè)化服務(wù)團(tuán)對(duì)能力的培養(yǎng)案例探討:你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號(hào)率”有關(guān)注么討論:20高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80。根

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課程提綱講:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展新變化一、新經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新四化1.智能化2.輕型化3.社區(qū)化4.體驗(yàn)化案例分享:行業(yè)內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)圖片欣賞引發(fā)的思考二、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨新挑戰(zhàn)1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機(jī)器分流2.互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶3.移動(dòng)支付工具瓜分市場(chǎng)4.同行競(jìng)爭(zhēng)手段花樣百出案例探討:你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號(hào)率”有關(guān)注么第二講:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)員工職業(yè)化要求案例導(dǎo)

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課程提綱一、現(xiàn)代管理執(zhí)行力概念與管理者的思維轉(zhuǎn)換案例導(dǎo)入:從網(wǎng)點(diǎn)廳堂的管理引發(fā)執(zhí)行力的思考1.理解正確的執(zhí)行力定義與作用;2.現(xiàn)代銀行管理的發(fā)展趨勢(shì)分析;3.網(wǎng)點(diǎn)管理的3大主要執(zhí)行環(huán)節(jié)1)紀(jì)律2)秩序3)積極性;4.從金字塔管理模式看中層主管的職能定位5.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理對(duì)的3個(gè)執(zhí)行指標(biāo);1)人2)事3)物6.管理期望與管理能力的不匹配;7.管理角色與管理需要的不和

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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