《營(yíng)銷技能--銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能綜合訓(xùn)練》
培訓(xùn)講師：李楊
講師背景：
李楊老師銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升專家銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理顧問(wèn)銀行服務(wù)營(yíng)銷管理資深顧問(wèn)8年以上銀行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)世界500強(qiáng)富士康集團(tuán)客戶服務(wù)部主管兼首席培訓(xùn)師中行、農(nóng)行、工行、農(nóng)商行等多家銀行特聘培訓(xùn)師李楊老師擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)管理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升、 詳細(xì)>>
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《營(yíng)銷技能--銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能綜合訓(xùn)練》
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能綜合訓(xùn)練
課程介紹：
當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融、金融脫媒和利率市場(chǎng)化大大改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點(diǎn)的生存狀
態(tài)。有人甚至斷言，銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)的功能將大大弱化，甚至成為銀行的包袱。當(dāng)然，
這種觀點(diǎn)過(guò)于悲觀。但卻道出了銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)壓力。更為重要的是，銀行網(wǎng)點(diǎn)不
僅要生存下去，而且還要大大提升效率，提升對(duì)銀行業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率。因此提升銀行網(wǎng)點(diǎn)
服務(wù)力和營(yíng)銷力成為網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重中之重，進(jìn)而提高客戶忠誠(chéng)度、提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，
最終提升銀行品牌形象和品牌價(jià)值。
課程收益：
■ 認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
■ 掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
■ 掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷技能技巧
■ 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方式方法和工具
■ 掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和技巧
課程收益：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課方式：重視互動(dòng)教學(xué)+練習(xí)+分組討論+案例分析+演練等方式
課程提綱
第一講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展新變化
一、新經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新四化
1．智能化
2．輕型化
3．社區(qū)化
4．體驗(yàn)化
案例分享：行業(yè)內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)圖片欣賞引發(fā)的思考
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨新挑戰(zhàn)
1．傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機(jī)器分流
2．互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶
3．移動(dòng)支付工具瓜分市場(chǎng)
4．同行競(jìng)爭(zhēng)手段花樣百出
案例探討：你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號(hào)率”有關(guān)注么?
第二講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)員工職業(yè)化要求
案例導(dǎo)入：幾家商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)惡性投訴引發(fā)的管理思考？
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的職業(yè)化挑戰(zhàn)
1．銀行員工職業(yè)化的要求
2．非職業(yè)化的后果
3．職業(yè)化心態(tài)
1）潛龍勿用——學(xué)習(xí)的心態(tài)
2）現(xiàn)龍?jiān)谔铩獱I(yíng)銷的心態(tài)
3）終日乾乾——危機(jī)的心態(tài)
4）或躍在淵——抉擇的心態(tài)
5）飛龍?jiān)谔臁莸男膽B(tài)
6）亢龍有悔——空杯的心態(tài)
二、銀行員工職業(yè)形象的五項(xiàng)修煉
1．有形度
1）儀容儀表要素（發(fā)型，面部，耳部，服裝，配飾，體味）
2）行為規(guī)范要素（表情，站姿，坐姿，行姿，蹲姿，鞠躬，接遞，指示，引領(lǐng)）
2．反應(yīng)度
3．專業(yè)度
1）知識(shí)
2）見(jiàn)識(shí)
3）常識(shí)
4．信賴度
5．同理度
案例：價(jià)值百萬(wàn)的微笑
案例：貴金屬銷售的關(guān)鍵要素
第三講：服務(wù)流程規(guī)范訓(xùn)練
一、柜員七步曲服務(wù)流程
1．站相迎（舉手迎）
2．笑相問(wèn)
3．雙手接
4．快準(zhǔn)辦
5．巧營(yíng)銷
6．雙手遞
7．禮貌送
情境演練：柜面常見(jiàn)服務(wù)場(chǎng)景演練
二、大堂經(jīng)理七步曲服務(wù)流程
1．站相迎
2．笑相問(wèn)
3．快分流
4．巧識(shí)別
5．快營(yíng)銷
6．轉(zhuǎn)介紹
7．禮貌送
情境演練：大堂常見(jiàn)服務(wù)場(chǎng)景演練
第四講：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程管理要素
1．晨會(huì)
1）明確目標(biāo)
2）調(diào)整狀態(tài)
2．三巡兩示范
1）一巡準(zhǔn)備
2）二巡進(jìn)度
3）三巡結(jié)果
3．二示范
1）關(guān)鍵人
2）關(guān)鍵行為
4．夕會(huì)
1）分享經(jīng)驗(yàn)
2）解決問(wèn)題
第五講：網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷技巧
一、廳堂營(yíng)銷七少現(xiàn)象
1．缺少營(yíng)銷意識(shí)
2．缺少營(yíng)銷膽量
3．缺少產(chǎn)品知識(shí)
4．缺少產(chǎn)品匹配
5．缺少營(yíng)銷話術(shù)
6．缺少營(yíng)銷技巧
7．缺少堅(jiān)持精神
二、廳堂獲客營(yíng)銷面談7步曲
1．自我介紹
2．需求收集
3．回應(yīng)式聆聽(tīng)
4．解決方案呈現(xiàn)
5．異議克服
6．無(wú)壓力產(chǎn)品成交
7．關(guān)鍵信息的收集記錄
案例分享：粵通卡營(yíng)銷
三、廳堂營(yíng)銷客戶成交的關(guān)鍵
1．賣給誰(shuí)？
2．對(duì)癥挖需求
3．呈現(xiàn)利益
4．展現(xiàn)附加價(jià)值
5．進(jìn)行分析比較
6．面對(duì)異議
案例：四葉草銀手鐲是怎么脫銷的!
四、廳堂營(yíng)銷客戶異議處理
1．預(yù)測(cè)--接受--認(rèn)同客戶異議
2．制造異議--將拒絕轉(zhuǎn)化為異議
3．不要說(shuō)服對(duì)方--讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想
4．不要讓對(duì)方覺(jué)得他錯(cuò)了--表達(dá)事實(shí)但保留面子
5．回應(yīng)
第六講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷管理
一、營(yíng)銷氛圍打造
1．如何讓產(chǎn)品“走出去”
2．銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳的原則
1）主題明確
2）色調(diào)醒目
3）內(nèi)外一致
3產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1）POP廣告的制作
2）順勢(shì)營(yíng)銷牌的制作
練習(xí)：制作產(chǎn)品宣傳廣告
案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)圖片對(duì)比欣賞
二．功能分區(qū)調(diào)整
1．銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分
1）分工明確
2）劃分合理
3）調(diào)整要點(diǎn)
提問(wèn)討論：網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分遇到的問(wèn)題?
案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線管理分析
李楊老師的其它課程
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理思維模式與管理能力提升課程介紹：隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷市場(chǎng)化和全球化，以及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的不斷完善，中國(guó)的金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在急劇升級(jí)，根據(jù)適者生存的法則，當(dāng)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)為一群人對(duì)另一群人的比拼；所以，作為這場(chǎng)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的排頭兵----網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，其對(duì)自身團(tuán)隊(duì)的管理和推動(dòng)能力就顯得尤為關(guān)鍵，怎樣提升網(wǎng)點(diǎn)主任的學(xué)習(xí)力使其能夠在金融業(yè)的發(fā)展中與時(shí)俱進(jìn)如何走
講師：李楊詳情
銀行員工職業(yè)心態(tài)與職業(yè)化塑造課程介紹：未來(lái)的銀行是“全時(shí)銀行”。即通過(guò)顛覆性的技術(shù)，提供完整的客戶解決方案，推動(dòng)銀行與客戶之間持續(xù)進(jìn)行日常互動(dòng)，滿足客戶日常需求和重大生活業(yè)務(wù)活動(dòng)需要的全方位功能型銀行。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在變遷過(guò)程中，面臨哪些問(wèn)題？銀行從業(yè)人員的職業(yè)發(fā)展又應(yīng)該具備那些素養(yǎng)和能力呢？培訓(xùn)收益：■以積極健康的心態(tài)面對(duì)未來(lái)的工作和人生■幫助銀行員工樹(shù)立良
講師：李楊詳情
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升課程背景：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在很多人眼里是光鮮亮麗的角色，是金融行業(yè)的翹楚之一。不過(guò)用網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人自己的話來(lái)形容，他們卻是三明治中的夾心層——憋屈又迷茫。作為商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的傳統(tǒng)陣地和業(yè)務(wù)一線，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在金融脫媒，互聯(lián)網(wǎng)金融興起的大背景下將面臨越來(lái)越多的困難和挑戰(zhàn)。也對(duì)新時(shí)期銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了新的角色要求。課程收益：■樹(shù)立網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人科學(xué)
講師：李楊詳情
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理管理執(zhí)行力課程背景：執(zhí)行能力是當(dāng)今所有銀行非常關(guān)注的重要管理課題！而網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理在工作中執(zhí)行能力高低、執(zhí)行結(jié)果好壞關(guān)系到銀行的永續(xù)經(jīng)營(yíng)與戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。因此，讓銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理學(xué)會(huì)有效的設(shè)計(jì)與分解目標(biāo)、有效的制訂和實(shí)施計(jì)劃、有效的分析與解決問(wèn)題、并在解決問(wèn)題的過(guò)程中有效的溝通協(xié)作，是執(zhí)行能力最根本體現(xiàn)。?本課程通過(guò)提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理的管理執(zhí)行力的技能，使管理順暢、流
講師：李楊詳情
新時(shí)期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓(xùn)練課程介紹：銀行網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量能體現(xiàn)出一家銀行的競(jìng)爭(zhēng)力?；鶎有械母?jìng)爭(zhēng)能力則又是銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志。總行各方面的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)大多都需要通過(guò)基層網(wǎng)點(diǎn)來(lái)完成，基層行也面臨著巨大的業(yè)務(wù)壓力。同時(shí)，基層行也是直接面對(duì)客戶的窗口，銀行的形象都需要通過(guò)基層行的服務(wù)來(lái)體現(xiàn)。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融．金融脫媒和利率市場(chǎng)化大大改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點(diǎn)的
講師：李楊詳情
課程提綱講：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理思維模式認(rèn)知篇案例導(dǎo)入：幾家商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)惡性投訴引發(fā)的管理思考？一、互聯(lián)網(wǎng)金融下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理的思維誤區(qū)1．管理成就預(yù)期與管理能力的不匹配2．管理角色需求與角色慣性的不協(xié)調(diào)3．習(xí)慣運(yùn)用職位權(quán)威讓員工服從自己4．對(duì)下屬錯(cuò)誤不會(huì)預(yù)先做無(wú)辜的假設(shè)5．只強(qiáng)調(diào)資源配置完善忽略進(jìn)取態(tài)度6．對(duì)部屬工作只重視要求不重視思想二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人正確的管理思
講師：李楊詳情
課程提綱講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)發(fā)展變化一、銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向1．智能化方向2．輕型化方向3．社區(qū)化方向4．體驗(yàn)化方向二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位及關(guān)注重點(diǎn)1．利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)．2．加快網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整創(chuàng)新渠道業(yè)態(tài)3．新生代客戶的營(yíng)銷關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移4．專業(yè)化服務(wù)團(tuán)對(duì)能力的培養(yǎng)案例探討：你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號(hào)率”有關(guān)注么討論：20高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80。根
講師：李楊詳情
課程提綱講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展新變化一、新經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新四化1．智能化2．輕型化3．社區(qū)化4．體驗(yàn)化案例分享：行業(yè)內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)圖片欣賞引發(fā)的思考二、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨新挑戰(zhàn)1．傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機(jī)器分流2．互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶3．移動(dòng)支付工具瓜分市場(chǎng)4．同行競(jìng)爭(zhēng)手段花樣百出案例探討：你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號(hào)率”有關(guān)注么第二講：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理技能提升篇案例導(dǎo)入：“網(wǎng)
講師：李楊詳情
課程提綱講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展新變化一、新經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新四化1．智能化2．輕型化3．社區(qū)化4．體驗(yàn)化案例分享：行業(yè)內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)圖片欣賞引發(fā)的思考二、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨新挑戰(zhàn)1．傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機(jī)器分流2．互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶3．移動(dòng)支付工具瓜分市場(chǎng)4．同行競(jìng)爭(zhēng)手段花樣百出案例探討：你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號(hào)率”有關(guān)注么第二講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)員工職業(yè)化要求案例導(dǎo)
講師：李楊詳情
課程提綱一、現(xiàn)代管理執(zhí)行力概念與管理者的思維轉(zhuǎn)換案例導(dǎo)入：從網(wǎng)點(diǎn)廳堂的管理引發(fā)執(zhí)行力的思考1．理解正確的執(zhí)行力定義與作用；2．現(xiàn)代銀行管理的發(fā)展趨勢(shì)分析；3．網(wǎng)點(diǎn)管理的3大主要執(zhí)行環(huán)節(jié)1）紀(jì)律2）秩序3）積極性；4．從金字塔管理模式看中層主管的職能定位5．網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理對(duì)的3個(gè)執(zhí)行指標(biāo)；1）人2）事3）物6．管理期望與管理能力的不匹配；7．管理角色與管理需要的不和
講師：李楊詳情
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