《契約型私募投資基金—商業(yè)保理產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》
培訓(xùn)講師:霍乾
講師背景:
霍乾老師1)中山大學(xué)在職金融學(xué)碩士在讀2)廣東金融業(yè)(保險(xiǎn))專(zhuān)家、學(xué)者3)廣東保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)部主任、高級(jí)培訓(xùn)講師4)發(fā)表國(guó)家省級(jí)金融論文63篇、持專(zhuān)業(yè)證書(shū)13個(gè)首次將哲學(xué)矛盾對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律運(yùn)用于課程研發(fā)、培訓(xùn)中河北省保定人,西醫(yī)醫(yī)學(xué)專(zhuān)科、經(jīng)濟(jì)學(xué) 詳細(xì)>>
《契約型私募投資基金—商業(yè)保理產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《契約型私募投資基金—商業(yè)保理產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》
課程大綱:
引:保理產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況互動(dòng)(破冰,選組長(zhǎng);課程內(nèi)容整體介紹,學(xué)員收益及課時(shí)安排)
一、績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售正確觀念 (1小時(shí))
(一)經(jīng)營(yíng)自己接受考核
問(wèn)答:績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員? 商業(yè)保理基金產(chǎn)品易達(dá)績(jī)優(yōu)
1.各理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)必達(dá)(公司制定銷(xiāo)售目標(biāo)導(dǎo)向的客觀性與合理性.互動(dòng):學(xué)員公司月銷(xiāo)售目標(biāo)? 銷(xiāo)售利益力求**大,以拿滿獎(jiǎng)勵(lì)方案為榮)
2.銷(xiāo)售日志規(guī)劃(日志撰寫(xiě)要素,績(jī)優(yōu)日志圖片展示)
3.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核(公司考核絕對(duì)性與相對(duì)性,銷(xiāo)售人員成功銷(xiāo)售取決于‘三力’:公司品牌力,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,人員銷(xiāo)售力)
(正常公司發(fā)展軌跡圖;案例:平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)展佐證)
4.銷(xiāo)售人員與公司共同成長(zhǎng)(二者博弈,甄選績(jī)優(yōu))
(二)享受銷(xiāo)售擴(kuò)大精準(zhǔn)朋友圈
1.享受銷(xiāo)售(互動(dòng):積極心態(tài)? 以幫客戶(hù)全方位資產(chǎn)配置為榮)
2.擴(kuò)大精準(zhǔn)朋友圈(案例:狼孩的故事。人的本質(zhì)? 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售性格? 找尋商業(yè)保理產(chǎn)品潛在大客戶(hù)的MNO法則)
(三)對(duì)自己做SWOT分析
1.SWOT分析運(yùn)用(學(xué)習(xí)工具:SWOT四象限圖)
2.學(xué)員運(yùn)用工具自我行銷(xiāo)素質(zhì)分析(學(xué)員分組依次發(fā)表,點(diǎn)評(píng):
優(yōu)勢(shì)加強(qiáng),劣勢(shì)改善,機(jī)會(huì)把握,威脅避免)
(四)績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售的“四種核心能力”
1.能干
(確保完成業(yè)績(jī))
2.敢想
(想方設(shè)法完成業(yè)績(jī)。案例:拓展多維渠道)
3.善表達(dá)
(客戶(hù)面前侃侃而談,公司內(nèi)部積極表現(xiàn))
4.愛(ài)學(xué)習(xí)
(銷(xiāo)售心得及時(shí)總結(jié),分享經(jīng)驗(yàn))
(五)績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售的“三個(gè)代表”
1.代表公司
(要點(diǎn):認(rèn)可公司現(xiàn)狀,向下傳達(dá)積極,向上傾倒消極)
2.代表客戶(hù)
(痛點(diǎn):及時(shí)反饋客戶(hù)需求變化及預(yù)期)
3.代表自己
(觀點(diǎn):平衡三者基礎(chǔ)上,自己利益**大化)
二、理財(cái)保理產(chǎn)品介紹及銷(xiāo)售邏輯 (1小時(shí))
(一)理財(cái)產(chǎn)品
1.何謂理財(cái)(學(xué)員互動(dòng))
2.何為理財(cái)產(chǎn)品(學(xué)員互動(dòng),思考,問(wèn)答)
(二)理財(cái)產(chǎn)品資金端募集兩種方式
1.資金端募集方式? (解釋私募契約基金)
2.資金端募集的傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式(契約型基金優(yōu)勢(shì)圖)
3.投資項(xiàng)目種類(lèi)
(互動(dòng),討論,發(fā)言)
(三)理財(cái)產(chǎn)品命名規(guī)則
1.理財(cái)產(chǎn)品命名規(guī)則
2.理財(cái)產(chǎn)品命名舉例(發(fā)言,講師強(qiáng)調(diào)商業(yè)保理產(chǎn)品命名)
(四)保理產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯﹙大客戶(hù)接受保理產(chǎn)品邏輯﹚
1.拜訪客戶(hù)怎樣談
(小組研討5分鐘,逐一發(fā)表3分鐘,小組相互點(diǎn)評(píng)1分鐘,
講師總結(jié)2分鐘)
2.保理產(chǎn)品正確的銷(xiāo)售邏輯(學(xué)習(xí)工具:SmartArt圖)
三、保理產(chǎn)品安全性與收益性 (40分鐘)
(一)下游大型企業(yè)客觀安全
1.非單一融資企業(yè)安全
(案例:湖南女首富,湖南企業(yè)家,藍(lán)思科技公司董事長(zhǎng)周群飛
女士創(chuàng)業(yè)故事)
2.大型企業(yè)信譽(yù)增信安全
(案例:深圳富士康公司信譽(yù)優(yōu)勢(shì))
3.上下游企業(yè)實(shí)體交易結(jié)束階段安全
(重點(diǎn)區(qū)分:保兌倉(cāng)及融通倉(cāng)模式)
4.商業(yè)承兌匯票保理安全
(《商業(yè)保理企業(yè)管理辦法》相關(guān)內(nèi)容介紹)
(二)下游企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控
1.投資標(biāo)的優(yōu)良
2.資金用途明確
(案例圖:企業(yè)盡職調(diào)查風(fēng)控流程圖資料)
(三)客戶(hù)投資收益雙重保障
1.下游大型企業(yè)商業(yè)承兌匯票兌付
2.商業(yè)保理公司承諾回購(gòu)
(某契約型私募投資基金-商業(yè)保理產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)圖例)
(四)保理產(chǎn)品收益(半年期居多)
1.投資100-300萬(wàn)元,預(yù)期年化收益8%
2.投資﹝300-500)萬(wàn)元,預(yù)期年化收益9%
3.投資﹝500萬(wàn)元以上,預(yù)期年化收益10%
(學(xué)員案例演示計(jì)算:保理產(chǎn)品年化收益計(jì)算公式)
(五)保理產(chǎn)品案例示例
1.基金名稱(chēng)與組織形式
2.基金管理人與托管人
3.投資標(biāo)的及用途
4.投資風(fēng)控及收益
四、保理產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù) (1小時(shí))
(一)保理產(chǎn)品成功銷(xiāo)售前提
1.保理產(chǎn)品銷(xiāo)售前提
(問(wèn)答:學(xué)員互動(dòng))
2.銷(xiāo)售前提
(兩個(gè)要點(diǎn):建立信任度,認(rèn)可專(zhuān)業(yè)度)
(問(wèn)答:銷(xiāo)售人員信任度及專(zhuān)業(yè)度體現(xiàn)在哪些方面)
(二)保理產(chǎn)品成功銷(xiāo)售話術(shù)
1.保理產(chǎn)品安全性
(案例:麥當(dāng)勞番茄醬供應(yīng)案例)
2.保理產(chǎn)品收益高
(案例:某供應(yīng)商廠家解決流動(dòng)性資金需求)
(三)保理產(chǎn)品成功銷(xiāo)售話術(shù)案例
1.保理產(chǎn)品成功銷(xiāo)售結(jié)論:終極關(guān)鍵話術(shù)
(案例:觸動(dòng)客戶(hù)培哥投資保理產(chǎn)品之要害,坐享收益)
2.保理產(chǎn)品成功銷(xiāo)售結(jié)論推廣
(銷(xiāo)售人員應(yīng)具思維方式:從特殊到一般,再?gòu)囊话愕教厥?
(四)保理產(chǎn)品收益解決大客戶(hù)資產(chǎn)配置
1.保理產(chǎn)品成功銷(xiāo)售案例一
(案例:培哥購(gòu)買(mǎi)海外儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn),保險(xiǎn)險(xiǎn)種介紹)
2.保理產(chǎn)品成功銷(xiāo)售案例二
(案例:英姐購(gòu)買(mǎi)海外重大疾病保險(xiǎn),保險(xiǎn)險(xiǎn)種介紹)
五、保理產(chǎn)品銷(xiāo)售案例情景模擬﹙客戶(hù)享收益﹚(1-1.5小時(shí))
終極話術(shù):幫其解決資產(chǎn)配置,收益用于購(gòu)置海外儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn),老板看重閑置資金的收益進(jìn)而再產(chǎn)生收益,相當(dāng)于未額外支出成本. 銷(xiāo)售員兩份傭金收入!
(一)儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)介紹
(二)儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)案例
(案例模擬:張老板購(gòu)買(mǎi)保理產(chǎn)品及海外儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn).可以結(jié)合自己身邊的案例,以小組為單位,情景模擬場(chǎng)景,而后分小組研討10分鐘,發(fā)表5分鐘,小組互相點(diǎn)評(píng)5分鐘,講師總結(jié)2分鐘)
(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物6個(gè),銷(xiāo)售人員及客戶(hù)示意帽,皇冠帽.
**后評(píng)選**情景模擬小組,頒發(fā)小禮物,佩戴皇冠帽)
六、保理產(chǎn)品銷(xiāo)售案例情景模擬﹙客戶(hù)求健康﹚(1-1.5小時(shí))
終極話術(shù):幫助客戶(hù)解決資產(chǎn)配置,收益用于購(gòu)置海外重大疾病保險(xiǎn),同時(shí)也有長(zhǎng)期收益.銷(xiāo)售員兩份傭金收入!
(一)重大疾病保險(xiǎn)介紹
(二)重大疾病保險(xiǎn)案例
(案例情景模擬:劉總購(gòu)買(mǎi)保理產(chǎn)品及海外重大疾病保險(xiǎn),可結(jié)合自己身邊的案例.以小組為單位,情景模擬場(chǎng)景,而后分小組研討10分鐘,發(fā)表5分鐘,小組互相點(diǎn)評(píng)5分鐘,講師總結(jié)2分鐘)
(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物6個(gè),銷(xiāo)售人員及客戶(hù)示意帽,皇冠帽。
**后評(píng)選**情景模擬小組,頒發(fā)小禮物,佩戴皇冠帽)
**模擬表演學(xué)員培訓(xùn)心得分享。
課程內(nèi)容互動(dòng)回顧
講師期許:
1.培訓(xùn)后三天內(nèi),整理培訓(xùn)心得
2.培訓(xùn)后一月內(nèi),分享保理產(chǎn)品銷(xiāo)售成功案例
課程培訓(xùn)結(jié)束。
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