M6-1“贏”銷從“心”開始

  培訓(xùn)講師：王毅

講師背景：
矛盾顧問首席培訓(xùn)師，M6營銷團隊六項能力提升咨詢體系創(chuàng)辦人，前中興通訊學(xué)院中英雙語專職培訓(xùn)師，浙江大學(xué)、清華大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)總裁班特聘講師，項目管理專家（PMP），實戰(zhàn)銷售專家，孫子營銷兵法推廣人，澳門科技大學(xué)MBA，國際職業(yè)管理顧問(E 詳細>>

王毅
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M6-1“贏”銷從“心”開始詳細內(nèi)容

M6-1“贏”銷從“心”開始

【課程對象】所有銷售，渠道，客服，市場人員，及其他營銷相關(guān)人員。
【課程時間】2天 12小時
【授課形式】 角色扮演、演講互動、錄像、問題討論和實戰(zhàn)案例分析

 
【課程大綱】 
 
     第一單元：優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練
 討論：一個優(yōu)秀的銷售人員有何特征？
 頂尖業(yè)務(wù)人員的三個積極心態(tài)，克服三個消極心態(tài)　　
 克服三個消極心態(tài)：法官心態(tài),旁觀者心態(tài),弱勢心態(tài)
 建立三個積極心態(tài)：主動心態(tài)，雙贏心態(tài),創(chuàng)業(yè)心態(tài)
 沒有十全十美的公司，接受不能改變的，擴大影響范圍　　
 心態(tài)：當(dāng)你心中充滿陽光，你就是太陽
 準(zhǔn)備怎樣迎接成功，成功是什么？財富，地位？
 設(shè)想你心目中的成功銷售是怎樣的？
 獲得信任，比金子還珍貴
 生意就是“生存”的“意志”！你有潛意識，有潛能。
 成功只須選擇正確的習(xí)慣。
 如果這個訂單是你最后的機會，你會怎么做？
案例1：選擇銷售，選擇成功的捷徑

第二單元：優(yōu)秀營銷人員的目標(biāo)達成訓(xùn)練
 目標(biāo)：我們到底要去哪里，要得到什么
 目標(biāo)的特質(zhì)，人生目標(biāo)與事業(yè)目標(biāo)
 人生目標(biāo)，工作目標(biāo)與職業(yè)目標(biāo)，哈佛的調(diào)查結(jié)果
 設(shè)立季度，每月，每周的預(yù)期銷售目標(biāo)。
 目標(biāo)可行性評估
 多目標(biāo)的T字型評估法
 銷售“金三角”即APS循環(huán)，時間和銷售循環(huán)
 維持良性的客戶體系
 銷售漏斗
 如何達成目標(biāo)　　
 達成目標(biāo)、享受過程?！　?
 成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。
 聽聽成功者的聲音
案例：銷售目標(biāo)分析與達成

第三單元：優(yōu)秀營銷人員的銷售方法訓(xùn)練
 營銷的三招，樸素但實用
 電話銷售
 登門拜訪
 保齡效應(yīng)
 大業(yè)務(wù)營銷的八個武器
 關(guān)鍵業(yè)務(wù)銷售的成交技巧
 自我總結(jié)，為何失敗
 達成銷售的五個步驟
 拿來主義
 六脈神劍、小李飛刀、化骨綿掌、情境催眠
 向高手學(xué)習(xí)，與成功者在一齊
 掌握規(guī)劃與潛規(guī)則
 角色扮演
案例：拿下巨額業(yè)務(wù)以后

第四單元：優(yōu)秀營銷人員的團隊意識訓(xùn)練
 營銷團隊如何高效合作
 明確職責(zé)
 說明要點
 如何協(xié)作
 不忘記感謝
 管理是有界的，溝通是無界的
 認識領(lǐng)導(dǎo)性格及成員性格，客戶的習(xí)性
 雪花原理，人與人不同，當(dāng)然需求也不同
 團隊性格分析
 高層資源的使用技巧
 學(xué)會適應(yīng)環(huán)境
 內(nèi)部客戶意識建立
 前臺與后臺的聯(lián)動
 溝通技巧PK EQ
 在別人心目中，你是什么性格的人
 Dominance 支配
 Influence 影響
 Steadiness 穩(wěn)健
 Compliance 服從
案例：銷售加服務(wù)的模式

第五單元：優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 人生的職業(yè)規(guī)劃周期：
 適應(yīng)期，發(fā)展期，階段成功期
 瓶頸期，平臺期，轉(zhuǎn)型期，突破期，危機期
 重振期，反思期，倒退期，退出期
 做銷售的目的，業(yè)務(wù)不斷達成以后
 對酒當(dāng)歌，人生幾何，譬如朝露，去日苦多
 在有限的時間里發(fā)揮最大的價值！
 你一生中銷售的唯一產(chǎn)品，那就是你自己
 我的未來，當(dāng)我有錢以后
 營銷管理者
 營銷教練
 發(fā)揮你的優(yōu)勢
案例：當(dāng)收入與付出不成比例時，皮志剛的選擇

第六單元：優(yōu)秀營銷人員的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練
 高效率的時間規(guī)劃與管理
 策劃未來
 什么是你最有生產(chǎn)力的事？
 結(jié)交摯友
 如何平衡讀書與實踐
 IQ EQ BQ SQ XQ
 如何有效獲得客戶的信任。
案例：行業(yè)的更新速度PK掉秀發(fā)的速度PK我的成長速度
案例：綜合案例分析

 市場營銷

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一、戰(zhàn)略與理念：1.績效管理的概念2.績效管理的目的3.績效管理的流程/績效管理和績效考核的區(qū)別4.績效管理在設(shè)計和實施過程中常見的困擾和處理方法5.明確績效考核工作相關(guān)人員的職責(zé)高層領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)中層領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)員工的職責(zé)二、考核內(nèi)容和考核方法的確定：1.如何確定考核的內(nèi)容？固定部分變動部分2.根據(jù)考核內(nèi)容設(shè)計考核的辦法非對比類對比類重在過去類重在未來類3.平衡

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從依賴到獨立－個人之成功習(xí)慣一、操之在我，自己為自己負責(zé)。根據(jù)個人的價值觀，做出抉擇，擴大影響圈，帶來積極正面的轉(zhuǎn)變。習(xí)慣二、以終為始，為自己設(shè)定目標(biāo)。發(fā)揮想像力，確定個人使命，做好次創(chuàng)造，積極自我領(lǐng)導(dǎo)。習(xí)慣三、掌握重點。自我管理，而非對時間的管理，用緊急度和重要性來判斷事情的輕重緩急，鍛煉自我意愿來實現(xiàn)個人的價值追求。從獨立到相互依賴－人際關(guān)系之成功習(xí)慣四

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單元：銷售冠軍的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練1.心態(tài)：為成功而夢想2.準(zhǔn)備怎樣迎接成功，成功是什么？財富，地位？3.設(shè)想你心目中的成功銷售是怎樣的？4.金融危機下，如何應(yīng)對銷售中的壓力5.思維會影響行動--行動會影響情感　　6.你有潛意識，有潛能。7.成功只須選擇正確的習(xí)慣。8.案例1：選擇營銷個人業(yè)務(wù)，選擇成功的捷徑第二單元：銷售冠軍的目標(biāo)達成訓(xùn)練1.目標(biāo)培訓(xùn)法　　2.目

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講、直線經(jīng)理面臨的市場環(huán)境、競爭壓力1、企業(yè)不同階段對于經(jīng)理的要求1.1原始積累階段1.2初級市場競爭階段1.3激烈市場競爭階段1.4知識管理階段2、把握趨勢2.1個趨勢：組織化2.2第二個趨勢：綜合化2.3第三個趨勢：職業(yè)化2.4第四個趨勢：變革化第二講現(xiàn)代直線經(jīng)理人的六項修煉1、角色與定位----決定思維1.1信息傳遞的角色——由信息傳遞轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略支持1.

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步:心智模式第二步:工作態(tài)度一.心態(tài)決定一切二.態(tài)度改變命運故事分享三.心態(tài)創(chuàng)造效益1.哪些積極心態(tài)能夠令我們創(chuàng)造效益2.哪些消極心態(tài)會制約我們成功五.定律一.主人翁精神的定義二.如何做個好員工三.老板會提拔什么人四.用老板的心態(tài)來工作五.責(zé)任感第三步:迎賓第四步:尋機一.迎接客人進店之前應(yīng)該做什么？二.正確的迎賓語言和動作是什么？三.品牌的定位和迎賓語言及

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