步步為營，百戰(zhàn)百勝--大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)

  培訓講師：王毅

講師背景：
矛盾顧問首席培訓師，M6營銷團隊六項能力提升咨詢體系創(chuàng)辦人，前中興通訊學院中英雙語專職培訓師，浙江大學、清華大學、合肥工業(yè)大學總裁班特聘講師，項目管理專家（PMP），實戰(zhàn)銷售專家，孫子營銷兵法推廣人，澳門科技大學MBA，國際職業(yè)管理顧問(E 詳細>>

王毅
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步步為營，百戰(zhàn)百勝--大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)詳細內容

步步為營，百戰(zhàn)百勝--大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)
1、課前開始及介紹 
1)  開場白及課程介紹 
2)  全球的金融形勢及中國宏觀經濟分析分析 
3)  對公業(yè)務的市場變化及白熱化競爭已經來臨： 
4)  市場：銀行對行業(yè)解決方案的營銷投入加大 
5)  客戶：更加關注銀行方案的針對性 
6)  價值銷售：如何為客戶創(chuàng)造更多有形利益 
7)  關系：提升與客戶多個層次的親密關系 
8)  案例1：從XX銀行的企業(yè)年金營銷方案說起 
9)  管理：以客戶為中心的管理 
10) 討論 
11) 60分鐘互動，頭腦風暴 
12) 對公業(yè)務營銷戰(zhàn)略從何入手 
13) 如何執(zhí)行對公業(yè)務營銷戰(zhàn)略 
14) 主題1：風險與收益，過程與結果，對手與我們 
15) 主題2：有關客戶業(yè)務需求（財務需求，業(yè)務需求，個人需求？） 
2、顧問式銷售成功要素 
1)  針對性解決方案與通用金融產品的差異 
2)  銷售成功所需的外功與內功 
3)  顧問式銷售過程的外功介紹：過程決定結果 
4)  顧問式銷售過程的內功介紹 
5)  技巧； 
6)  能力； 
7)  知識； 
8)  素質 
9)  案例2：過程管理為何如此重要？ 
10) 銷售人員勝任度評估； 
11) 內功與外功的匹配模型 
12) STQC介紹，銷售的全過程質量控制 
13) 案例3：公私聯(lián)動的營銷戰(zhàn)略 
3、顧問式銷售的過程－挖掘銷售線索階段的主要工作及流程 
1)  顧問式銷售過程 
2)  挖掘銷售線索階段的主要工作及流程 
3)  線索計算方法表 
4)  線索挖掘方法及成本分析 
5)  案例4：XX銀行如何找到更多的大客戶 
4、顧問式銷售的過程－確認銷售商機階段的主要工作及流程 
1)  鐘確認銷售商機階段的主要工作及流程 
2)  商機確定四要點 
3)  “是我的”專業(yè)金融顧問分析方法 
4)  針對客戶需求的切入點 
5)  案例5：CM銀行的企業(yè)解決方案成功之路 
5、顧問式銷售的過程－主導銷售進程階段的主要工作及流程 
1)  主導銷售進程階段的主要工作及流程 
2)  拜訪的技巧及準備知識 
3)  競爭力分析及屏蔽術 
4)  有效的產品展示技巧 
5)  內線的培養(yǎng)關鍵點及決策鏈人物心理分析 
6)  案例6：不能再丟的客戶又丟了 
6、顧問式銷售的過程－方案論證階段的主要工作及流程 
1)  方案論證階段的主要工作及流程 
2)  快速形成方案建議書技巧 
3)  解決方案的金三角架構知識 
4)  客戶投資回報 
5)  案例7：中興與BOC銀行之戀 
7、方案結構化與陳述 
1)  需求詳細調研確認方法與工具 
2)  結構化方案設計 
3)  效益分析與差異性評估 
4)  項目風險控制 
5)  談判及合同成交交接 
6)  團隊方案簡報與陳述技巧 
7)  案例8：XY銀行對公業(yè)務的方案結構分析 
8、實戰(zhàn)演練 
1)  根據課堂準備資料現場模擬 
2)  錄像片段回放 
3)  總結及行動計劃 
4)  綜合案例：現場模擬訓練 
5)  表格工具總結輸出演練 
6)  點評 
7)  頒獎 

 

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