M6-營銷教練

  培訓(xùn)講師：王毅

講師背景：
矛盾顧問首席培訓(xùn)師，M6營銷團(tuán)隊(duì)六項(xiàng)能力提升咨詢體系創(chuàng)辦人，前中興通訊學(xué)院中英雙語專職培訓(xùn)師，浙江大學(xué)、清華大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)總裁班特聘講師，項(xiàng)目管理專家（PMP），實(shí)戰(zhàn)銷售專家，孫子營銷兵法推廣人，澳門科技大學(xué)MBA，國際職業(yè)管理顧問(E 詳細(xì)>>

王毅
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M6-營銷教練詳細(xì)內(nèi)容

M6-營銷教練

M6－5營銷教練

 
引言：
邁克爾•喬丹--歷史上最偉大的籃球運(yùn)動員曾經(jīng)說過，他在賽場上的成功要?dú)w功于他的教練。他的教練菲爾•杰克遜是一名更好的籃球運(yùn)動員嗎?不是。但是他幫助喬丹不斷進(jìn)步。杰克遜通過多年的實(shí)踐，成為了一名偉大的教練。教練技術(shù)能開啟一個(gè)人的潛力，使他們有最好的表現(xiàn)。是幫助他們學(xué)習(xí)而不是教育他們。--Timothy Gallway《The Inner Game of Tenois》
課程背景：
從上世紀(jì)90年代以來，各類組織面臨著全球市場的迅速變化，學(xué)習(xí)和發(fā)展成為組織的一個(gè)重要特征。一種新的基于運(yùn)動心理學(xué)和教育學(xué)原理的營銷教練模式被發(fā)展出來以滿足各類組織營銷管理的需要。他與營銷管理一樣迅速流行。
教練定義：
所謂營銷教練，指的是如何教練銷售業(yè)務(wù)人員或者銷售管理人員跳出固有思維的框框，學(xué)會增加行為的彈性和因應(yīng)不同客戶的需要做出正確的反應(yīng),發(fā)現(xiàn)多種可能,運(yùn)用不同方式,獲取非凡的商業(yè)成果。教練的核心不是告訴他們應(yīng)該如何做，而是通過問話，激勵(lì)他們自己發(fā)現(xiàn)答案或者成果。
課程目的：
營銷教練課程旨在幫你理清營銷目標(biāo)和方向；幫助你發(fā)現(xiàn)屬于你的特定目標(biāo)市場，找到獨(dú)特的銷售主張；幫助你創(chuàng)建優(yōu)勢營銷價(jià)值鏈，超越競爭對手；幫助你教練營銷團(tuán)隊(duì)大幅度提高執(zhí)行力，創(chuàng)造非凡營銷業(yè)績。
課程對象：想成為教練型管理者的企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理，銷售骨干
課程時(shí)間：二天 12小時(shí)
課程內(nèi)容：
第一單元 營銷教練價(jià)值
 為什么需要營銷教練，從管理到教練，新的飛躍
 營銷教練的形成與發(fā)展與核心價(jià)值
 企業(yè)教練的身份、角色與技能
 企業(yè)教練的核心目標(biāo)

第二單元 營銷教練有效對話與架構(gòu)模型流程
 什么是有效對話
 教練聆聽能力訓(xùn)練
 有效聆聽的九個(gè)技巧
 教練點(diǎn)擊式發(fā)問技巧
 教練的直覺和醒覺能力
 教練如何引發(fā)員工智慧
 A到B教練架構(gòu)
 從屬等級教練架構(gòu)
 營銷教練架構(gòu)模型
 如何從目標(biāo)到成果
第三單元 教練技術(shù)核心流程
1） 精準(zhǔn)目標(biāo)
1. 企業(yè)三大類目標(biāo)如何精準(zhǔn)?
2. SMART精準(zhǔn)目標(biāo)教練對話
3. 目標(biāo)案例教練示范
4. 目標(biāo)案例學(xué)員練習(xí)
5. 目標(biāo)案例教練過關(guān)及點(diǎn)評
2） 事實(shí)與演繹
6. 理清現(xiàn)狀的管理教練技巧
7. F•D•A•R理清現(xiàn)狀教練對話
8. 現(xiàn)狀案例教練示范
9. 現(xiàn)狀案例學(xué)員練習(xí)
10. 現(xiàn)狀案例教練點(diǎn)評
3） 價(jià)值公式
11. 什么是價(jià)值公式
12. 價(jià)值公式的幾種表現(xiàn)形式
13. 價(jià)值公式在實(shí)際教練中的運(yùn)用
14. 價(jià)值公式案例教練示范
15. 價(jià)值公式學(xué)員練習(xí)
16. 教練示范及點(diǎn)評
4） 教練會議
17. Storyboarding發(fā)現(xiàn)可能的教練技巧
18. F•E•B•C聚焦可行性的教練技巧
19. 現(xiàn)場教練示范演練
5） 關(guān)鍵價(jià)值鏈技術(shù)
20. K•V•C關(guān)鍵價(jià)值鏈表現(xiàn)形式
21. K•V•C關(guān)鍵價(jià)值鏈技術(shù)由來
22. K•V•C關(guān)鍵價(jià)值鏈和流程的區(qū)別
23. 價(jià)值鏈案例教練示范
24. 價(jià)值鏈案例學(xué)員練習(xí)逐個(gè)過關(guān)
25. 價(jià)值鏈案例教練點(diǎn)評
6） 行動目標(biāo)
26. 訂立行動目標(biāo)的關(guān)鍵要素
27. 訂立行動目標(biāo)案例教練示范
28. 訂立行動目標(biāo)案例學(xué)員練習(xí)
29. 訂立行動目標(biāo)案例教練點(diǎn)評
7） 行動計(jì)劃
30. 行動計(jì)劃的五個(gè)關(guān)鍵元素
31. 制定行動計(jì)劃的關(guān)鍵要素列表
32. 行動計(jì)劃教練示范解說

第四單元 檢查與跟進(jìn)教練行動的有效性
 T•O•T•E增加行為彈性教練
 TOTE增加行為彈性案例說明
 跟進(jìn)中的ABC教練技巧
 跟進(jìn)中的TOTE教練技巧
 跟進(jìn)中的回應(yīng)技巧

 市場營銷

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1、課前開始及介紹1)開場白及課程介紹2)全球的金融形勢及中國宏觀經(jīng)濟(jì)分析分析3)對公業(yè)務(wù)的市場變化及白熱化競爭已經(jīng)來臨：4)市場：銀行對行業(yè)解決方案的營銷投入加大5)客戶：更加關(guān)注銀行方案的針對性6)價(jià)值銷售：如何為客戶創(chuàng)造更多有形利益7)關(guān)系：提升與客戶多個(gè)層次的親密關(guān)系8)案例1：從XX銀行的企業(yè)年金營銷方案說起9)管理：以客戶為中心的管理10)討論1

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1模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始　　2模塊二：M6－2卓越銷售溝通　　　　3模塊三：M6－3營銷執(zhí)行力4模塊四：M6－4營銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理5模塊五：M6－5營銷教練　　　　　　　　6模塊六：M6－6孫子營銷兵法　　　　　模塊：M6－1”贏”銷從“心”開始1.營銷顧問的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我，2.營銷顧問的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的3.營銷

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一、戰(zhàn)略與理念：1.績效管理的概念2.績效管理的目的3.績效管理的流程/績效管理和績效考核的區(qū)別4.績效管理在設(shè)計(jì)和實(shí)施過程中常見的困擾和處理方法5.明確績效考核工作相關(guān)人員的職責(zé)高層領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)中層領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)員工的職責(zé)二、考核內(nèi)容和考核方法的確定：1.如何確定考核的內(nèi)容？固定部分變動部分2.根據(jù)考核內(nèi)容設(shè)計(jì)考核的辦法非對比類對比類重在過去類重在未來類3.平衡

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從依賴到獨(dú)立－個(gè)人之成功習(xí)慣一、操之在我，自己為自己負(fù)責(zé)。根據(jù)個(gè)人的價(jià)值觀，做出抉擇，擴(kuò)大影響圈，帶來積極正面的轉(zhuǎn)變。習(xí)慣二、以終為始，為自己設(shè)定目標(biāo)。發(fā)揮想像力，確定個(gè)人使命，做好次創(chuàng)造，積極自我領(lǐng)導(dǎo)。習(xí)慣三、掌握重點(diǎn)。自我管理，而非對時(shí)間的管理，用緊急度和重要性來判斷事情的輕重緩急，鍛煉自我意愿來實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值追求。從獨(dú)立到相互依賴－人際關(guān)系之成功習(xí)慣四

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單元：銷售冠軍的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練1.心態(tài)：為成功而夢想2.準(zhǔn)備怎樣迎接成功，成功是什么？財(cái)富，地位？3.設(shè)想你心目中的成功銷售是怎樣的？4.金融危機(jī)下，如何應(yīng)對銷售中的壓力5.思維會影響行動--行動會影響情感　　6.你有潛意識，有潛能。7.成功只須選擇正確的習(xí)慣。8.案例1：選擇營銷個(gè)人業(yè)務(wù)，選擇成功的捷徑第二單元：銷售冠軍的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練1.目標(biāo)培訓(xùn)法　　2.目

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講、直線經(jīng)理面臨的市場環(huán)境、競爭壓力1、企業(yè)不同階段對于經(jīng)理的要求1.1原始積累階段1.2初級市場競爭階段1.3激烈市場競爭階段1.4知識管理階段2、把握趨勢2.1個(gè)趨勢：組織化2.2第二個(gè)趨勢：綜合化2.3第三個(gè)趨勢：職業(yè)化2.4第四個(gè)趨勢：變革化第二講現(xiàn)代直線經(jīng)理人的六項(xiàng)修煉1、角色與定位----決定思維1.1信息傳遞的角色——由信息傳遞轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略支持1.

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步:心智模式第二步:工作態(tài)度一.心態(tài)決定一切二.態(tài)度改變命運(yùn)故事分享三.心態(tài)創(chuàng)造效益1.哪些積極心態(tài)能夠令我們創(chuàng)造效益2.哪些消極心態(tài)會制約我們成功五.定律一.主人翁精神的定義二.如何做個(gè)好員工三.老板會提拔什么人四.用老板的心態(tài)來工作五.責(zé)任感第三步:迎賓第四步:尋機(jī)一.迎接客人進(jìn)店之前應(yīng)該做什么？二.正確的迎賓語言和動作是什么？三.品牌的定位和迎賓語言及

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