新營銷環(huán)境下經(jīng)銷商業(yè)績倍增之道

  培訓(xùn)講師:閆治民

講師背景:
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院(IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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新營銷環(huán)境下經(jīng)銷商業(yè)績倍增之道詳細(xì)內(nèi)容

新營銷環(huán)境下經(jīng)銷商業(yè)績倍增之道

課程大綱


**章、新形勢下為什么經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)

一、經(jīng)銷商朋友們您跟上形勢的發(fā)展了嗎?

賺不錢的10種經(jīng)銷商

能賺大錢的6種經(jīng)銷商

二、經(jīng)銷商群體所面臨的問題和顧慮

內(nèi)部問題

外部問題

三、優(yōu)秀經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn)

四、如何建立有競爭力的經(jīng)銷模式

公司化運(yùn)營銷

品牌運(yùn)營商定位

深度營銷模式導(dǎo)入

第二章、經(jīng)銷商的下游渠道延伸與拓展策略

一、下游渠道的選擇與開發(fā)

1、選擇質(zhì)量型分銷商的十看法則

2、打動(dòng)下游渠道合作激情的5W2H工具

2、提升渠道進(jìn)貨積極性的5大要素

二、下游經(jīng)銷商管理的理念與原則

1、一個(gè)中心

2、兩個(gè)基本點(diǎn)

3、三大原則

4、四個(gè)重點(diǎn)

三、下游經(jīng)銷商管理的四大關(guān)鍵

如何加強(qiáng)下游分銷商日常業(yè)務(wù)管理

如何為分銷商提供周到的營銷服務(wù)

如何加強(qiáng)客情關(guān)系,密切雙方感情

如何幫助分經(jīng)銷商做好四個(gè)一工程建設(shè)

一個(gè)好品牌(好品牌自己會(huì)說話,好品牌是**的廣告)

一個(gè)好網(wǎng)絡(luò)(好網(wǎng)絡(luò)讓產(chǎn)品無處不在,讓顧客買得到)

一個(gè)好管理(好管理開源節(jié)流,營銷效率**大化)

一個(gè)好隊(duì)伍(好隊(duì)伍讓營銷力無限復(fù)制,所向無敵)

第三章 經(jīng)銷商終端管理與業(yè)績提升策略

一、精益化終端管理策略

1、人員拜訪線路規(guī)劃、拜訪8步驟

2、地面品牌形象傳播的到位及量化管理;

3、產(chǎn)品的鋪貨、陳列的量化管理;

4、促銷資源的到位;

5、促銷費(fèi)用、促銷人員、促銷品的管理工具;

二、終端品牌生動(dòng)化應(yīng)用舉例

什么是品牌生動(dòng)化

品牌生動(dòng)化的作用

品牌生動(dòng)化的內(nèi)容

終端**的陳列點(diǎn)

終端pop傳播策略

店外傳播(店招、櫥窗吊旗、X展架等)

店內(nèi)傳播(海報(bào)、企業(yè)文化墻等)

三、**實(shí)戰(zhàn)的終端銷售技巧

1、掌握主動(dòng)權(quán)的問詢SPIN模式

S:背景詢問

P:難點(diǎn)詢問

I:難點(diǎn)引伸詢問

N:利益滿足詢問

案例:從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN詢問模式

討論:為什么不要把產(chǎn)品賣給顧客,而要幫助顧客購買產(chǎn)品

如何向顧客介紹產(chǎn)品

ABCD推銷術(shù)

FABE介紹法

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始1.案例:羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉?2.令人愛恨交織的狼!3.提起狼為何有恐懼感?視頻:動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰2、勇于競爭,主動(dòng)出擊,先入為主3、超強(qiáng)自信,永不言敗,堅(jiān)忍不拔4、停止空談,立即行動(dòng)

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  第Ⅰ部分什么是職業(yè)化  講職業(yè)化的內(nèi)涵  職業(yè)化是什么  職業(yè)化的真正含義  職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān)  職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道  第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙  要你做,還是你要做  靠專業(yè)生存,還是靠關(guān)系生存  選擇高效,還是選擇低效  步步為“贏”,還是原地踏步  第三講為什么我們不夠職業(yè)化  我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境  員工根本沒有那根

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  章深度分銷營銷模式管理策略  一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識(shí)  1.深度分銷的概念  2.深度分銷模式特點(diǎn)  3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)  4.深度分銷的誤區(qū)  二、行業(yè)深度分銷意義  1.提升企業(yè)對渠道的掌控力  2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通  3.提升品牌影響力和忠誠度  4.提升競爭壁壘和營銷效益  三、適合深度分銷的市場條件  1.品牌成熟度高  2.市場需求量

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  二、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段  1.工廠導(dǎo)向型  2.產(chǎn)品導(dǎo)向型  3.品牌導(dǎo)向型  案例:海信與海爾的較量  三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化  1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑  2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道,還有品牌、客戶  3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通  4.購買的決定權(quán)越來越

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  課程大綱:  章經(jīng)銷商贏利模式的反思  一、關(guān)于贏利模式的思考  1、盈利與贏利的區(qū)別  2、什么是贏利模式  二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素  1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題  管理不規(guī)范(制度、人、財(cái)、物、庫存等)  員工整體素質(zhì)低  員工的執(zhí)行力差  運(yùn)營及隱性成本大  市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢  2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題  經(jīng)營思路落后

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  章營銷不是戰(zhàn)爭  一、從《營銷戰(zhàn)》說起  《營銷戰(zhàn)》是由中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的,譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?!  稜I銷戰(zhàn)》開篇提出:“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù),因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t:市場營銷是戰(zhàn)爭,是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝,以巧取勝,以強(qiáng)取勝?!薄 《?、營銷真

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  章品牌的涵義與價(jià)值  一、什么是品牌?  1、品牌定義  2、企業(yè)為何做品牌  3、案例:品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值  二、品牌的特性  1、排他性、專有性  2、無形性  3、傳播性  4、雙方性  5、資產(chǎn)性  6、持續(xù)性  三、品牌的功能  1、品牌的主要功能  2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面  四、品牌價(jià)值與品牌力  1、品牌建立的三個(gè)階段  2、品

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  章促銷的相關(guān)概念  一、促銷的概念  科特勒定義  本人的定義  二、促銷的目的  1.戰(zhàn)術(shù)目的:促進(jìn)銷量的提升  2.戰(zhàn)略目的:實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?! ?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的  新品上市,吸引消費(fèi)者。  打擊對手,提升優(yōu)勢。  爭奪消費(fèi)者,拓展市場。  讓利消費(fèi)者,增加銷量?! ?chuàng)造競爭優(yōu)勢,延長產(chǎn)品生命?! 』仞佅M(fèi)者,提升品牌價(jià)值。  三、

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  章賣場談判綜述  一、什么是賣場談判  二、賣場談判的目的  三、賣場談判的原則  四、賣場談判的準(zhǔn)備  1、人員準(zhǔn)備  2、時(shí)空地點(diǎn)選擇  3、收集信息的方法  4、確定目標(biāo)  5、擬定計(jì)劃  6、開場方式  7、談判內(nèi)容  8、談判能力  五、賣場談判中談判人員的四種類型分析  1.狐貍型  2.豬型  3.驢型  4.老虎型  六、賣場談判的五個(gè)階

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  章新形勢下營銷趨勢(1小時(shí))  一、思考:許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢  二、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段  1.工廠導(dǎo)向型  2.產(chǎn)品導(dǎo)向型  3.品牌導(dǎo)向型  案例:海信與海爾的較量  三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化  1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑  2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道,還有品牌、顧客 

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