如何制定年度營銷計劃

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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如何制定年度營銷計劃詳細內容

如何制定年度營銷計劃

【培訓內容】

**單元：營銷計劃的重要性

一、什么是營銷計劃

二、營銷計劃在營銷管理的核心作用

第二單元：營銷計劃制定管理

一、營銷計劃制定的組織

二、營銷計劃制定的流程

三、營銷計劃包含的內容

四、營銷計劃制定的時間安排

第三單元：營銷工作總結和營銷環(huán)境分析

一、上年度營銷工作總結

1、工作總結包含的內容

2、工作總結的模板

3、工作總結的應用

二、宏觀環(huán)境分析

1、市場的宏觀經濟狀況

2、行業(yè)政策分析

3、市場容量和行業(yè)增長率的計算

三、主要競爭對手分析

1、競爭對手分析：市場占有率、銷售額、品牌力、競爭優(yōu)勢等

2、主要競爭對手的營銷策略分析

3、目標市場、產品狀況、價格狀況、廣告促銷、渠道狀況、市場布局等

4、客戶結構、銷售組織、銷售人員素質、薪酬激勵政策、營銷管理方式等

四、上年度業(yè)績及策略檢討

1、上年度業(yè)績及策略分析，存在的問題

2、業(yè)績未達成的真正原因

3、市場地位

4、管理效率

五、企業(yè)資源能力進行分析

1、營銷能力

2、研發(fā)能力

3、生產能力

4、管理創(chuàng)新

5、財務實力

6、客戶資源、分銷能力

7、體制機制

第四單元：市場目標的制定

一、制定目標的幾個誤區(qū)

二、目標制定的方法

1、銷售預測的方法

2、總部目標的制定

3、區(qū)域目標的制定

4、**挖掘增長途徑落實目標來源

5、“自上而下，自下而上，自上而下”的反復過程

三、目標的分解

1、制定幾個目標合適

2、目標的合理分解

3、目標分解的維度與深度

第五單元：營銷基本戰(zhàn)略確定

一、理解你的顧客行為模式

二、確定目標戰(zhàn)場

三、市場細分的工具和方法

四、目標市場策略

五、6種主要的定位戰(zhàn)略

第六單元：營銷組合策略制定

一、品牌策略分析和選擇

二、產品策略分析與選擇

三、價格策略分析與選擇

四、促銷推廣策略分析與選擇

五、渠道策略分析與選擇

六、區(qū)域策略分析和選擇

七、客戶策略分析和選擇

第七單元：年度營銷策略實施方案制定

一、為什么要制定年度營銷策略實施方案

二、能不能制定年度營銷策略實施方案

三、實施方案包含的內容

1、新產品上市方案

2、全年廣告計劃方案

3、銷售渠道的建設方案

4、對消費者的促銷方案

5、對中間商的促銷方案

6、對銷售人員的激勵方案

7、大型公關活動方案

8、市場調研方案

9、人員培訓方案

第八單元：營銷資源的配置

一、營銷預算

二、營銷組織框架及人員的配置

三、硬件系統(tǒng)的配置

第九單元：制定詳細的年度計劃實施行動計劃

一、行動計劃的重要性

二、行動計劃的制定

三、行動計劃的模板

四、行動計劃的運用

 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場。　　讓利消費者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值。　　三、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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