如何制定年度營(yíng)銷計(jì)劃

  培訓(xùn)講師:閆治民

講師背景:
閆治民老師原金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)康派智能科技營(yíng)銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營(yíng)銷研究院(IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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如何制定年度營(yíng)銷計(jì)劃詳細(xì)內(nèi)容

如何制定年度營(yíng)銷計(jì)劃

【培訓(xùn)內(nèi)容】

**單元:營(yíng)銷計(jì)劃的重要性

一、什么是營(yíng)銷計(jì)劃

二、營(yíng)銷計(jì)劃在營(yíng)銷管理的核心作用

第二單元:營(yíng)銷計(jì)劃制定管理

一、營(yíng)銷計(jì)劃制定的組織

二、營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程

三、營(yíng)銷計(jì)劃包含的內(nèi)容

四、營(yíng)銷計(jì)劃制定的時(shí)間安排

第三單元:營(yíng)銷工作總結(jié)和營(yíng)銷環(huán)境分析

一、上年度營(yíng)銷工作總結(jié)

1、工作總結(jié)包含的內(nèi)容

2、工作總結(jié)的模板

3、工作總結(jié)的應(yīng)用

二、宏觀環(huán)境分析

1、市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況

2、行業(yè)政策分析

3、市場(chǎng)容量和行業(yè)增長(zhǎng)率的計(jì)算

三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:市場(chǎng)占有率、銷售額、品牌力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略分析

3、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品狀況、價(jià)格狀況、廣告促銷、渠道狀況、市場(chǎng)布局等

4、客戶結(jié)構(gòu)、銷售組織、銷售人員素質(zhì)、薪酬激勵(lì)政策、營(yíng)銷管理方式等

四、上年度業(yè)績(jī)及策略檢討

1、上年度業(yè)績(jī)及策略分析,存在的問題

2、業(yè)績(jī)未達(dá)成的真正原因

3、市場(chǎng)地位

4、管理效率

五、企業(yè)資源能力進(jìn)行分析

1、營(yíng)銷能力

2、研發(fā)能力

3、生產(chǎn)能力

4、管理創(chuàng)新

5、財(cái)務(wù)實(shí)力

6、客戶資源、分銷能力

7、體制機(jī)制

第四單元:市場(chǎng)目標(biāo)的制定

一、制定目標(biāo)的幾個(gè)誤區(qū)

二、目標(biāo)制定的方法

1、銷售預(yù)測(cè)的方法

2、總部目標(biāo)的制定

3、區(qū)域目標(biāo)的制定

4、**挖掘增長(zhǎng)途徑落實(shí)目標(biāo)來(lái)源

5、“自上而下,自下而上,自上而下”的反復(fù)過程

三、目標(biāo)的分解

1、制定幾個(gè)目標(biāo)合適

2、目標(biāo)的合理分解

3、目標(biāo)分解的維度與深度

第五單元:營(yíng)銷基本戰(zhàn)略確定

一、理解你的顧客行為模式

二、確定目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)

三、市場(chǎng)細(xì)分的工具和方法

四、目標(biāo)市場(chǎng)策略

五、6種主要的定位戰(zhàn)略

第六單元:營(yíng)銷組合策略制定

一、品牌策略分析和選擇

二、產(chǎn)品策略分析與選擇

三、價(jià)格策略分析與選擇

四、促銷推廣策略分析與選擇

五、渠道策略分析與選擇

六、區(qū)域策略分析和選擇

七、客戶策略分析和選擇

第七單元:年度營(yíng)銷策略實(shí)施方案制定

一、為什么要制定年度營(yíng)銷策略實(shí)施方案

二、能不能制定年度營(yíng)銷策略實(shí)施方案

三、實(shí)施方案包含的內(nèi)容

1、新產(chǎn)品上市方案

2、全年廣告計(jì)劃方案

3、銷售渠道的建設(shè)方案

4、對(duì)消費(fèi)者的促銷方案

5、對(duì)中間商的促銷方案

6、對(duì)銷售人員的激勵(lì)方案

7、大型公關(guān)活動(dòng)方案

8、市場(chǎng)調(diào)研方案

9、人員培訓(xùn)方案

第八單元:營(yíng)銷資源的配置

一、營(yíng)銷預(yù)算

二、營(yíng)銷組織框架及人員的配置

三、硬件系統(tǒng)的配置

第九單元:制定詳細(xì)的年度計(jì)劃實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃

一、行動(dòng)計(jì)劃的重要性

二、行動(dòng)計(jì)劃的制定

三、行動(dòng)計(jì)劃的模板

四、行動(dòng)計(jì)劃的運(yùn)用

 

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課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始1.案例:羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉?2.令人愛恨交織的狼!3.提起狼為何有恐懼感?視頻:動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng),主動(dòng)出擊,先入為主3、超強(qiáng)自信,永不言敗,堅(jiān)忍不拔4、停止空談,立即行動(dòng)

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  第Ⅰ部分什么是職業(yè)化  講職業(yè)化的內(nèi)涵  職業(yè)化是什么  職業(yè)化的真正含義  職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān)  職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道  第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙  要你做,還是你要做  靠專業(yè)生存,還是靠關(guān)系生存  選擇高效,還是選擇低效  步步為“贏”,還是原地踏步  第三講為什么我們不夠職業(yè)化  我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境  員工根本沒有那根

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  章深度分銷營(yíng)銷模式管理策略  一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識(shí)  1.深度分銷的概念  2.深度分銷模式特點(diǎn)  3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)  4.深度分銷的誤區(qū)  二、行業(yè)深度分銷意義  1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力  2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通  3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度  4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷效益  三、適合深度分銷的市場(chǎng)條件  1.品牌成熟度高  2.市場(chǎng)需求量

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  二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段  1.工廠導(dǎo)向型  2.產(chǎn)品導(dǎo)向型  3.品牌導(dǎo)向型  案例:海信與海爾的較量  三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化  1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑  2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道,還有品牌、客戶  3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通  4.購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越

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  課程大綱:  章經(jīng)銷商贏利模式的反思  一、關(guān)于贏利模式的思考  1、盈利與贏利的區(qū)別  2、什么是贏利模式  二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素  1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題  管理不規(guī)范(制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等)  員工整體素質(zhì)低  員工的執(zhí)行力差  運(yùn)營(yíng)及隱性成本大  市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢  2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題  經(jīng)營(yíng)思路落后

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  章營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)  一、從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說(shuō)起  《營(yíng)銷戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的,譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?!  稜I(yíng)銷戰(zhàn)》開篇提出:“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù),因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t:市場(chǎng)營(yíng)銷是戰(zhàn)爭(zhēng),是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過程中如何以智取勝,以巧取勝,以強(qiáng)取勝。”  二、營(yíng)銷真

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  章品牌的涵義與價(jià)值  一、什么是品牌?  1、品牌定義  2、企業(yè)為何做品牌  3、案例:品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值  二、品牌的特性  1、排他性、專有性  2、無(wú)形性  3、傳播性  4、雙方性  5、資產(chǎn)性  6、持續(xù)性  三、品牌的功能  1、品牌的主要功能  2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面  四、品牌價(jià)值與品牌力  1、品牌建立的三個(gè)階段  2、品

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  章促銷的相關(guān)概念  一、促銷的概念  科特勒定義  本人的定義  二、促銷的目的  1.戰(zhàn)術(shù)目的:促進(jìn)銷量的提升  2.戰(zhàn)略目的:實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?! ?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的  新品上市,吸引消費(fèi)者?! 〈驌魧?duì)手,提升優(yōu)勢(shì)?! ?zhēng)奪消費(fèi)者,拓展市場(chǎng)?! ∽尷M(fèi)者,增加銷量?! ?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),延長(zhǎng)產(chǎn)品生命。  回饋消費(fèi)者,提升品牌價(jià)值?! ∪?、

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  章賣場(chǎng)談判綜述  一、什么是賣場(chǎng)談判  二、賣場(chǎng)談判的目的  三、賣場(chǎng)談判的原則  四、賣場(chǎng)談判的準(zhǔn)備  1、人員準(zhǔn)備  2、時(shí)空地點(diǎn)選擇  3、收集信息的方法  4、確定目標(biāo)  5、擬定計(jì)劃  6、開場(chǎng)方式  7、談判內(nèi)容  8、談判能力  五、賣場(chǎng)談判中談判人員的四種類型分析  1.狐貍型  2.豬型  3.驢型  4.老虎型  六、賣場(chǎng)談判的五個(gè)階

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  章新形勢(shì)下營(yíng)銷趨勢(shì)(1小時(shí))  一、思考:許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢  二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段  1.工廠導(dǎo)向型  2.產(chǎn)品導(dǎo)向型  3.品牌導(dǎo)向型  案例:海信與海爾的較量  三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化  1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑  2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道,還有品牌、顧客 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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