大客戶經(jīng)營 V2015

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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大客戶經(jīng)營 V2015詳細(xì)內(nèi)容

大客戶經(jīng)營 V2015

《大客戶經(jīng)營》
【課程適用群體】
大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等
【課程開發(fā)背景】
只有大客戶經(jīng)營、管理、維護(hù)，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運(yùn)營和維護(hù)；
凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？
銷售象戀愛，經(jīng)營似婚姻，長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的婚姻；
攻城容易，守城難；銷售容易，經(jīng)營難；如何能夠?qū)⒋罂蛻舫掷m(xù)經(jīng)營的發(fā)展下去？
【課程特色】
直接聯(lián)系學(xué)員的實(shí)際工作，建立對大客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知和評估；
針對客戶的具體情況制定相應(yīng)的行動計(jì)劃；
引導(dǎo)、講授與練習(xí)結(jié)合，直擊學(xué)員實(shí)際工作，學(xué)習(xí)內(nèi)容更接地氣；
center335380【課程結(jié)構(gòu)】
【課程收益】
建立大客戶認(rèn)知
明晰大客戶消費(fèi)模式
構(gòu)建大客戶銷售行動清單
制定大客戶經(jīng)營行動計(jì)劃
【課程時長】
2天，12小時
【課程形式】
引導(dǎo)、講授、視頻、練習(xí)、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
課程議題（一級大綱）
單元議題（二級大綱）
時長、收益
課程實(shí)施形式
何為大客戶
建立對大客戶的認(rèn)知，明確企業(yè)的大客戶特征，理清大客戶價值
大客戶認(rèn)知和關(guān)鍵詞
大客戶特征
大客戶的重要性
大客戶的要求
大客戶與企業(yè)的雙向價值
大客戶價值分析
大客戶價值判斷4維度
大客戶的雙贏認(rèn)知
雙向價值清單
大客戶合作層級
個人與組織利益
練習(xí)：雙向價值清單
練習(xí)：層級利益訴求清單（利益投票）
2.0小時
梳理、建立對大客戶的認(rèn)知，統(tǒng)一認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)問題
確立大客戶價值認(rèn)知分析體系
互動：大客戶認(rèn)知關(guān)鍵詞引導(dǎo)（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)）
大客戶不同層級利益訴求清單
大客戶經(jīng)營
沒有大客戶銷售，只有大客戶經(jīng)營，如何能夠像經(jīng)營婚姻一樣將大客戶長期經(jīng)營好、經(jīng)營久
客戶行業(yè)——熟知你的另一半（客戶行業(yè)）
行業(yè)特征與分類
銷售機(jī)會細(xì)分（細(xì)分六要素）
客戶消費(fèi)模式分析（客戶）
客戶需求模型
客戶需求4點(diǎn)分析
客戶采購流程及習(xí)慣
明確流程階段
標(biāo)志性階段采購行動
客戶的人員
客戶4角色分析
練習(xí)：基于采購流程的人與事分析（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)+討論）
銷售目標(biāo)計(jì)算
OGSMT目標(biāo)制定法
組織目的分析
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略
經(jīng)營參數(shù)與目標(biāo)測量
目標(biāo)檢核周期
練習(xí)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略、確定測量參數(shù)
銷售行動（企業(yè)）
銷售行動清單
明確銷售行動
梳理銷售流程階段
行動目標(biāo)
行動人員（雙方）
行動資源
行動周期及時間點(diǎn)
行動事件
練習(xí)：基于銷售流程的銷售行動梳理（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)+討論）
2.0小時
細(xì)分客戶，尋找銷售機(jī)會
3.5小時
認(rèn)可客戶的消費(fèi)模式及其中的人和需求
1.5小時
梳理針對大客戶的銷售流程
互動：客戶行業(yè)特征梳理分類（ORID）
互動：客戶需求4點(diǎn)現(xiàn)狀及已有的銷售行動（雙象限引導(dǎo)）
綜合練習(xí)
討論、點(diǎn)評
大客戶經(jīng)營行動計(jì)劃
再好的計(jì)劃沒有行動也是枉然，再好的行動沒有檢核很難達(dá)成
制定經(jīng)營行動計(jì)劃
計(jì)劃要素
行動決策模型
行動分解的6個必須
計(jì)劃的風(fēng)險防范
計(jì)劃的機(jī)會把握
預(yù)警點(diǎn)
練習(xí)：討論風(fēng)險（含預(yù)警點(diǎn)）及機(jī)會的具體表現(xiàn)及分類
執(zhí)行、檢查與改進(jìn)
PDCA循環(huán)
客戶盤點(diǎn)
盤點(diǎn)要素
盤點(diǎn)參與角色
檢查周期
練習(xí)：討論盤點(diǎn)要素
銷售行動計(jì)劃落地
具體客戶經(jīng)營行動計(jì)劃
行動計(jì)劃檢核、反饋及改進(jìn)
練習(xí)：制定具體的大客戶經(jīng)營計(jì)劃
3.0小時
掌握制定行動計(jì)劃的過程及要素
掌握經(jīng)營過程的執(zhí)行、檢查與改進(jìn)
制定具體的大客戶經(jīng)營計(jì)劃
落地練習(xí)
【課前作業(yè)要求】（開課前兩周提交）
主題及內(nèi)容要求
基于具體客戶進(jìn)行歷史及重要事件回顧
要求客觀事實(shí)與主觀認(rèn)知（感受）分開
重大進(jìn)展節(jié)點(diǎn)圖表
針對客戶的“大”進(jìn)行分析論述
從客戶和企業(yè)兩個方面展開
目前面臨的主要問題
下一步銷售行動方案
撰寫要求
具體化、事實(shí)化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化、結(jié)構(gòu)化、層次化、圖表化（盡力為之）

 

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