B2B銷售之搞定人

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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B2B銷售之搞定人 詳細(xì)內(nèi)容

B2B銷售之搞定人

《B2B銷售之搞定人》
【課程適用群體】
以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員
【課程開發(fā)背景】
銷售人員看到了銷售機(jī)會卻無法深入客戶、拿下訂單；
在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；
銷售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；
面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；
往往銷售人員見了幾次客戶，提供了解決方案，卻遲遲無法推動銷售進(jìn)展；
【課程特色】
極強(qiáng)的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對象掌握以客戶為中心的顧問式銷售思維；
系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣；
實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定要實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會用的才是好工具；
【課程結(jié)構(gòu)】
17208509969500【課程收益】
形成以客戶為中心的銷售觀念；
熟練使用銷售人員必備的基本技能；
認(rèn)清客戶的社交行為風(fēng)格，并運(yùn)用合適的應(yīng)對方法；
運(yùn)用建立客戶關(guān)系的方法和技巧；
熟練使用客戶關(guān)系分析工具；
練習(xí)挖掘客戶需求的方法與技巧；
【課程時(shí)長】
1天，7小時(shí)
【課程形式】
引導(dǎo)、講授、視頻、練習(xí)、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
課程議題（一級大綱）
單元議題（二級大綱）
時(shí)長、收益
課程實(shí)施形式
銷售的認(rèn)知
正確的銷售認(rèn)知才能夠采取正確的銷售行動，做到以客戶為中心的銷售才能更好的保證銷售成功。
銷售關(guān)鍵詞象限引導(dǎo)
考察銷售人員對銷售的認(rèn)知，引發(fā)銷售人員對銷售的正確認(rèn)知和思考
1.0小時(shí)
引發(fā)銷售人員對銷售的正確認(rèn)知和思考
引導(dǎo)
小組討論、點(diǎn)評
銷售之搞定人
找對人、做對事是保證銷售成功的唯一選擇，找對人、搞定人比做對事還重要。
社交行為風(fēng)格
快速識別客戶的社交行為風(fēng)格特征，與客戶搭建快速溝通的頻道
DISC社交行為風(fēng)格
社交行為風(fēng)格應(yīng)用于銷售
客戶角色
認(rèn)清客戶的角色，把握銷售中的人的作用
4種客戶角色及社交行為風(fēng)格
客戶角色的采購屬性
建立關(guān)系
建立良好的客戶關(guān)系，發(fā)展可靠地銷售進(jìn)程
發(fā)展信任
建立信任4法
八大話題
三層信息
摸清利益
組織利益與個(gè)人利益關(guān)系
組織利益與個(gè)人利益焦點(diǎn)
客戶利益需求金字塔
客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
理清客戶內(nèi)部不同角色之間的關(guān)系，分析銷售態(tài)勢
客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V3.0
客戶關(guān)系定位
客戶內(nèi)部關(guān)系
關(guān)系圖分析
客戶關(guān)系簡易判斷
溝通聯(lián)通人和事
傾聽
聽的問題
傾聽七言絕句
傾聽障礙
提問
真的會提問嗎？
提問的目的、邏輯、形式、內(nèi)容
喬?哈里窗
表達(dá)
金字塔結(jié)構(gòu)化表達(dá)
1.5小時(shí)
認(rèn)清客戶風(fēng)格，調(diào)整溝通方法，快速建立關(guān)系
1.0小時(shí)
認(rèn)清銷售棋局中各個(gè)棋子的角色及作用
1.0小時(shí)
如何快速的與客戶建立關(guān)系，發(fā)展信任，滿足客戶關(guān)注的利益，促進(jìn)銷售成交
2.0小時(shí)
通過對客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)的分析認(rèn)清銷售形式，確定下一步銷售發(fā)展方向
0.5小時(shí)
銷售作為一種特殊的溝通形式，銷售人員必須運(yùn)用好銷售溝通中的基本技能
自我風(fēng)格測試
風(fēng)格模擬扮演
案例討論
視頻
練習(xí)
綜合練習(xí)
討論、點(diǎn)評
互動游戲
模擬演練
測試

 

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【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時(shí)都會追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測試強(qiáng)化要點(diǎn)：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

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1.溝通的基本本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.1.溝通的概念及過程l溝通的定義l溝通的基本過程l溝通五項(xiàng)全能——耳、眼、腦、口、手l講授：溝通的定義l講授：溝通的基本定義l演示：溝程的展示1.2.溝通的要素l統(tǒng)一基礎(chǔ)l目標(biāo)清晰l表達(dá)準(zhǔn)確l合理方式l客觀思考l講授：溝通的要素l游戲：折紙游戲l案

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