銷售推演與復(fù)盤 課程大綱

  培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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銷售推演與復(fù)盤 課程大綱詳細內(nèi)容

銷售推演與復(fù)盤 課程大綱

《銷售推演與復(fù)盤》課程大綱
再好的銷售技巧和方法用錯了地方也是枉然。
所以，我們不僅僅要做什么，
更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！
【課程介紹】
本課程從銷售的實際工作出發(fā)，通過P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤FuPan）對銷售工作進行計劃、執(zhí)行、回顧，進而從銷售人員的實際工作中進行能力提升；
課程以學員實際操演、講師指導為主，輔以講師的方向性的講解，不僅僅讓學員學會做什么，還讓學員學會思考應(yīng)該做什么，學員只有學會思考會才能更好的做到學以致用，而不是照貓畫虎，不知所然；
通過課程的學習與練習，將銷售推進輪P.D.F方法植入后續(xù)的銷售工作中，在工作中進行自我推演與復(fù)盤、團隊推演與復(fù)盤、階段性推演與復(fù)盤、總結(jié)性推演與復(fù)盤，讓學員在實際工作中得到更多的自我提升的同時提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
梳理學員實際銷售工作中所需要的銷售流程及細節(jié)；
通過推演與復(fù)盤學習銷售過程中所需要的方法；
使用銷售工作的推演與復(fù)盤的方法用于實際銷售工作中；
學習分析銷售問題的方法與過程，并在銷售前、后進行充分分析與回顧。
【課程結(jié)構(gòu)】
172048213823000【課程適用對象】
組織間銷售（B2B、大客戶銷售、工業(yè)品）企業(yè)的銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)……
【課程施授方式】
模擬練習、討論、點評、講解、互動……
【課程時長】
2天（14小時）
【課程要求】
每個小組至少準備一個實際工作的銷售案例，并形成文字（盡可能的敘述所有細節(jié)，不要求銷售結(jié)果的成功與失敗，不要求案例撰寫的專業(yè)性）。
【課程大綱】
Part 1 方法導入
通過案例模擬導入，認識推演與復(fù)盤的過程及對銷售工作的幫助。
方法導入
案例模擬推演
通過案例計劃下一步銷售目標及具體行動
案例模擬復(fù)盤
通過案例結(jié)果，分析銷售過程中存在的問題，并找出解決方案
案例：叉車銷售
課時安排：
1.0H
單元收益：
感受銷售過程前后的計劃和回顧分析
Part 2銷售前推演
通過銷售前對銷售過程的推演，思考到銷售流程中需要的各種情況和細節(jié)以及與之相應(yīng)的能力和方法的需求，為更好的開展實際銷售工作做出準備。
銷售前推演
推演行動過程
推演中的角色
推演過程
行動的目標（目的）
行動的資源要求（能力、方法、支持等）
行動的相關(guān)人（供方、需方、第三方）
行動達成的限制因素（時間、條件等）
行動達成的標識
行動達成所需的方法
行動中可能存在的問題及對策
行動中可能存在的機會及方案
推演銷售過程主要內(nèi)容
銷售流程
銷售流程階段性劃分
銷售流程階段要素
銷售流程中的人物（找對人）
客戶的4種角色
客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
銷售中做事的方法（用對法）
提問與傾聽
表達
銷售中人物的行為（應(yīng)對行）
社交行為風格表現(xiàn)與對策
銷售流程中的事情（做對事）
客戶信息與產(chǎn)品（銷售開展的基礎(chǔ)）
客戶難題與需求（銷售深入的起點）
客戶利益與價值（銷售成功的關(guān)鍵）
客戶異議與處理（銷售完成的障礙）
案例：電信項目
練習：結(jié)合實際銷售工作進行銷售過程推演
課時安排：
9.0H
單元收益：
學習和掌握銷售前推演銷售行動的方法
結(jié)合實際銷售工作梳理出銷售過程中所需要的行動、技能和方法
明確銷售各階段所要達到的目標（標準）
Part 3銷售中、后的復(fù)盤
復(fù)盤是圍棋中的專業(yè)術(shù)語，是提升棋力的最好的辦法。我們將復(fù)盤引入到銷售工作中，用于對銷售工作的回顧、總結(jié)，在實際工作中提升最契合的銷售能力。
銷售中、后的復(fù)盤
復(fù)盤銷售行動
復(fù)盤的應(yīng)用類型
復(fù)盤中的三種角色
復(fù)盤的方法
復(fù)盤的內(nèi)容
銷售復(fù)盤的步驟
回顧銷售行動目標
銷售行動結(jié)果對比
敘述銷售行動過程
自我銷售過程剖析
銷售行動全面設(shè)問
總結(jié)銷售行動規(guī)律
相關(guān)銷售案例佐證
復(fù)盤銷售行動歸檔
案例：學員實際工作中的案例
練習：演練銷售復(fù)盤
課時安排：
3.0H
單元收益：
學習和掌握復(fù)盤的方法和過程
分析銷售行動、發(fā)現(xiàn)問題、尋找辦法、總結(jié)經(jīng)驗
Part 4銷售中的執(zhí)行
無論是推演還是復(fù)盤，都是為了提升實際銷售行動取得的效果，所以執(zhí)行效果是檢驗學習的唯一標準。
銷售中的執(zhí)行
銷售行動
銷售記錄
回顧、檢查與改進
制定學習轉(zhuǎn)化行動計劃
學習轉(zhuǎn)化目標
步步進階、步步為贏
學習轉(zhuǎn)化相關(guān)人
學習轉(zhuǎn)化反饋
練習：學習轉(zhuǎn)化行動計劃
課時安排：
1.0H
單元收益：
將學習行動轉(zhuǎn)化為行動計劃

 

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