以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

《以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
【課程適用群體】
以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶(hù)、大客戶(hù)為主要銷(xiāo)售對(duì)象的銷(xiāo)售人員及管理人員、市場(chǎng)人員
【課程開(kāi)發(fā)背景】
銷(xiāo)售人員看到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)卻無(wú)法深入客戶(hù)、拿下訂單；
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所；
銷(xiāo)售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；
面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)銷(xiāo)售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷(xiāo)售經(jīng)理去搞定；
往往銷(xiāo)售人員見(jiàn)了幾次客戶(hù)，提供了解決方案，卻遲遲無(wú)法推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展；
【課程特色】
極強(qiáng)的生意思維，授人以魚(yú)不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對(duì)象掌握以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維；
系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣；
實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定要實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對(duì)象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會(huì)用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會(huì)用的才是好工具；
【課程結(jié)構(gòu)】
17208509969500【課程收益】
形成以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售觀念；
熟練使用銷(xiāo)售人員必備的基本技能；
認(rèn)清客戶(hù)的社交行為風(fēng)格，并運(yùn)用合適的應(yīng)對(duì)方法；
運(yùn)用建立客戶(hù)關(guān)系的方法和技巧；
熟練使用客戶(hù)關(guān)系分析工具；
練習(xí)挖掘客戶(hù)需求的方法與技巧；
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天，14小時(shí)
【課程形式】
引導(dǎo)、講授、視頻、練習(xí)、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
right4211單元時(shí)長(zhǎng)：1.5H
單元收益：
引發(fā)銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)知和思考
正確的銷(xiāo)售行動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)
實(shí)施方式：引導(dǎo)、小組討論、點(diǎn)評(píng)
00單元時(shí)長(zhǎng)：1.5H
單元收益：
引發(fā)銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)知和思考
正確的銷(xiāo)售行動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)
實(shí)施方式：引導(dǎo)、小組討論、點(diǎn)評(píng)
銷(xiāo)售的認(rèn)知
正確的銷(xiāo)售認(rèn)知才能夠采取正確的銷(xiāo)售行動(dòng)，做到以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售才能更好的保證銷(xiāo)售成功。
銷(xiāo)售關(guān)鍵詞象限引導(dǎo)
考察銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)知，引發(fā)銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)知和思考
初次拜訪客戶(hù)的銷(xiāo)售行動(dòng)
做好銷(xiāo)售的開(kāi)端，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題
right6149單元時(shí)長(zhǎng)：5.5H
單元收益：
認(rèn)清客戶(hù)風(fēng)格，調(diào)整溝通方法，快速建立關(guān)系
認(rèn)清銷(xiāo)售棋局中各個(gè)棋子的角色及作用
如何快速的與客戶(hù)建立關(guān)系，發(fā)展信任，滿(mǎn)足客戶(hù)關(guān)注的利益，促進(jìn)銷(xiāo)售成交
通過(guò)對(duì)客戶(hù)關(guān)系結(jié)構(gòu)的分析認(rèn)清銷(xiāo)售形式，確定下一步銷(xiāo)售發(fā)展方向
00單元時(shí)長(zhǎng)：5.5H
單元收益：
認(rèn)清客戶(hù)風(fēng)格，調(diào)整溝通方法，快速建立關(guān)系
認(rèn)清銷(xiāo)售棋局中各個(gè)棋子的角色及作用
如何快速的與客戶(hù)建立關(guān)系，發(fā)展信任，滿(mǎn)足客戶(hù)關(guān)注的利益，促進(jìn)銷(xiāo)售成交
通過(guò)對(duì)客戶(hù)關(guān)系結(jié)構(gòu)的分析認(rèn)清銷(xiāo)售形式，確定下一步銷(xiāo)售發(fā)展方向
銷(xiāo)售之搞定人
找對(duì)人、做對(duì)事是保證銷(xiāo)售成功的唯一選擇，找對(duì)人、搞定人比做對(duì)事還重要。
社交行為風(fēng)格
快速識(shí)別客戶(hù)的社交行為風(fēng)格特征，與客戶(hù)搭建快速溝通的頻道
DISC社交行為風(fēng)格
社交行為風(fēng)格應(yīng)用于銷(xiāo)售
客戶(hù)角色
認(rèn)清客戶(hù)的角色，把握銷(xiāo)售中的人的作用
4種客戶(hù)角色及社交行為風(fēng)格
客戶(hù)角色的采購(gòu)屬性
建立關(guān)系
建立良好的客戶(hù)關(guān)系，發(fā)展可靠地銷(xiāo)售進(jìn)程
發(fā)展信任
建立信任4法
八大話(huà)題
三層信息
right8122實(shí)施方式：自我風(fēng)格測(cè)試、風(fēng)格模擬扮演、案例討論、視頻、練習(xí)
00實(shí)施方式：自我風(fēng)格測(cè)試、風(fēng)格模擬扮演、案例討論、視頻、練習(xí)
摸清利益
組織利益與個(gè)人利益關(guān)系
組織利益與個(gè)人利益焦點(diǎn)
客戶(hù)利益需求金字塔
客戶(hù)組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
理清客戶(hù)內(nèi)部不同角色之間的關(guān)系，分析銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)
客戶(hù)組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V3.0
客戶(hù)關(guān)系定位
客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
關(guān)系圖分析
客戶(hù)關(guān)系簡(jiǎn)易判斷
right8455單元時(shí)長(zhǎng)：6.0H
單元收益：
?銷(xiāo)售作為一種特殊的溝通形式，銷(xiāo)售人員必須運(yùn)用好銷(xiāo)售溝通中的基本技能和提升技巧以及相應(yīng)的心理應(yīng)用
挖掘客戶(hù)真正的需求，體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)為價(jià)值購(gòu)買(mǎi)而不是一味壓低價(jià)格
實(shí)施方式：互動(dòng)游戲、模擬演練、測(cè)試、角色扮演、落地練習(xí)、視頻、角色扮演
00單元時(shí)長(zhǎng)：6.0H
單元收益：
?銷(xiāo)售作為一種特殊的溝通形式，銷(xiāo)售人員必須運(yùn)用好銷(xiāo)售溝通中的基本技能和提升技巧以及相應(yīng)的心理應(yīng)用
挖掘客戶(hù)真正的需求，體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)為價(jià)值購(gòu)買(mǎi)而不是一味壓低價(jià)格
實(shí)施方式：互動(dòng)游戲、模擬演練、測(cè)試、角色扮演、落地練習(xí)、視頻、角色扮演
銷(xiāo)售之做對(duì)事
搞定人、做不對(duì)事也是一切枉然，把事情做對(duì)我們可以挖掘更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，增加銷(xiāo)售的成功幾率。
溝通聯(lián)通人和事
傾聽(tīng)
聽(tīng)的問(wèn)題
傾聽(tīng)七言絕句
傾聽(tīng)障礙
提問(wèn)
真的會(huì)提問(wèn)嗎？
提問(wèn)的目的、邏輯、形式、內(nèi)容
喬?哈里窗
表達(dá)
金字塔結(jié)構(gòu)化表達(dá)
銷(xiāo)售溝通模型
溝通4技巧
墊子、制約、引導(dǎo)、迎合
心理6影響力
互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺
背景問(wèn)題
背景問(wèn)題的目的
背景問(wèn)題的設(shè)計(jì)原則
需求挖掘
銷(xiāo)售三視頻分析
需求分析模型
需求模型五要素
需求挖掘過(guò)程
難點(diǎn)問(wèn)題
難點(diǎn)挖掘公式
難點(diǎn)問(wèn)題設(shè)計(jì)
暗示問(wèn)題
SPIN大客戶(hù)銷(xiāo)售
SPIN銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵點(diǎn)
九宮格提問(wèn)
客戶(hù)采購(gòu)曲線
落地應(yīng)用
right4211單元時(shí)長(zhǎng)：1.0H
單元收益：
綜合運(yùn)用銷(xiāo)售的各種方法和技巧于實(shí)際工作中
實(shí)施方式：討論、制定行動(dòng)計(jì)劃
00單元時(shí)長(zhǎng)：1.0H
單元收益：
綜合運(yùn)用銷(xiāo)售的各種方法和技巧于實(shí)際工作中
實(shí)施方式：討論、制定行動(dòng)計(jì)劃
聯(lián)系實(shí)際工作
結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容和正在進(jìn)行的銷(xiāo)售項(xiàng)目，梳理出下一步銷(xiāo)售行動(dòng)方案。

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