《顧問式銷售方法課綱》


顧問式銷售方法






講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《顧問式銷售方法》
【課程背景】

僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使組織取得持久的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
在當(dāng)今年競(jìng)爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強(qiáng)大的銷售隊(duì)
伍，當(dāng)他們面對(duì)客戶的需求和利益時(shí)，能做出比競(jìng)爭者更好的回應(yīng)。這就意味著，銷售
人員必須能快速發(fā)掘并理解客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問題，所有這一切，都要以學(xué)習(xí)一種顧問式
銷售方法開始，與客戶緊密合作，以解決客戶實(shí)際的業(yè)務(wù)問題。
顧問式銷售圍繞著一個(gè)四步驟的銷售過程展開，運(yùn)用這一過程，能幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)從
進(jìn)行簡單交易，到解決客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問題的轉(zhuǎn)變。學(xué)員會(huì)發(fā)現(xiàn)換一種全新的角度，即
以顧問式思維方式來思考，是邁出與客戶建立長期雙贏關(guān)系的第一步。
【課程收益】
顧問式銷售課程建立了一套基礎(chǔ)的銷售哲學(xué)，并提出
一種通俗易懂的銷售方式。學(xué)員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強(qiáng)調(diào)從客戶的角度
出發(fā)來解決問題。既可以作為一個(gè)可以靈活執(zhí)行的人力績效提升（HPI）整體解決方案
，CSP課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時(shí)，獲得一致的體驗(yàn)，也可以作
為輔導(dǎo)銷售顧問的方法，為組織提供各種工具進(jìn)行有效的輔導(dǎo)和績效管理，進(jìn)而提升總
體銷售績效。
【課程特點(diǎn)】
課程系統(tǒng)講述了銷售人員必備的動(dòng)作和過程。有原則、有方法、有技巧。
同時(shí)講解為何需要依照上述動(dòng)作和過程進(jìn)行銷售。因?yàn)殇N售的關(guān)鍵是把握客
戶的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷售成功。所以把握心態(tài)是成功銷售的關(guān)鍵。
大量運(yùn)用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學(xué)員的理解。
【課程對(duì)象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+視頻點(diǎn)評(píng)
【課程時(shí)長】2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
|單元要點(diǎn) |學(xué)員收獲 |
|顧問式銷售方法 |知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)|
|學(xué)習(xí)如何從購買者的角度出發(fā)理解 |別。 |
|銷售過程，以及如何看待銷售人員 |幫助銷售人員快速建立與客戶正常|
|作為顧問的角色。 |交流氛圍。 |
|視頻：銷售人員經(jīng)常遇到的困惑 |能以顧問的角色，在銷售過程的每|
|練習(xí)：自己的采購模式 |個(gè)階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 |
|建立信任 |了解客戶在銷售過程中的心路歷程|
|學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與客 |。 |
|戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在客戶 |掌握專注、默許、信任三要素， |
|心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè) |能快速地在銷售過程中與各種類型|
|身處地的態(tài)度，以及如何與客戶在 |的客戶建立信任，并使對(duì)方愿意分|
|建立雙方關(guān)系的目的、過程和收益 |享信息，產(chǎn)生合作意愿。 |
|這些問題上達(dá)成一致 | |
|視頻：4個(gè)賊的故事解析信任的基礎(chǔ)| |
|練習(xí)1、信譽(yù)的建立方法 | |
|練習(xí)2、設(shè)身處地的技巧 | |
|發(fā)掘需求 |掌握了解客戶真正需求的正確方法|
|學(xué)習(xí)如何向客戶提出適當(dāng)?shù)?、能?|。 |
|詢事實(shí)或了解想法的問題，以理解 |讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的想|
|客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽和組織獲得 |法，同時(shí)運(yùn)用問題組合了解客戶需|
|的信息，并就問題的本質(zhì)取得客戶 |求，通過問題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)|
|的認(rèn)同。 |存在的問題，和客戶一起討論解決|
|視頻1：了解客戶需求的困惑 |問題的重要性。 |
|視頻2：提問的藝術(shù) |能與客戶就待解決問題的本質(zhì)和范|
|練習(xí)：運(yùn)用提問框架發(fā)掘客戶需求 |圍，達(dá)成深入的共識(shí)。 |
|視頻3：需求協(xié)議總結(jié) | |
|練習(xí)：需求協(xié)議總結(jié) | |
|有效推薦 |能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品或|
|學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決客戶問 |服務(wù)對(duì)他們面臨的問題來說，是一|
|題的方案，并向客戶展示這些解決 |個(gè)有價(jià)值的解決方案。 |
|方案。學(xué)習(xí)如何主動(dòng)了解客戶的顧 |并了解結(jié)案的時(shí)機(jī)，掌握結(jié)案的步|
|慮，化解客戶的異議，并在接下來 |驟和技巧。知道常見的異議類型：|
|要采取的步驟上與客戶達(dá)成一致。 |疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟|
|視頻：有效推薦的技巧方法 |和方式 |
|練習(xí)：有效推薦技巧DSAB | |
|鞏固信心 |了解售后服務(wù)帶來的好處，通過一|
|學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購買決 |系列的標(biāo)準(zhǔn)化技巧，幫助銷售人員|
|定，如何避免或處理客戶的不滿。 |獲得較高的客戶滿意度，并在售后|
|學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦 |階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。 |
|。 | |
|討論：客戶滿意的重要性 | |

CSP
課程還附有豐富的與課程內(nèi)容有關(guān)的運(yùn)用、強(qiáng)化和輔助工具。這些附加的學(xué)習(xí)內(nèi)容——確
保銷售人員在回到實(shí)際工作中后，能練習(xí)和磨礪學(xué)到的新技巧和行為方式。另外，讓銷
售主管在開展課程的早期階段參與進(jìn)來，
并接受有關(guān)輔導(dǎo)銷售人員提升績效的培訓(xùn)，也是成功實(shí)施 CSP 課程的重要舉措。

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