《關(guān)鍵客戶拓展與維護》

  培訓講師：張鑄久

講師背景：
張鑄久老師講師背景銷售零售運營實戰(zhàn)培訓專家曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管曾任國美電器有限公司運營高管25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗全球最大的銷售培訓機構(gòu)WILSONLEARNING中國境授權(quán)導師工作經(jīng)歷2007年-201 詳細>>

張鑄久
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《關(guān)鍵客戶拓展與維護》詳細內(nèi)容

《關(guān)鍵客戶拓展與維護》


關(guān)鍵客戶拓展與維護









講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《關(guān)鍵客戶拓展與維護》
【課程背景】
【課程收益】
通過客戶拓展的基本步驟，幫助學員掌握拓展和管理客戶的方法。互動式的角色扮演，
訓練學員掌握核心的客戶拓展技巧，其中包括客戶開發(fā)技巧、與客戶溝通談判技巧，以
及客戶關(guān)系管理等方面的技能提升。通過講解案例，結(jié)合實際工作的演練，將課程內(nèi)容
變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導體系，建立業(yè)界通用的銷售管理方法。
【課程對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+小組討論
【課程時長】2天，6小時/天

【課程大綱】
第一部分 客戶開發(fā)與管理

一、客戶開發(fā)心法
? 信念的概念
? 舉例說明信念的重要性
視頻：自信的力量
二、客戶開發(fā)前的計劃與準備
? 收集客戶資料
? 關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
? 關(guān)心客戶的業(yè)務及工作流程
? 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論：分析客戶組織結(jié)構(gòu)帶來的好處
三、快速與客戶建立信任技巧
? 分析客戶行為風格分析
討論：如何應對不同風格的客戶
? 客戶購買心理需求變化
? 建立信任的方法
---信譽+設(shè)身處地
練習：快速建立信任的技巧
四、客戶需求及我方機會分析
? 分析我方商機
? 注重商機中人和事實兩方面的因素
---分析事實
練習1：運用五維分析法分析你的目標客戶
---分析人
練習2：運用7P模式評估你的潛在合作伙伴

第二部分 與客戶進行有效的談判與溝通

一、談判的基礎(chǔ)概念
? 了解談判的內(nèi)容、時機和目的
練習：顧問費談判
二、雙贏談判的本質(zhì)
? 區(qū)別立場談判和雙贏談判
? 區(qū)別立場、利益與需求
視頻：正確理解什么是立場，什么是利益
練習：本次談判中雙方的利益是什么
三、了解談判過程
? 了解談判的四個階段
? 知曉談判過程會遇到的障礙
視頻：協(xié)調(diào)一致的重要
? 掌握各階段的關(guān)鍵技巧
事前準備階段：掌握進入包廂的技巧
談判中切記時刻把握對事不對人的態(tài)度
視頻小案例：什么是對事不對人
發(fā)掘客戶需求階段：了解客戶方和我方關(guān)心的所有利益
視頻：發(fā)掘客戶需求技巧
客戶關(guān)心的利益，提出備選方案
達成協(xié)議階段：理解并準備BATNA
案例分析：BATNA給我方帶來的好處
提出可被接受的方案
四、談判計劃、技巧與執(zhí)行
? 掌握制定談判計劃的步驟
? 掌握制定談判計劃的工具
? 了解談判的技巧及注意事項
視頻：了解客戶一些常見的卑鄙伎倆
視頻：應對卑鄙伎倆的方法
? 掌握談判的計策與對策
五、內(nèi)部協(xié)商
? 理解內(nèi)部協(xié)商的重要性
? 認識內(nèi)部協(xié)商的障礙
? 掌握內(nèi)部協(xié)商價值風險評估的方法




第三部分 客戶關(guān)系維護


一、客戶組織架構(gòu)與決策梳理
? 定位客戶的關(guān)鍵“人”
? 明確關(guān)鍵人關(guān)系管理目標


二、建立客戶忠誠度
? 客戶滿意的意義
? 客戶流失的原因
? 正確處理客戶的不滿
練習：運用LSCPA模型處理客戶的不滿情緒
三、鞏固客戶信心
? 強化和鞏固客戶的采購決定

? 學習如何尋求新的業(yè)務機會和推薦。[pic][pic]

 

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