《基于醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧》

基于醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧






講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱(chēng)】《基于醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧》
【課程背景】

僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特的醫(yī)藥產(chǎn)品，已經(jīng)不足以使醫(yī)藥企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)
今年競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，醫(yī)藥企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)
伍，當(dāng)他們面對(duì)客戶的需求和利益時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)者更好的回應(yīng)。這就意味著，醫(yī)藥
銷(xiāo)售人員必須能快速發(fā)掘并理解客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題，所有這一切，都要以學(xué)習(xí)一種全
新的營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)始，與客戶緊密合作，以解決醫(yī)藥客戶實(shí)際的業(yè)務(wù)問(wèn)題。
基于醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧圍繞著一個(gè)四步驟的銷(xiāo)售過(guò)程展開(kāi)，運(yùn)用這一過(guò)程，能幫助銷(xiāo)
售人員實(shí)現(xiàn)從進(jìn)行簡(jiǎn)單交易，到解決客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題的轉(zhuǎn)變。學(xué)員會(huì)發(fā)現(xiàn)換一種全
新的角度，即以顧問(wèn)式思維方式來(lái)思考，是邁出與醫(yī)藥客戶建立長(zhǎng)期雙贏關(guān)系的第一步
。
【課程收益】
基于醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧課程建立了一套有效、實(shí)用的銷(xiāo)售哲學(xué)，并提出一種通俗
易懂的銷(xiāo)售方式。學(xué)員將從中了解到一種雙贏的銷(xiāo)售方法，強(qiáng)調(diào)從醫(yī)藥客戶的角度出發(fā)
來(lái)解決問(wèn)題。既可以作為一個(gè)可以靈活執(zhí)行的人力績(jī)效提升整體解決方案，能使企業(yè)的
醫(yī)藥客戶在與企業(yè)不同銷(xiāo)售人員打交道時(shí)，獲得一致的體驗(yàn)，也可以作為輔導(dǎo)銷(xiāo)售顧問(wèn)
的方法，為醫(yī)藥企業(yè)提供各種工具進(jìn)行有效的輔導(dǎo)和績(jī)效管理，進(jìn)而提升總體銷(xiāo)售績(jī)效
。
【課程特點(diǎn)】
課程系統(tǒng)講述了醫(yī)藥銷(xiāo)售人員必備的動(dòng)作和過(guò)程。有原則、有方法、有技巧。
同時(shí)講解為何需要依照上述動(dòng)作和過(guò)程進(jìn)行銷(xiāo)售。因?yàn)殇N(xiāo)售的關(guān)鍵是把握客
戶的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷(xiāo)售成功。所以把握心態(tài)是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
大量運(yùn)用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學(xué)員的理解。
【課程重點(diǎn)摘要】

【課程對(duì)象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+視頻點(diǎn)評(píng)
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
|單元要點(diǎn) |學(xué)員收獲 |
|顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 |知曉普通銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售|
|學(xué)習(xí)如何從購(gòu)買(mǎi)者的角度出發(fā)理解 |人員的區(qū)別。 |
|銷(xiāo)售過(guò)程，以及如何看待醫(yī)藥行業(yè) |幫助醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員快速建立與|
|銷(xiāo)售人員作為顧問(wèn)的角色。 |客戶正常交流氛圍。 |
| |能以顧問(wèn)的角色，在銷(xiāo)售過(guò)程的每|
| |個(gè)階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 |
|建立信任 |了解客戶在銷(xiāo)售過(guò)程中的心路歷程|
|學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與客 |。 |
|戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在客戶 |掌握專(zhuān)注、默許、信任三要素， |
|心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè) |能快速地在銷(xiāo)售過(guò)程中與各種類(lèi)型|
|身處地的態(tài)度，以及如何與客戶在 |的客戶建立信任，并使對(duì)方愿意分|
|建立雙方關(guān)系的目的、過(guò)程和收益 |享信息，產(chǎn)生合作意愿。 |
|這些問(wèn)題上達(dá)成一致 | |
|發(fā)掘需求 |掌握了解客戶真正需求的正確方法|
|學(xué)習(xí)如何向客戶提出適當(dāng)?shù)?、能?|。 |
|詢事實(shí)或了解想法的問(wèn)題，以理解 |讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的想|
|客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽(tīng)和組織獲得 |法，同時(shí)運(yùn)用問(wèn)題組合了解客戶需|
|的信息，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶 |求，通過(guò)問(wèn)題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)|
|的認(rèn)同。 |存在的問(wèn)題，和客戶一起討論解決|
| |問(wèn)題的重要性。 |
| |能與客戶就待解決問(wèn)題的本質(zhì)和范|
| |圍，達(dá)成深入的共識(shí)。 |
|有效推薦 |能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品或|
|學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決客戶問(wèn) |服務(wù)對(duì)他們面臨的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，是一|
|題的方案，并向客戶展示這些解決 |個(gè)有價(jià)值的解決方案。 |
|方案。學(xué)習(xí)如何主動(dòng)了解客戶的顧 |并了解結(jié)案的時(shí)機(jī)，掌握結(jié)案的步|
|慮，化解客戶的異議，并在接下來(lái) |驟和技巧。知道常見(jiàn)的異議類(lèi)型：|
|要采取的步驟上與客戶達(dá)成一致。 |疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟|
| |和方式 |
|鞏固信心 |了解售后服務(wù)帶來(lái)的好處，通過(guò)一|
|學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購(gòu)買(mǎi)決 |系列的標(biāo)準(zhǔn)化技巧，幫助醫(yī)藥行業(yè)|
|定，如何避免或處理客戶的不滿。 |的銷(xiāo)售人員獲得較高的客戶滿意度|
|學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦 |，并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)|
|。 |系。 |

基于醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)課程還附有豐富的與課程內(nèi)容有關(guān)的運(yùn)用、強(qiáng)化和輔助工具。這些
附加的學(xué)習(xí)內(nèi)容——確保銷(xiāo)售人員在回到實(shí)際工作中后，能練習(xí)和磨礪學(xué)到的新技巧和行
為方式。另外，讓醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理在開(kāi)展課程的早期階段參與進(jìn)來(lái)，
并接受有關(guān)輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員提升績(jī)效的培訓(xùn)，也是成功實(shí)施
基于醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧課程的重要舉措。

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