《經(jīng)銷商管理提升標(biāo)準(zhǔn)版》

  培訓(xùn)講師：張鑄久

講師背景：
張鑄久老師講師背景銷售零售運營實戰(zhàn)培訓(xùn)專家曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管曾任國美電器有限公司運營高管25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗全球最大的銷售培訓(xùn)機構(gòu)WILSONLEARNING中國境授權(quán)導(dǎo)師工作經(jīng)歷2007年-201 詳細(xì)>>

張鑄久
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《經(jīng)銷商管理提升標(biāo)準(zhǔn)版》


經(jīng)銷商管理能力提升






講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《經(jīng)銷商管理能力提升》
【課程背景】
如果你的企業(yè)內(nèi)出現(xiàn)下列問題，你會怎么幫助經(jīng)銷商（簡稱合作伙伴）？
?
經(jīng)銷商不愿意擴大經(jīng)營團隊；不愿意增加資金；不愿意配合公司完成新產(chǎn)品的推廣；
? 經(jīng)銷商與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且能以協(xié)調(diào)一致；
? 經(jīng)銷商對于如何篩選分銷商沒有具體思路，對現(xiàn)有的分銷商管理束手無策；
通過哪些方法才能讓經(jīng)銷商迅速掌握以下知識點？
? 經(jīng)銷商管理到底是管理什么？
? 如何才能使經(jīng)銷商的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致？
? 如何分析經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，并幫助其制定詳細(xì)的規(guī)劃？
? 如何支持經(jīng)銷商的發(fā)展？
做經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵在于了解管理步驟，做好適合經(jīng)銷商詳細(xì)的計劃，并且能夠?qū)ζ?br /> 計劃施加影響，最周創(chuàng)造好的業(yè)績。
【課程收益】
心態(tài)：了解管理經(jīng)銷商所需要的技能。認(rèn)識到自身的差距；
技能：掌握經(jīng)銷商管理的步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標(biāo)一致，
并管理好渠道；
應(yīng)用：建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度，進而提高業(yè)績；
【課程對象】
區(qū)域經(jīng)理、資深銷售人員
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+點評
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大綱】
經(jīng)銷商管理概述
? 了解行業(yè)特點
? 討論經(jīng)銷商的主要挑戰(zhàn)
? 企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
? 認(rèn)識經(jīng)銷商管理的六個步驟
二、分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)狀況
? 分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況
? 學(xué)習(xí)7P模式分析工具
? 了解企業(yè)風(fēng)格
? 制定策略
三、與經(jīng)銷商制定目標(biāo)計劃，使雙方在工作中保持一致
? 了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）
? 討論本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
? 學(xué)習(xí)計劃管理模式
? 用SMART模式同經(jīng)銷商制定目標(biāo)和行動計劃
四、建立并管理與經(jīng)銷商的關(guān)系
? 理解、分析合作伙伴的管理模式
? 如何與合作伙伴用PCCI建立信任關(guān)系
? 了解公司在市場的定位，學(xué)習(xí)如何挑選經(jīng)銷商
五、學(xué)習(xí)如何施加影響，促進業(yè)務(wù)績效
? 學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計劃
? 從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作層面推進計劃
? 了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法
? 創(chuàng)造雙贏的備選方案
? 學(xué)習(xí)LSCPA模式
跟蹤、監(jiān)控業(yè)務(wù)績效
? 理解業(yè)務(wù)績效跟蹤的重要性
? 考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
? 用模型來分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)績效
? 與合作伙伴進行績效回顧
七、支持與發(fā)展
? 了解支持的層面
? 關(guān)注經(jīng)銷商的忠誠度
? 制定行動計劃
課程特點
? 邏輯完整，運用模型幫助銷售人員理清經(jīng)銷商管理思路；
? 實操性強，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；

 

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