《零售運營管理》培訓(xùn)課綱

  培訓(xùn)講師：張鑄久

講師背景：
張鑄久老師講師背景銷售零售運營實戰(zhàn)培訓(xùn)專家曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管曾任國美電器有限公司運營高管25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗全球最大的銷售培訓(xùn)機構(gòu)WILSONLEARNING中國境授權(quán)導(dǎo)師工作經(jīng)歷2007年-201 詳細>>

張鑄久
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《零售運營管理》培訓(xùn)課綱詳細內(nèi)容

《零售運營管理》培訓(xùn)課綱

零售運營管理
講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《零售運營管理》
【課程背景】
【課程收益】
本課程詳細講述零售管理在不同業(yè)態(tài)如何幫助企業(yè)降低成本，提高競爭力。目的在于幫
助零售企業(yè)的管理人員正確認識加盟連鎖專賣店企業(yè)應(yīng)該如何運作。提高對零售企業(yè)的
管理水平。在結(jié)合企業(yè)自身的實際情況的前提下，提升企業(yè)的盈利能力。課程的重點是
：1、連鎖企業(yè)管理理念，包括賣場管理三角、如何優(yōu)化商品優(yōu)化以及如何做好客戶關(guān)系
管理。2、人在連鎖企業(yè)管理過程中的作用。包括店長的定位與作用。店內(nèi)用人的原則以
及團隊建設(shè)等方面。同時幫助管理賣場渠道的業(yè)務(wù)人員了解零售管理的意義與作用；認
識到自身與成功企業(yè)之間的差距。
【課程摘要】
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【課程對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析
【課程時長】3-4天，6小時/天
【課程大綱】
第一部分：店面運營篇
零售店面管理基礎(chǔ)
? 店面規(guī)劃與管理概念
? 連鎖賣場管理三角
? 商品優(yōu)化管理
? 客戶關(guān)系管理
? 連鎖經(jīng)營的主要策略
? 改善業(yè)績的手段
零售門店管理用人原則
? 店長的角色定位與作用
? 優(yōu)秀店長的十大必備條件
? 指導(dǎo)能力
? 教育能力
? 數(shù)據(jù)管理能力
? 目標達成能力
? 高度的判斷力
? 專業(yè)知識學(xué)習能力
? 賣場自我診斷能力
? 市場策劃能力
? 自我管理能力
? 誠實和良好的品德
? 店內(nèi)的用人原則
? 用人的韋爾奇原則
零售企業(yè)店內(nèi)團隊建設(shè)
? 團隊建設(shè)的重要性
? 做好團隊建設(shè)的條件
? 如何激勵員工
? 領(lǐng)導(dǎo)與團體康樂活動
第二部分 零售管理篇
一、零售管理中有針對性的品類規(guī)劃
? 品類規(guī)劃定義及重要性
? 產(chǎn)品型號的選擇與確定
二、零售管理中的促銷活動
? 定義零售促銷
? 促銷活動的策略方向
? 現(xiàn)場促銷的意義
? 如何制定促銷活動方案
三、零售客戶關(guān)系管理
? 售前管理
? 售中管理
? 售后管理
四、零售管理中的促銷員管理
? 明確促銷員管理的規(guī)章制度
? 促銷員管理
? 建立培訓(xùn)體系
導(dǎo)購培訓(xùn)篇
一、認識門店導(dǎo)購銷售服務(wù)
? 門店導(dǎo)購銷售服務(wù)的特性
? 我們銷售的是什么？
? 銷售與服務(wù)誰更重要？
? 我們的工作與人生目標
? 導(dǎo)購人員的職業(yè)生涯?
二、門店導(dǎo)購服務(wù)禮儀技巧
? 銷售從“感覺”開始
? 待客十字原則
? 親切招呼
? 關(guān)心顧客
三、門店導(dǎo)購銷售困惑剖析
? 為什么人導(dǎo)購員的業(yè)績差距會很大？
? 為什么主動熱情并不見效？
? 為什么好產(chǎn)品顧客就是不認？
? 為什么顧客的同行者總是幫倒忙？
? 為什么有時生意連續(xù)無法成交？
? 為什么有些看似聰明的導(dǎo)購人員業(yè)績不如他人？?
激發(fā)需求
? 創(chuàng)造需求SPIN?
　　Situation???-背景問題—隨風潛入夜?
　　Problem????-難點問題—問題一大堆?
　　Implication–隱含問題—暗示得與失?
　　Need???????-示益問題—潤物細無聲
? 掌握發(fā)掘需求技巧
方案呈現(xiàn)
? 塑造價值:?
　　F-特點：客戶貌似喜歡特點?
　　A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異?
　　B-利益：客戶最終在乎利益?
　　E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證?
　　證明價值：?
　　自我見證——？?
　　客戶見證——？?
　　更多見證方式？?
? 靈活運用FAB說服和打動顧客
顧客異議的化解
? 顧客異議的原因
? 顧客異議的機會
? 顧客異議的類型及化解方法
? 化不利為有利的技巧——顧客異議巧妙化解的核心揭密?
沒有結(jié)束的生意
? 生意有沒有結(jié)束的時候
? 送客的學(xué)問?




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