《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》大綱

渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理
講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
【課程背景】
如果你的企業(yè)內(nèi)出現(xiàn)下列問題，你會怎么處理？
? 如何尋找潛在的客戶？如何篩選優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？
?
經(jīng)銷商不愿意擴(kuò)大經(jīng)營團(tuán)隊；不愿意增加資金；不愿意配合公司完成新產(chǎn)品的推廣；
? 經(jīng)銷商與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且能以協(xié)調(diào)一致；
? 經(jīng)銷商對于如何篩選分銷商沒有具體思路，對現(xiàn)有的分銷商管理束手無策；
通過哪些方法才能讓經(jīng)銷商迅速掌握以下知識點？
? 經(jīng)銷商管理到底是管理什么？
? 如何才能使經(jīng)銷商的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致？
? 理解渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，了解規(guī)劃的工具和方法；
? 掌握篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的方法及工具；
做經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵在于了解管理步驟，做好適合經(jīng)銷商詳細(xì)的計劃，并且能夠?qū)ζ?br /> 計劃施加影響，最周創(chuàng)造好的業(yè)績。
【課程收益】
心態(tài)：了解渠道開發(fā)以及管理經(jīng)銷商所需要的技能。認(rèn)識到自身的差距；
技能：掌握經(jīng)銷商管理的步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標(biāo)一致，
并管理好渠道；
應(yīng)用：建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度，進(jìn)而提高業(yè)績；
【課程對象】
區(qū)域經(jīng)理、資深銷售人員
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+點評
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課程大綱】
第一部分 渠道開發(fā)
一、渠道開發(fā)心法
? 信念的概念
? 舉例說明信念的重要性
視頻：自信的力量
二、渠道開發(fā)前的計劃與準(zhǔn)備
? 收集客戶資料
? 關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
? 關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程
? 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論：分析客戶組織結(jié)構(gòu)帶來的好處
三、快速與客戶建立信任技巧
? 分析客戶行為風(fēng)格分析
討論：如何應(yīng)對不同風(fēng)格的客戶
? 客戶購買心理需求變化
? 建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
練習(xí)：快速建立信任的技巧
四、客戶需求及我方機(jī)會分析
? 分析我方商機(jī)
? 注重商機(jī)中人和事實兩方面的因素
---分析事實
練習(xí)1：運(yùn)用五維分析法分析你的目標(biāo)客戶
---分析人
練習(xí)2：運(yùn)用7P模式評估你的潛在合作伙伴
第二部分 經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商管理概述
? 了解行業(yè)特點
討論：經(jīng)銷商的主要挑戰(zhàn)
? 企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
? 認(rèn)識經(jīng)銷商管理的六個步驟
二、分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)狀況
? 分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況
? 7P模式分析了解企業(yè)風(fēng)格
練習(xí)：運(yùn)用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)
? 制定策略
三、與經(jīng)銷商制定目標(biāo)計劃，使雙方在工作中保持一致
? 了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
? 學(xué)習(xí)計劃管理模式
? 用SMART模式同經(jīng)銷商制定目標(biāo)和行動計劃
練習(xí)：制定階段合作目標(biāo)
四、建立并管理與經(jīng)銷商的關(guān)系
? 理解、分析合作伙伴的管理模式
? 了解公司在市場的定位，學(xué)習(xí)如何挑選經(jīng)銷商
練習(xí)：運(yùn)用工具挑選適合的經(jīng)銷商
5. 學(xué)習(xí)如何施加影響，促進(jìn)業(yè)務(wù)績效
? 學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計劃
? 從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作層面推進(jìn)計劃
? 了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法
? 創(chuàng)造雙贏的備選方案
? 學(xué)習(xí)LSCPA模式
練習(xí)：運(yùn)用LSCPA模式處理管理沖突
跟蹤、監(jiān)控業(yè)務(wù)績效
? 理解業(yè)務(wù)績效跟蹤的重要性
? 考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
練習(xí)：用模型來分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)績效
? 與合作伙伴進(jìn)行績效回顧
七、支持與發(fā)展
? 了解支持經(jīng)銷商的方式方法
? 關(guān)注經(jīng)銷商的忠誠度
? 制定行動計劃
課程特點
? 邏輯完整，運(yùn)用模型幫助銷售人員理清經(jīng)銷商管理思路；
? 實操性強(qiáng)，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；
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