《商務(wù)談判與溝通》大綱
《商務(wù)談判與溝通》大綱詳細(xì)內(nèi)容
《商務(wù)談判與溝通》大綱
商務(wù)談判與溝通技巧
講師:張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《商務(wù)談判與溝通技巧》
【課程背景】
如果你的企業(yè)談判人員在銷售談判時(shí)出現(xiàn)下列問(wèn)題,你會(huì)怎么幫助他們?
? 談判的氛圍劍拔弩張,互不相讓,處于僵持狀態(tài);
? 想要和對(duì)方達(dá)成協(xié)議,又擔(dān)心還有后招,遲遲下不了決定,錯(cuò)失良機(jī);
?
有時(shí)處于強(qiáng)勢(shì),有時(shí)處于弱勢(shì),一味的強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì),短期內(nèi)是可以成交,那長(zhǎng)期合作
有怎樣呢?
通過(guò)哪些方法能讓談判人員迅速掌握以下技能:
? 用積極的心態(tài)對(duì)待談判與溝通;
? 談判前能做好功課,知己知彼,做到有備而來(lái);
? 談判過(guò)程中能從容的應(yīng)對(duì)對(duì)手的施壓和計(jì)策,隨心而動(dòng);
? 能及時(shí)抓住關(guān)鍵時(shí)刻和機(jī)會(huì),盡量促成生意;
? 談判時(shí)要注重平衡長(zhǎng)期利益和關(guān)系,不因短期利益而因小失大;
其實(shí)銷售談判人員最需要的是心理上的準(zhǔn)備和談判時(shí)機(jī)的把握,其次是談判技巧的熟練
運(yùn)用。本課程就是講解談判人員的“道”和“術(shù)”?!暗馈笔窃谡勁袝r(shí)明確談判的目的,把握
談判時(shí)機(jī),洞察對(duì)方的心里。“術(shù)”是掌握安排
過(guò)程和核心環(huán)節(jié),為談判做好充分的準(zhǔn)備,過(guò)程中能靈活運(yùn)用談判計(jì)策和對(duì)策,知己知
彼,才能在談判與溝通過(guò)程中揮灑自如,得到雙贏。
【課程收益】
? 心態(tài):分析自己在談判上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),找到差距,主動(dòng)改善。
?
技能:掌握談判計(jì)策和對(duì)策、談判的四個(gè)階段、成交技巧,制定談判計(jì)劃,協(xié)商的方
法,根據(jù)客戶的情況調(diào)整自己談判與溝通的風(fēng)格。
? 應(yīng)用:快速達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)與對(duì)方保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
【課程對(duì)象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+視頻點(diǎn)評(píng)
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天,6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一單元 談判的基礎(chǔ)概念
◆ 了解談判的內(nèi)容、時(shí)機(jī)和目的
練習(xí):顧問(wèn)費(fèi)談判
第二單元 雙贏談判的本質(zhì)
◆ 區(qū)別立場(chǎng)談判和雙贏談判
◆ 區(qū)別立場(chǎng)、利益與需求
視頻:正確理解什么是立場(chǎng),什么是利益
練習(xí):本次談判中雙方的利益是什么
第三單元 了解談判過(guò)程
◆ 了解談判的四個(gè)階段
◆ 知曉談判過(guò)程會(huì)遇到的障礙
視頻:協(xié)調(diào)一致的重要
◆ 掌握各階段的關(guān)鍵技巧
事前準(zhǔn)備階段:掌握進(jìn)入包廂的技巧
談判中切記時(shí)刻把握對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度
視頻小案例:什么是對(duì)事不對(duì)人
發(fā)掘客戶需求階段:了解客戶方和我方關(guān)心的所有利益
視頻:發(fā)掘客戶需求技巧
客戶關(guān)心的利益,提出備選方案
達(dá)成協(xié)議階段:理解并準(zhǔn)備BATNA
案例分析:BATNA給我方帶來(lái)的好處
提出可被接受的方案
第四單元 談判計(jì)劃、技巧與執(zhí)行
◆ 掌握制定談判計(jì)劃的步驟
◆ 掌握制定談判計(jì)劃的工具
◆ 了解談判的技巧及注意事項(xiàng)
視頻:了解客戶一些常見(jiàn)的卑鄙伎倆
視頻:應(yīng)對(duì)卑鄙伎倆的方法
◆ 掌握談判的計(jì)策與對(duì)策
第五單元 內(nèi)部協(xié)商
◆ 理解內(nèi)部協(xié)商的重要性
◆ 認(rèn)識(shí)內(nèi)部協(xié)商的障礙
◆ 掌握內(nèi)部協(xié)商價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法
課程特點(diǎn)
←
建立雙贏談判的心態(tài):強(qiáng)調(diào)談判的目的是雙贏,而非你贏我輸?shù)膯蜗騽倮⒄?br />
的談判開(kāi)端,才能既獲得短期利益,也可以得到長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
←
強(qiáng)化談判信心:不僅讓學(xué)員掌握談判技巧,更能抱我自身角色,敢于掌控談判局勢(shì),
反守為攻,因時(shí)制宜。
←
系統(tǒng)的談判技巧:了解談判者的常用計(jì)策和談判步驟,掌握簡(jiǎn)單實(shí)用的談判工具和方
法,根據(jù)不同的談判對(duì)象及情景選擇適合的談判對(duì)策。
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優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧 03.14
優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧培訓(xùn)目的:1.了解客戶服務(wù)體系建立的步驟2.明確什么是服務(wù)MOT3.了解客戶眼中優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特征4.掌握優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四步驟5.明確客戶對(duì)服務(wù)的兩種需求6.掌握處理顧客投訴的技巧培訓(xùn)內(nèi)容:1.客戶服務(wù)體系的建立1.客戶服務(wù)的目的。2.客戶期望值的影響因素3.客戶滿意的五個(gè)層次。4.客戶滿意度管理5.建立完整服務(wù)體系的五步驟2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧1.什么是服務(wù)
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重點(diǎn)客戶銷售策略課程大綱 03.14
課程大綱:? 第一單元:界定大客戶? 1、根據(jù)80/20法則大客戶? 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶? 3、確定大客戶的四個(gè)維護(hù):份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力? 第二單元:大客戶開(kāi)發(fā)? 1.態(tài)度? 三心:信心、耐心、細(xì)心? 戰(zhàn)勝盲點(diǎn),保持平和的心態(tài)? 大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)? 2.知識(shí)與技能? 公司及產(chǎn)品? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 行業(yè)信息?
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專業(yè)銷售技巧 03.14
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)ProfessionalSellingSkillTraining課時(shí):2天6小時(shí)/天授課對(duì)象:入職兩年內(nèi)的銷售人員、新晉升的銷售主管授課方式:重點(diǎn)內(nèi)容講解、案例分析、小組討論、角色扮演課程簡(jiǎn)介:這門課是幫助正在成長(zhǎng)或變革中公司的銷售人員,提升其銷售技能及應(yīng)變能力,適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境,從而為企業(yè)做出更豐厚的貢獻(xiàn)。課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶的購(gòu)買心
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顧問(wèn)式銷售方法講師:張鑄久課程綱要【課程名稱】《顧問(wèn)式銷售方法》【課程背景】醫(yī)藥市場(chǎng)僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù),已經(jīng)不足以使組織取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今年競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中,企業(yè)要想有一席立足之地,就要有一只強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍,當(dāng)他們面對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶的需求和利益時(shí),能做出比競(jìng)爭(zhēng)者更好的回應(yīng)。這就意味著,銷售人員必須能快速發(fā)掘并理解醫(yī)藥行業(yè)客戶的相
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基于糧油行業(yè)的《柜臺(tái)銷售技巧》 03.14
柜臺(tái)銷售技巧講師:張鑄久課程綱要【課程名稱】《柜臺(tái)銷售技巧》【課程背景】【課程收益】?正確調(diào)整導(dǎo)購(gòu)促銷銷售人員的觀念與心態(tài)?系統(tǒng)掌握門店導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)的技巧?學(xué)會(huì)主動(dòng)推薦商品的各種方法并有效化解顧客的異議?懂得化不利為有利的重要導(dǎo)購(gòu)促銷銷售核心技巧?通過(guò)提升導(dǎo)購(gòu)促銷銷售實(shí)戰(zhàn)能力最終促使門店銷售額的大幅提升【課程對(duì)象】終端柜臺(tái)銷售人員【授課方式】理論講解+情景呈
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時(shí)間管理大綱 03.14
時(shí)間管理大綱如果你所在的企業(yè)面臨著這樣的困惑:?jiǎn)T工做事情總是一拖再拖,突發(fā)事件不斷,方案遲遲拿不出來(lái);?管理者感覺(jué)員工的壓力在正常范圍內(nèi),但員工已經(jīng)處于快要崩潰的邊緣;怎么做才能讓員工時(shí)間與壓力滾離得當(dāng):?使員工將對(duì)的事情做對(duì);避免壓力帶來(lái)的亞健康,保持積極的情緒;提高決策速度和質(zhì)量,人際關(guān)系和睦;?幫助公司提升業(yè)績(jī),改善公司氛圍和員工士氣,降低安全事故發(fā)生
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雙贏談判大綱 03.14
雙贏談判技巧如果你的企業(yè)談判人員在談判時(shí)出現(xiàn)下列問(wèn)題,你會(huì)怎么幫助他們??談判的氛圍劍拔弩張,互不相讓,處于僵持狀態(tài);?想要和對(duì)方達(dá)成協(xié)議,又擔(dān)心還有后招,遲遲下不了決定,錯(cuò)失良機(jī);?有時(shí)處于強(qiáng)勢(shì),有時(shí)處于弱勢(shì),一味的強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì),短期內(nèi)是可以成交,那長(zhǎng)期合作有怎樣呢?通過(guò)哪些方法能讓談判人員迅速掌握以下技能:?用積極的心態(tài)對(duì)待談判;?談判前能做好功課,知己知
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《有效溝通與激勵(lì)》大綱 03.14
有效溝通與激勵(lì)講師:張鑄久課程綱要【課程名稱】《有效溝通與激勵(lì)》【課程收益】1、有效利用肢體語(yǔ)言,提高溝通能力2.?掌握人際風(fēng)格溝通技巧3.?提高與上司的溝通質(zhì)量,改善與下屬溝通的方法4.?通過(guò)溝通改善與其它部門的工作關(guān)系,建立和諧工作氛圍5.?學(xué)習(xí)各類激勵(lì)理論的核心理念并能在工作中靈活運(yùn)用6.?掌握對(duì)員工激勵(lì)的基本方法與原則,有效激勵(lì)員工士氣7.?學(xué)會(huì)激勵(lì)
講師:張鑄久詳情
《卓越銷售管理》大綱 03.14
卓越銷售管理講師:張鑄久課程綱要【課程名稱】《卓越銷售管理》【課程背景】【課程收益】■了解管理者的觀念與實(shí)際管理工作誤區(qū)避免彎路■掌握多個(gè)從實(shí)踐中摸索提煉的實(shí)用管理技巧■提升管理者部門規(guī)劃與公司日常工作執(zhí)行力■學(xué)會(huì)有效輔導(dǎo)提高員工工作能力與績(jī)效的方法■掌握做好管理的核心真諦?【課程對(duì)象】銷售主管、銷售經(jīng)理【授課方式】理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析【課程時(shí)長(zhǎng)】1
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