《做客戶的上帝——營(yíng)銷本該如此》

課程名稱： 《做客戶的上帝——營(yíng)銷本該如此》

主講： 崔思誠(chéng)老師 6-12課時(shí)


什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。在提升營(yíng)銷功力之前，先將思維提升一個(gè)層
次——營(yíng)銷就是駕馭人性和做人的藝術(shù)！

【課程背景】：
厘清營(yíng)銷核心概念；抓住營(yíng)銷根本特質(zhì)；掌握營(yíng)銷正規(guī)方法
正確認(rèn)清營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個(gè)階段的特征及演變；
客戶經(jīng)理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
客戶經(jīng)理如何為客戶提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)
掌握營(yíng)銷正規(guī)方法——找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
【授課方式】
講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游
戲
【課程對(duì)象】
支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、銀行柜員等中基層銀行人

【課程大綱】：

客戶需求的演變——需要、需求和欲望
我們利潤(rùn)的高低——產(chǎn)品利潤(rùn)和品牌價(jià)值
營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵——啟發(fā)和滿足客戶需求
一、營(yíng)銷創(chuàng)新的真諦——市場(chǎng)地位及客戶的爭(zhēng)奪五階段
1、圈地運(yùn)動(dòng)——搶奪地盤為導(dǎo)向
2、價(jià)格利器——價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向
3、增值業(yè)務(wù)——優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向
4、客戶忠誠(chéng)——品牌立足為導(dǎo)向
5、全息可見——信息數(shù)據(jù)為導(dǎo)向

二、營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)型升級(jí)——現(xiàn)代營(yíng)銷人的必備素質(zhì)
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷三大趨勢(shì)
? 重視數(shù)量——重視質(zhì)量
? 拓展網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)網(wǎng)絡(luò)
? 業(yè)余選手——職業(yè)顧問
2、優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀理念
? 對(duì)待每一個(gè)客戶都應(yīng)該像對(duì)待自己的親人一樣
? 尊重客戶、關(guān)心客戶所需，永遠(yuǎn)用友好而謙和的態(tài)度傾聽客戶意見
? 始終如一地履行自己對(duì)客戶的承諾，擁有良好的口碑，贏得客戶的信賴
? 對(duì)于客戶的需求給予及時(shí)反應(yīng)并能迅速提供服務(wù)
? 當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)問題時(shí)，馬上回應(yīng)、迅速解決
3、現(xiàn)代營(yíng)銷策略對(duì)營(yíng)銷人員的要求
? 營(yíng)銷策略的實(shí)施者
? 解決問題的能手
? 客戶可靠的伙伴
? 內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者
? 項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者
? 落單高手
4、你的形象是客戶體驗(yàn)的開始
? 見微知著的以貌取人
? 服務(wù)即表演，你的演技過關(guān)嗎？
? 營(yíng)銷自己——你自己有賣點(diǎn)嗎？


三、找對(duì)人——不同客戶群體的不從策略
1、年齡——理性與感性化程度
2、性別——決策方式的不同
3、文化——決策系統(tǒng)的復(fù)雜程度
4、經(jīng)濟(jì)——購(gòu)買力與需求能力
5、地域——追求方向
四、說對(duì)話——客戶需求探尋及產(chǎn)品匹配與呈現(xiàn)
1、SPIN——客戶需求探尋
? 現(xiàn)狀問題——取得客戶共鳴
? 難點(diǎn)問題——引發(fā)客戶需求
? 暗示問題——促進(jìn)客戶決策
? 需求回報(bào)——真心幫助客戶
2、產(chǎn)品匹配
? 客戶需求匯總及排序
? 對(duì)產(chǎn)品利弊了如指掌
? 沒有完美的只有合適的
? 從說不停的銷售到用心聽的顧問
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
? 特征——安靜的美男子
? 優(yōu)勢(shì)——?jiǎng)e人家的孩子
? 利益——只愛自己的人


五、做對(duì)事——關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作
1、營(yíng)銷之始——沒有信任就沒有營(yíng)銷
? 自信自重，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值
? 穿對(duì)方的鞋子，說對(duì)方的話
? 專業(yè)形象，展現(xiàn)自我管理能力
? 注重細(xì)節(jié)，創(chuàng)造差異化的效益
2、決策關(guān)鍵——降低客戶風(fēng)險(xiǎn)感
? 避免給客戶“不確定感”
? 有憑有據(jù)，讓事實(shí)說話
? 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)
? 信守承諾，積累客戶對(duì)你的信用
3、營(yíng)銷本質(zhì)——沒有價(jià)值，就沒有關(guān)系
? 掌握客戶多元需求，創(chuàng)造多元價(jià)值
? 將差異化量化為客戶價(jià)值或代價(jià)
? 持續(xù)將無(wú)形效益“可視化”
? 危急時(shí)刻展現(xiàn)服務(wù)，提供價(jià)值
4、因人而異——對(duì)癥下藥
? 老虎型客戶透析
? 貓頭鷹型客戶透析
? 孔雀型客戶透析
? 考拉型客戶透析

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