崔思誠《商業(yè)銀行客群開發(fā)暨營銷創(chuàng)新訓(xùn)練營》

課程名稱： 《商業(yè)銀行客群精準開發(fā)暨營銷產(chǎn)品創(chuàng)新訓(xùn)練營》

主講： xx老師 6-12課時

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。在提升營銷功力之前，先將思維提升一個層
次——營銷就是駕馭人性和做人的藝術(shù)！

【課程背景】：
在金融風險增大，國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)下滑，經(jīng)濟刺激乏力，利率市場化加快等因素的影響
下，中國商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展呈現(xiàn)新現(xiàn)狀，突出表現(xiàn)在資產(chǎn)、負債、利潤增速明顯趨緩，
凈息差增速繼續(xù)回落。信貸資產(chǎn)質(zhì)量呈現(xiàn)明顯下滑趨勢，持續(xù)多年的不良貸款“雙降”拐
點顯現(xiàn)。各家銀行紛紛尋找發(fā)展的新路徑，資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu)調(diào)整進
入轉(zhuǎn)型攻堅時刻。在商業(yè)銀行發(fā)展新路徑中，商業(yè)銀行客群精準開發(fā)及營銷產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)
展成為重要發(fā)力點，在實踐中取得很好的效果，實現(xiàn)了客戶、銀行、三方機構(gòu)及社會等
的多方共贏。
【課程收益】：
? 厘清營銷核心概念；抓住營銷根本特質(zhì)；掌握營銷正規(guī)方法
? 正確認清營銷市場的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個階段的特征及演變；
? 客戶經(jīng)理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
? 客戶經(jīng)理如何為客戶提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)
? 掌握營銷正規(guī)方法——找對人、說對話、做對事
? 實戰(zhàn)演練銀行客群開發(fā)的工具及方法
? 實戰(zhàn)案例教學(xué)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
? 收獲一套客戶開發(fā)策略
? 打造一支營銷特種兵隊伍
【授課方式】
講師講述、行動學(xué)習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、學(xué)員PPT制
作及講解
【授課對象】
支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
【課程大綱】：

客戶需求的演變——需要、需求和欲望
我們利潤的高低——產(chǎn)品利潤和品牌價值
營銷實施的關(guān)鍵——啟發(fā)和滿足客戶需求
一、營銷創(chuàng)新的真諦——市場地位及客戶的爭奪五階段
1、圈地運動——搶奪地盤為導(dǎo)向
2、價格利器——價格競爭為導(dǎo)向
3、增值業(yè)務(wù)——優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向
4、客戶忠誠——品牌立足為導(dǎo)向
5、全息可見——信息數(shù)據(jù)為導(dǎo)向


二、營銷理念的轉(zhuǎn)型升級——現(xiàn)代營銷人的必備素質(zhì)
1、現(xiàn)代市場營銷三大趨勢
? 重視數(shù)量——重視質(zhì)量
? 拓展網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)網(wǎng)絡(luò)
? 業(yè)余選手——職業(yè)顧問
2、優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀理念
? 對待每一個客戶都應(yīng)該像對待自己的親人一樣
? 尊重客戶、關(guān)心客戶所需，永遠用友好而謙和的態(tài)度傾聽客戶意見
? 始終如一地履行自己對客戶的承諾，擁有良好的口碑，贏得客戶的信賴
? 對于客戶的需求給予及時反應(yīng)并能迅速提供服務(wù)
? 當服務(wù)出現(xiàn)問題時，馬上回應(yīng)、迅速解決
3、現(xiàn)代營銷策略對營銷人員的要求
? 營銷策略的實施者
? 解決問題的能手
? 客戶可靠的伙伴
? 內(nèi)部受歡迎的團隊合作者
? 項目小組的領(lǐng)導(dǎo)者
? 落單高手
4、你的形象是客戶體驗的開始
? 見微知著的以貌取人
? 服務(wù)即表演，你的演技過關(guān)嗎？
? 營銷自己——你自己有賣點嗎？
三、找對人——不同客戶群體的不從策略
1、年齡——理性與感性化程度
2、性別——決策方式的不同
3、文化——決策系統(tǒng)的復(fù)雜程度
4、經(jīng)濟——購買力與需求能力
5、地域——追求方向

四、說對話——客戶需求探尋及產(chǎn)品匹配與呈現(xiàn)
1、SPIN——客戶需求探尋
? 現(xiàn)狀問題——取得客戶共鳴
? 難點問題——引發(fā)客戶需求
? 暗示問題——促進客戶決策
? 需求回報——真心幫助客戶
2、產(chǎn)品匹配
? 客戶需求匯總及排序
? 對產(chǎn)品利弊了如指掌
? 沒有完美的只有合適的
? 從說不停銷售到用心聽的顧問
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
? 特征——安靜的美男子
? 優(yōu)勢——別人家的孩子
? 利益——只愛自己的人
五、做對事——關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作

1、營銷之始——沒有信任就沒有營銷
? 自信自重，幫助客戶創(chuàng)造價值
? 穿對方的鞋子，說對方的話
? 專業(yè)形象，展現(xiàn)自我管理能力
? 注重細節(jié)，創(chuàng)造差異化的效益
2、決策關(guān)鍵——降低客戶風險感
? 避免給客戶“不確定感”
? 有憑有據(jù)，讓事實說話
? 一致性與標準化之服務(wù)
? 信守承諾，積累客戶對你的信用
3、營銷本質(zhì)——沒有價值，就沒有關(guān)系
? 掌握客戶多元需求，創(chuàng)造多元價值
? 將差異化量化為客戶價值或代價
? 持續(xù)將無形效益“可視化”
? 危急時刻展現(xiàn)服務(wù)，提供價值
4、客戶經(jīng)理工作內(nèi)容剖析
? 建立關(guān)系
? 需求分析
? 制定方案
? 方案探討
? 正式談判
5、因人而異——對癥下藥
? 老虎型客戶透析
? 貓頭鷹型客戶透析
? 孔雀型客戶透析
? 考拉型客戶透析


第二天實操（報告撰寫、PPT制作、現(xiàn)場輔導(dǎo)）
← 客群定位及全景描述
← 客群開發(fā)價值及意義
← 客群需求特征及分析
← 產(chǎn)品企劃及需求匹配
← 獲客渠道梳理及拓展
← 同業(yè)產(chǎn)品對比及評價
客群定位及全景描述：
客戶群體，簡稱客群，指符合同一類型、需求、愛好、特征的客戶，所有的群體都有一
個共同的特征，例如，為了滿足某種需要，或者實現(xiàn)統(tǒng)一的目標等。


客群開發(fā)價值與意義：
不同的客戶群體在銀行的業(yè)務(wù)占比有明顯不同，不同的客戶群體銀行開發(fā)的價值、投入
的資源、收獲的利潤也不盡相同，這就需要我們的客戶經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理通過數(shù)據(jù)清洗、
趨勢預(yù)測、路徑預(yù)測等方式清晰表明客戶群體的開發(fā)價值及意義，從而為后續(xù)客群開發(fā)
提供有效支持。
客群需求特征分析：
客群的需求分為金融需求和非金融需求，金融需求的滿足需要用金融產(chǎn)品來滿足，非金
融需求則需要用非金融產(chǎn)品來滿足，只有科學(xué)、精準的分析透徹客戶的需求才能夠為后
續(xù)的產(chǎn)品企劃及產(chǎn)品匹配打下良好的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品企劃及需求匹配：
產(chǎn)品企劃及需求匹配的過程就是銀行產(chǎn)品及服務(wù)同客戶需求高效對接的過程，這就需要
對客戶的需求排序，對銀行產(chǎn)品及服務(wù)的特性了然于胸，這樣才能夠做到產(chǎn)品匹配需求
，銀行對接客戶，最終實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

獲客渠道梳理與拓展：
不同的客戶群體需要銀行通過不同的渠道去獲得和開拓，高效、多元化的獲客渠道對業(yè)
務(wù)的開展具有十分重要的價值和意義。


同業(yè)產(chǎn)品對比及評價：
定位類似的同業(yè)機構(gòu)對同一客戶群體都有不同程度的關(guān)注，客戶經(jīng)理需要在全面、科學(xué)
、合理的分析同業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的基礎(chǔ)之上，才能夠使得本行的產(chǎn)品及服務(wù)能夠超越競
爭對手，更好的服務(wù)客戶并超越客戶的期望。





DAY-3產(chǎn)品展示（報告講解、評委點評、產(chǎn)品成型）——評價標準及案例展示

← 市場調(diào)研
? 調(diào)研取樣
? 調(diào)研方法
? 調(diào)研執(zhí)行

← 產(chǎn)品企劃
? 產(chǎn)品知識及適用對象
? 解決方案的匹配程度
? 相關(guān)案例準備及研究
? 內(nèi)部程序及風控偏好

← 市場推廣
? 客戶群的細分及原則
? 客戶對信息獲取通路及方法
? 推廣手段及使用工具研究
? 案例研究及方案評判

← 環(huán)境研究
? 國內(nèi)外金融形勢研究
? 本行中遠期發(fā)展戰(zhàn)略
? 客戶行業(yè)及發(fā)展趨勢
? 競爭對手全業(yè)態(tài)研究
? 合作伙伴分析及選擇

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