《銷售團隊建設與銷售人員激勵》

銷售團隊建設與銷售人員激勵
課程時間：2天
課程背景:

在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”
，您遇到過這些情況之一二？
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
2) 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？
4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
5) 企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快
7) 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”
8) 如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣單、轉單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11) 合作意識不強，你不理我，我也不理你。
培訓價值

如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用
，如果您激勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元
課程目的
A) 了解銷售主管的角色和職責。
B) 學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?
E) 如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
F) 如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？?
G) 如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？
H) 建立成功的銷售隊伍和部門
課程特點
現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶
走成套管理辦法
課程大綱
★第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
案例分析與討論：略
優(yōu)秀的銷售管理人員應具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。
做個讓人敬畏的領導--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例：略
案例：略
★第二篇：業(yè)績才是硬道理---如何指引團隊作戰(zhàn)方向與提供武器
思考：． 80后的銷售年輕主力軍在想什么？
故事：略
利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
案例：略
★第三篇：不要讓員工跟你討價還價—— 引導團隊認同目標
思考：統(tǒng)領者是引導者——團隊管理的思路和模型
故事：略
團隊游戲與心得分析：為團隊設立切實可行的銷售目標和計劃
會議制度—業(yè)務會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨角戲


業(yè)務會議的準備/執(zhí)行注意事項
案例：略
★第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
銷售流程管理的典型問題
案例分析與討論：有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進
案例分析與討論：管理者應做好的關鍵工作
銷售流程有效控制和管理
RADAR:機會管理的6P
外埠員工管理：身在千里之外 法眼無處不在
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的 故事：略
★第五篇： 刺激銷售業(yè)績增長--銷售績效考核
思考： 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢
搞清“怎么”拿錢――建立科學的考核、激勵方式
案例：略
討論：略
à 有效的績效考評系統(tǒng)的標準 à 如何有效的控制過程與結果 à
三種典型的績效考評模式
★第六篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正 案例：略
理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：略 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化
案例：略理想環(huán)境之四----家里最好 案例：略
理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵
★第七篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：略 范本：職務說明、任職考評
案例：略 故事：保甲制度---把他們綁在一起
流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享——復制成功
案例：略
★第八篇：銷售活動分析——快速提高銷售效率
支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來 故事：略
案例：略 流程化運轉——互相幫助和檢查
故事：略 案例：略
設定指標以追蹤關鍵銷售活動
－分析團隊資源配置，將資源投放在高價值事務上
－依據(jù)分析結果，即時提供解決對策
－案例研討：略
★第九篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：略 答疑

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