醫(yī)務(wù)銷售市場管理
醫(yī)務(wù)銷售市場管理詳細內(nèi)容
醫(yī)務(wù)銷售市場管理
醫(yī)藥銷售市場管理
主講:王琛
課程收益:
? 掌握營銷的基本概念
? 了解醫(yī)藥銷售和醫(yī)藥客戶的特點
? 掌握醫(yī)藥拜訪過程
? 了解醫(yī)藥市場的區(qū)域管理基本要求
課程時間:2天
課程大綱:
導(dǎo)論:基礎(chǔ)營銷常識(4P vs 4C)
一、區(qū)域市場的認知
拜訪區(qū)域的管理
區(qū)域的界定
客戶分類(單位、個人)
區(qū)域狀況的了解
工作目標(biāo)的確定
醫(yī)務(wù)營銷活動及其安排
二、醫(yī)藥營銷的要點
醫(yī)藥銷售拜訪概述
醫(yī)藥銷售拜訪的層次
醫(yī)藥銷售拜訪的主要工作
醫(yī)藥銷售拜訪的知識與技術(shù)
醫(yī)藥客戶的心理特點
醫(yī)藥銷售拜訪與一般拜訪的區(qū)別
醫(yī)藥銷售拜訪的目的
醫(yī)藥銷售拜訪的策略
醫(yī)藥銷售拜訪的工具
醫(yī)藥銷售拜訪的結(jié)果
醫(yī)藥銷售拜訪對象
提議者
影響者
決策者
購買者
使用者
評估者
守門員
專家
三、醫(yī)藥銷售程序
銷售策略與方法
刺激—反應(yīng)
AIDA
需求—滿足
FABE方式
購買程序
無意識
意識
考慮
偏好
選擇
購買
感受
銷售性溝通的建立
醫(yī)藥銷售代表與公司形象
打招呼
開場白
提問題
問題的類型
開放型
封閉型
探察型
產(chǎn)品的推介
特點與好處
推介過程注意點
產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)表達特點與結(jié)構(gòu)
處理異議
誤解
懷疑
冷漠
真實的反對意見
隱瞞
競爭
達成銷售與服務(wù)跟進的方法
保持關(guān)系
更加廣泛、深入的聯(lián)系
客戶思想的影響
四、客戶滲透
了解客房滲透的重要性
熟悉客戶滲透的內(nèi)容
掌握一些客戶滲透的技巧和方法
客戶資源管理
了解客戶管理的重要性
知道怎樣去建立客戶的檔案
認識到與客戶進行良好溝通的重要性
知道簡單的客戶評估辦法和管理重點客戶
制定適合的拜訪計劃的方法
工作量的合理安排
拜訪過程的管理控制
工作指導(dǎo)
管理控制
五、醫(yī)藥客戶管理
什么是客戶需要的服務(wù)
保持關(guān)系
更加廣泛、深入的聯(lián)系
客戶思想的影響
醫(yī)藥活動及其安排
目標(biāo)的確定
影響因素
確定拜訪指標(biāo)的方法
其它
目標(biāo)配額的分解
分解的依據(jù)
分解的基本程序
配額的類型
配額分解的方法
指標(biāo)分解
編制預(yù)算
制定實施計劃
客戶信息庫建立
工作表單的設(shè)計原則
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《銷售管理》教學(xué)大綱第一章銷售管理概述第一節(jié)銷售的性質(zhì)與作用一、銷售的基本含義二、銷售在企業(yè)中的作用三、銷售觀念的發(fā)展(一)傳統(tǒng)銷售觀念(二)現(xiàn)代銷售觀念第二節(jié)銷售管理的基本原理一、銷售管理的含義二、銷售管理的內(nèi)容三、銷售管理的程序第三節(jié)銷售管理與營銷管理一、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略二、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系與區(qū)別第四節(jié)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變一、銷售經(jīng)理的職責(zé)
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