《銷售團隊建設與績效管理技巧》（3天經(jīng)典課程）

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打造無堅不摧的管理精英 ——
銷售團隊建設與績效管理技巧

——成就卓越團隊的秘密法則
主講：鄭時墨老師

【課程介紹】：

“在成為領導前，你的成功同自己的成長有關；在成為領導以后，你的成功都同別人
的成長有關” --杰克.韋爾奇


韋爾奇的這句話說明企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展只有優(yōu)秀的領導是不夠的，還需要培養(yǎng)、建設
優(yōu)秀的、高績效的團隊力量才能成就企業(yè)的經(jīng)營目標。團隊管理是現(xiàn)代企業(yè)管理核心，
管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)說過：“任何管理的成功都是管理者的成功，任何管理的失敗
都是管理者的失敗”，形象說明了管理者對一個團隊的重要作用。作為一名經(jīng)理人，你有
以下煩惱困惑嗎？

為什么提高團隊績效總達不到預期效果？
如何才能快速地帶領團隊創(chuàng)造出佳績？
如何對團隊成員進行激勵以鼓勵士氣？

對人進行管理其實就是場心理戰(zhàn)。幾乎所有成功的經(jīng)理都是社會心理學家。人是管理
的核心，而人的核心則是人的心理。本課程通過案例與演練深入淺出地剖析了團隊管理
的5P要素、工作目標計劃管理、績效管理激勵技巧、打造高效執(zhí)行力、如何通過有效地
溝通完成促進團隊走向高績效。低效率靠管理，高效率靠激勵，在團隊中作好激勵管理
、發(fā)揮團隊的最大效益。授課形式采用企業(yè)教練技術，分組討論，角色扮演，情景模擬
等幫助管理者提高管理能力，增強員工歸屬感、改善心態(tài)績效和行為績效，發(fā)揮團隊優(yōu)
勢，實現(xiàn)企業(yè)目標。

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【培訓收益】:

v?了解高績效團隊的特征，學習團隊目標計劃分解能力。


v?學會如何打造高績效的團隊，績效考核優(yōu)化方法。


v?掌握團隊管理的5P要素、程序和方法。


v?變革型領導者的五項能力：自我超越、預見、價值整合、授權(quán)、激勵。


v?掌握打造高效執(zhí)行力團隊的方法和技巧。?


v?如何說服別人的心理技巧，影響力6大心理學原理，快速與對方達成共識。


v?掌握高情商管理藝術：知人善用、以身作則、開放的溝通、激勵團隊。


v?掌握有效提升團隊領導能力的技巧，高職業(yè)EQ管理者的五大標準。


v?認識自我：情商測評，懂得如何去激勵下屬，提高員工的工作積極性。


v?通過大量演練認識自己的影響能力現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)改進空間，制定改進計劃。


v?高效管理團隊，降低企業(yè)組織成本，有利于組織發(fā)展。


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【授課方式】：
運用科學管理，企業(yè)教練技術，情商測試、分組討論、案例分析、實戰(zhàn)演練、角色扮
演等。體驗式培訓注重參與和互動，重視受訓人員的內(nèi)心感悟及行為訓練，培訓風格深
入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、幽默、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及管理游戲等
方式充分調(diào)動學員的培訓熱情，提升團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。

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【培訓對象】：
?企業(yè)副總、各部門經(jīng)理、主管、各級中層管理人員、新提拔的、從專業(yè)人才轉(zhuǎn)型到管理
的、晉升到高層管理以及其它預備管理人員
【授課時間】: ?3天（6課時/天）

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【課程大綱】：
第一部分：高績效團隊的認知

一、什么是高績效團隊


1、狼與羊的現(xiàn)代寓言故事說明什么?


2、為何21世紀企業(yè)發(fā)展需要打造卓越營銷團隊？


二、?管理者打造高績效營銷團隊的素質(zhì)模型


1、科學家的團隊實驗說明什么？


2、為什么只有卓越團隊才能創(chuàng)造奇跡？


3、現(xiàn)代企業(yè)中團隊的流行病??????????????????


4、管理者進行高績效銷售團隊建設的素質(zhì)模型


5、狼性銷售團隊打造的階段與要素


觀看視頻：團隊風貌


互動：團隊分組，文化營造


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第二部分：團隊管理的5P要素

一、什么是團隊


1、?認識團隊 （1+1=？）


2、?團隊與群體的區(qū)別


視頻賞析：團隊一致性


3、?團隊行為曲線


???討論：請分析團隊與群體之間最大的區(qū)別是什么？


4、?銷售型團隊特質(zhì)


?討論：請分析銷售型團隊與其它團隊之間的區(qū)別是什么？


二、團隊管理的5P要素


1、 如何用EQ情商來招人、識人、育人、用人、留人


案例分析：羅斯福的關心


2、發(fā)動集體智慧制定清晰的共同目標


3、行動計劃表：每個人隨時有正確的事情做


4、團隊及成員定位：領導者，執(zhí)行者，溝通者，控制者，評價者


5、團隊授權(quán)，何時授權(quán)？如何授權(quán)？團隊授權(quán)四步驟：


l?確定目標


l?選擇人員


l?明確溝通


l?督導和教練


案例分析：授權(quán)后明確溝通：5W2H原則


6、控制的技巧包括：


? ?命令追蹤


? ?反饋控制


? ?撤回授權(quán)


案例分析：授權(quán)過程中，應該避免的行為




三、團隊管理之績效目標


1、目標體系的內(nèi)在邏輯


思考：猴子下山丟了玉米丟西瓜的原因是什么


2、有效目標的SMART原則


現(xiàn)場作業(yè)：如何規(guī)劃自己的工作計劃？


3、目標金字塔：公司級目標制定


?工具一：德魯克企業(yè)七大關鍵領域目標


?工具二：BSC平衡計分卡


4、目標管理計劃的執(zhí)行步驟：部門級目標分解


?工具一：魚骨圖分解


???????????故事分享：愛麗絲的故事，石匠的故事


?工具二：公式分解法


?工具三：職責轉(zhuǎn)換法


5、員工級目標分解“四步驟”


?計劃的好處


?計劃要素


案例分享：上任僅三天的車間主任


?計劃制訂


?計劃審定


現(xiàn)場練習：擬定自己的工作計劃


6、設定合理目標值


實戰(zhàn)訓練：物業(yè)KPI指標分解下達方式演練


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第三部分：工作指標計劃分解

一、?企業(yè)目標分解?


1、目標從哪里來？


2、企業(yè)目標和個人目標關系


?短期目標：工資、獎金等物質(zhì)層面


?中期目標：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃


?長期目標：企業(yè)文化、價值觀念等精神層面


3、相互信任???? （信任的基礎是什么？如何建立？）


?????案例分析：企業(yè)文化對企業(yè)團隊的作用是什么？


4、關心、幫助每個人（從哪些方面著手才是最有效的？）


l?溝通良好???? （如何才能有效的溝通？）


l?分工與授權(quán)?? （在具體工作中如何操作？）


l?合理的激勵?? （沒有足夠的條件怎么辦？）


5、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）


6、融洽的團隊氣氛 (用什么方法培養(yǎng)良好的工作氣氛？)


?案例分析：如何建設與企業(yè)團隊想適應的企業(yè)文化？


二、?績效計劃監(jiān)控


1、員工工作信息的收集


2、目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查


?采取有效的工作跟蹤方式


?績效監(jiān)控過程中的誤區(qū)


?績效監(jiān)控面談關注問題


實戰(zhàn)演練：如何對下屬工作績效進行檢核


3、團隊績效績效考評


?月度考核的內(nèi)容及結(jié)果應用


?半年考核的內(nèi)容及結(jié)果應用


?年度考核的內(nèi)容及結(jié)果應用


4、考核失真現(xiàn)象解析及解決辦法


互動：“漢堡原則”在績效面談中的應用



三、?績效面談及績效改進


1、如何準備一次有效的績效面談


2、績效面談流程


l?開場白


l?表達、提問、傾聽


l?異議的處理


l?形成一致意見，績效面談結(jié)束


l?分析工作績效差距


l?確定績效改進的內(nèi)容及改進措施


案例分析：研發(fā)部王經(jīng)理和下屬小李的一次談話


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第四部分：績效管理激勵技巧

一、?什么是激勵


1、?為什么下屬需要激勵


? ?職業(yè)倦怠的產(chǎn)生及原因分析


? ?矢不激不遠，人不勵不奮


? ?管理的最高境界是讓人拼命工作而無怨無悔


案例討論：激勵的功能有哪些?


2、?激勵的核心是什么


l?XYZ理論


l?馬斯洛需求層次理論


實戰(zhàn)演練：如何以人為本管理？


l?激勵的DNA


l?激勵的六大因子


角色扮演：激勵的DNA測試




二、??需要層次理論激勵


1、?對需要層次理論的解釋


2、?需要層次理論對管理工作的啟示


3、?需要層次理論在管理工作中的實際應用


? ? ? ? ? ?案例分析：我的銷冠辭職了


4、?激勵的誤區(qū)




三、?雙因素理論激勵


1、?雙因素理論內(nèi)容


2、?對雙因素理論的解釋


3、?雙因素理論對管理工作的啟示


4、?雙因素理論在管理工作中的實際應用


? ? ? ? ? ? 案例分析：下屬小王的工作苦惱


5、?激勵的四原則


l?公平原則


??????案例分析：“一輩子追求公平感”的小葉


l?系統(tǒng)原則


l?時機原則


l?清晰原則




四、營銷團隊激勵措施


1、?問題引入：貴司是如何激勵員工?你對激勵的心得?


2、?建立激勵機制


?了解員工需求(進行員工滿意度調(diào)查）


?確認當前員工看重的需求因素


?確定具體激勵措施


?將激勵措施制度化


案例分析：某世界500強企業(yè)激勵機制的建立


3、實用激勵方法


l?信任?認可-表揚-賞識?（如何培養(yǎng)對工作的成就感？）


l?承擔責任?????? ?(為什么要為下屬承擔責任)


l?關心、幫助團隊成員 ??（工作與生活如何協(xié)調(diào)？）


l?薪水與升遷???? ??（物質(zhì)基礎還要有保障）


l?工作興趣?????? （如何才能把工作當成是一種興趣？）


l?合理的制度???? ??（公平、公正、公開）


l?工作氣氛?????? ?（是一種軟化劑）


l?企業(yè)目標與使命 （最終的解決方案）


l銷售成員PK激勵（PK激發(fā)狼性）


l打造銷售冠軍文化激勵（打造爭取冠軍氛圍）


l簽署對賭協(xié)議激勵（對賭協(xié)議激發(fā)危機壓力意識）


l其它有效的銷售團隊激勵策略


討論：激勵方法的綜合運用


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第五部分：銷售團隊打造狼性執(zhí)行力

一、?執(zhí)行力的概念


1、什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？


案例分析：華為執(zhí)行力3化理論


2、執(zhí)行力的重要性


?執(zhí)行力對組織的重要性


?執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的最大黑洞


案例分享：日企收購國企后怎么辦？


?強大的執(zhí)行力是實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件


3、團體活動：《眉目傳情》




二、?執(zhí)行力缺失的原因


1、組織沒有形成強有力的執(zhí)行文化


l?領導者缺乏表率


l?制度、流程的缺失或不夠完善


l?缺乏監(jiān)督和考核：沒有獎懲（考核結(jié)果的運用）


案例分享：地毯上的紙團


2、個人執(zhí)行力缺失的原因


?借口多，不愿承擔責任


?拖延磨唧，缺乏行動


案例分析：太活絡竟辭退？


?沒有上進心，自我要求標準低


?意志不堅定，缺乏毅力，不能吃苦


心理測評：你的情商有多高？




三、?怎樣提升組織執(zhí)行力


1、提升組織執(zhí)行力的方法


2、落實4R執(zhí)行力系統(tǒng)


l?結(jié)果定義Result


l?一對一責任Responsibility（責任承諾）


l?監(jiān)督檢查、跟進追蹤Review


l?獎懲分明，回報員工reward（優(yōu)者獎，劣者罰）


3、完善制度、簡化流程


?領導者做好表率


?鑄就強執(zhí)行力文化


實戰(zhàn)訓練：《激情節(jié)拍》




四、?提升個人執(zhí)行力的方法


1、執(zhí)行開始前：決心第一，成敗第二


2、執(zhí)行過程中：速度第一，完美第二


3、執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二


案例故事：致加西亞的信


4、鑄就狼性執(zhí)行力文化：凡是工作，必有計劃； 凡是計劃，必有結(jié)果；
凡是結(jié)果，必有責任； 凡是責任，必有檢查； 凡是檢查，必有獎罰！?


案例分析：阿里巴巴銷售冠軍的一天




五、?注重團隊合作


1、充分發(fā)揮個人的特長；1+1＞2；


2、倡導團隊合作的氛圍。


團隊訓練：《人椅PK》


3、確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感；

?第六部分： 高績效銷售團隊狼性文化打造

一、團隊文化的含義


1、什么是團隊文化


2、團隊文化的重要性


3、團隊文化的種類


4、團隊文化的層次


5、高績效團隊文化的特征及要素


二、打造銷售團隊狼性精神


1、團隊狼性精神的內(nèi)涵??


2、團隊狼性精神的三個層面?????????????


3、凝聚力高的團隊特征


4、提升團隊凝聚力


5、團隊凝聚力的效果


6、營造互信的合作氣氛


7、打造團隊士氣


文化訓練：營銷團隊文化狼性精神設計





第七部分： 銷售團隊績效提升關鍵——人際協(xié)作與高品質(zhì)溝通

一、團隊人際關系的認知


1、團隊成員的客戶論


2、人際關系的團隊意義


3、人際需求關系


4、影響人際關系密切程度的因素


二、建立有效的人際關系


1、開設感情存款


2、團隊人際關系六貌


3、利人利己的要領


三、高品質(zhì)的團隊溝通


1、團隊溝通的定義


2、溝通的重要性


3、團隊溝通不利的危害和障礙


4、溝通的原則


5、有效溝通的流程


6、團隊高品質(zhì)溝通的九大技巧及訓練


【互動游戲1】協(xié)作的力量


【互動游戲2】學會傾聽


【趣味互動游戲3】“溝通的秘密”


第八部分 訓練銷售團隊成員

一、學習型銷售團隊的打造


1、Team新解


2、團隊的績效方程式


3、有效地培訓下屬


二、培訓下屬的有效步驟


1、員工成長五層次


2、培育下屬的PDCA循環(huán)


三、培訓下屬的有效方法


四、如何訓練銷售團隊成員心態(tài)


1、銷售冠軍的故事說明什么


2、從銷售冠軍身上所能看到的重要特質(zhì)


3、決定銷售成敗的重要因素


4、能力與態(tài)度與方法的關系


5、成就銷售成功的過程中態(tài)度所占比重


五、心態(tài)決定成敗


六、打造銷售團隊績效必備心態(tài)


1、強烈企圖心


2、積極主動心態(tài)


3、自信與信念


4、不找借口心態(tài)


5、感恩與忠誠心態(tài)


6、責任與敬業(yè)心態(tài)


7、持續(xù)學習心態(tài)等





第九部分 泛95后銷售團隊成員的管理

一、泛95后團隊成員的必要認知


1、泛95后是誰？


2、泛95后給管理帶來的新難題？


3、針對泛95后的調(diào)查結(jié)果說明了什么


4、泛95后員工的特征


5、泛95后群體心理分析


二、泛95后成員需要什么？


1、福利


2、期望


3、平衡


4、成長


5、氛圍


三、如何帶領和管理泛95后團隊成員


1、平等和尊重的溝通


2、做會激勵的領導和教練


3、快樂工作


4、與他們一致


5、團隊獎勵，個性認可


6、保持創(chuàng)新活潑的團隊文化


7、通過學習引導職業(yè)價值觀


第十部分 現(xiàn)場解疑答惑

贈送：銷售績效管理經(jīng)典工具：銷售人員績效考核表

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