《卓越客戶開發(fā)與團(tuán)隊建設(shè)技巧》（2天課程）


打造無堅不摧的營銷精英 ——
卓越客戶開發(fā)與團(tuán)隊
建設(shè)技巧
——成就卓越績效的秘密法則
主講老師：鄭時墨老師
【課程前言】
營銷領(lǐng)域被稱為“沒有硝煙的戰(zhàn)場”；
沒有接受過專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有專家才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。 本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。
【授課對象】
針對市場客戶開發(fā)人員，銷售人員，與銷售相關(guān)的客服人員等。
【課程類型】
銷售技巧提升，客戶關(guān)系管理，追款技巧，說服溝通技巧等。
【培訓(xùn)形式】
理論講授60％、實戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗分享、答疑5％以系統(tǒng)實用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。
【培訓(xùn)目的】
1、學(xué)習(xí)了解新客戶開發(fā)的技巧
2、了解銷售成功的七大因素；
3、學(xué)習(xí)攻心式銷售技巧的方法步驟；
4、掌握了解客戶消費的心理技巧；
5、學(xué)習(xí)銷售中說服客戶的技巧；
6、學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)技巧；
7、掌握高效的員工輔導(dǎo)技巧；
8、學(xué)習(xí)團(tuán)隊激勵技巧等。
【授課時間】
2天時間（ 共計12課時）
【課程內(nèi)容】
第一部分 客戶開發(fā)的技巧
一、客戶開發(fā)認(rèn)知
1、銷售在于不斷開發(fā)新客戶
2、客戶的來源
3、客戶畫像
4、開發(fā)客戶的必備素質(zhì)
二、客戶開發(fā)的策略
1、新媒體開發(fā)
2、精準(zhǔn)開發(fā)
3、緣故法
4、異業(yè)聯(lián)盟
5、會議營銷
6、廣告開發(fā)
7、電話開發(fā)等
第二部分 客戶拜訪與信賴度客情關(guān)系建設(shè)
一、客戶拜訪技巧
1、拜訪客戶前的準(zhǔn)備
2、拜訪的步驟
3、拜訪話術(shù)的設(shè)計
4、拜訪客戶的溝通技巧
5、拜訪客戶注意事項
二、為什么客戶會購買產(chǎn)品？
三、拜訪及購買中信賴度建立的重要性
四、卓有成效建立信賴度客情關(guān)系的方法
1、人品是基礎(chǔ)
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）
6、知彼解己溝通
7、良好的關(guān)心對方
8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
視頻分析：案例運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法？
訓(xùn)練一、“微笑”特訓(xùn)
訓(xùn)練二、模仿訓(xùn)練
訓(xùn)練三、傾聽訓(xùn)練
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第三部分 客戶需求挖掘與分析
一、認(rèn)識人了解人將無所不能
二、了解客戶的內(nèi)容
1、了解客戶的價值觀
2、了解客戶購買實力
3、了解客戶購買習(xí)慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區(qū)分與過濾顧客
6、各型顧客的購買心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問（問的內(nèi)容，問的話術(shù)，問的語調(diào)）
2、聽（聽的層次，聽的內(nèi)容，聽的技巧）
3、說（說的內(nèi)容，說的技巧，說的注意）
4、調(diào)研法
5、反饋法
6、裙帶法等
視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？
訓(xùn)練一、問價值觀技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練二、“問二選一等“問話技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練三、信息反饋技巧特訓(xùn)
第四部分 客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)及塑造產(chǎn)品價值技巧
一、塑造產(chǎn)品價值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價值
三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
?視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？
視頻分析2：電信手機(jī)的三大賣點？
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場產(chǎn)品塑造PK大賽
第五部分 客戶抗拒點解決技巧
一、對客戶抗拒點的全面認(rèn)知
1、什么是抗拒點
2、抗拒點產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點常見類型
4、抗拒點的行業(yè)特性
二、抗拒點產(chǎn)生如何解決
1、對待抗拒點必須態(tài)度
2、抗拒點解決的流程和技巧
3、解決抗拒點注意事項
三、客戶常見抗拒點的針對性解決策略
1、價格抗拒點
2、服務(wù)抗據(jù)點
3、效果抗拒點
4、時間抗拒點
5、考慮抗拒點
6、商量抗拒點
7、預(yù)算抗拒點
8、競爭對手抗拒點
9、決策人抗拒點等
訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點
訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點
?第六部分 客戶締結(jié)成交技巧
一、什么是締結(jié)成交
二、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識別顧客的成交信號
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會識別顧客成交的五大信號
四、締結(jié)成交的流程步驟
第七部分、如何打造和輔導(dǎo)一流營銷團(tuán)隊
一、什么是卓越團(tuán)隊？
1、狼與羊的現(xiàn)代寓言故事說明什么?
2、為何21世紀(jì)企業(yè)發(fā)展需要打造卓越團(tuán)隊？
3、團(tuán)隊的概念和構(gòu)成要素
4、團(tuán)隊與群體的區(qū)別
5、團(tuán)隊的類型
二、?如何輔導(dǎo)下屬團(tuán)隊
1、輔導(dǎo)下屬的六大誤區(qū)
2、輔導(dǎo)下屬的價值和意義
3、如何提升下屬工作意愿?????????????????
4、如何給下屬分派工作
5、如何提升下屬員工工作知識
6、如何提升下屬全方位工作技能
觀看視頻：團(tuán)隊本質(zhì)
互動實戰(zhàn)：提升下屬技能案例
第八部分：營銷團(tuán)隊高效激勵管理
一、卓越團(tuán)隊的激勵認(rèn)知
1、團(tuán)隊為什么需要激勵
2、團(tuán)隊激勵的含義與類型
3、團(tuán)隊激勵的方向
二、團(tuán)隊激勵的循環(huán)圈
1、需要
2、動力
3、追求目標(biāo)
4、滿足
三、團(tuán)隊激勵的有效實操
1、精神激勵的五大策略
2、物質(zhì)激勵的方法和策略
3、其他激勵的策略參考
互動和訓(xùn)練：現(xiàn)場團(tuán)隊激勵實操演練和訓(xùn)練
第九部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：　1、重點知識回顧　2、互動：問與答　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言　6、合影：集體合影

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