《社區(qū)銀行差異化營銷及服務策略》

  培訓講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領域及主要成就1、十余年服務行業(yè)從業(yè)經驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務營銷咨詢培訓；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網點管理、服務與營銷培訓輔導；3、參與國內大型銀行在網點轉型過程中的業(yè)務管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
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《社區(qū)銀行差異化營銷及服務策略》詳細內容

《社區(qū)銀行差異化營銷及服務策略》

社區(qū)銀行差異化營銷及服務策略
一、差異化的社區(qū)金融模式
社區(qū)銀行的前世今生
美國Umpqua銀行的成功經驗分享
國內差異化社區(qū)金融模式
民生銀行的廣布局、內容引入模式；
興業(yè)銀行的微型網點模式；
平安銀行的渠道、交叉營銷模式；
4. 社區(qū)銀行的營銷定位
服務導向
品牌導向
差異化服務
二、商圈社群營銷開拓
商圈社群營銷的點、線、面——星星之火、可以燎原
從邊緣逐漸滲入核心——“農村”包圍“城市”
貼心服務全覆蓋——潤物細無聲
集中資源，占領市場中心——打響攻堅戰(zhàn)
從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈
三、社區(qū)社群營銷開拓
1. 小區(qū)調研渠道及調研技巧
實地考察--關注要點
物業(yè)公司--接洽要點
房地產網--調研要點
小區(qū)居民--調研要點
周邊商圈--調研要點
2. 小區(qū)活動營銷策略指引
活動氛圍營造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動）
注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應）
活動開始前的測試（服務機具、服務技能、問題反饋、物業(yè)管理）
營銷活動過程的控制（攤位設置、人員站位、禮品發(fā)放、客戶信息收集登記、產品銷售、客戶引導）
客戶電話回訪（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）
四、邀約社區(qū)客戶及網點面談技巧
客戶邀約（客戶邀約技巧）
網點面談技巧
五、交叉營銷（客戶需求挖掘、全產品營銷）
轉介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達成轉介）
持續(xù)服務（建立持續(xù)關系的技巧、持續(xù)的社區(qū)服務）
六、基于社群分析的社區(qū)銀行產品策略
1. 社區(qū)特色的鉤子產品和優(yōu)惠迅速獲取客戶——客戶導向而非產品導向
老年富?？蛻簟蛻籼卣骱托枨蟆^子產品設計——營銷策略
中年財富客戶——客戶特征和需求——鉤子產品設計——營銷策略
青年消費客戶——客戶特征和需求——鉤子產品設計——營銷策略
年輕潛力客戶——客戶特征和需求——鉤子產品設計——營銷策略
七、行動學習
我行的優(yōu)勢與劣勢
客戶開拓策略和特色產品研討
社區(qū)營銷活動策劃案制定

 

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利箭行動-客戶經理情境銷售訓練營課程背景：目前客戶經理隊伍在工作中存在的主要問題：1、客戶經理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶經理售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產品分包的意識；3、客戶經理對產品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產品，成交率偏低；4、處理客戶對產品產生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心?！?客戶

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銀行內訓師TTT初級培訓課程課程收獲：1、淡定從容的面對學員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風生的危機處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時），為了保證培訓效果，建議每個班學員數(shù)不超過30人。課程大綱：第一部

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銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓練營培訓對象：理財客戶經理、貴賓客戶經理、大堂經理課程收益：明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶關系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對于銷售工作的認知給自己照個鏡子某行營業(yè)部調研問題的反饋：理財經理：每天有很多事情

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