團(tuán)險營銷技能提升（營銷員版）-3天

團(tuán)險營銷技能提升（營銷員版）
【課程背景】
團(tuán)險是一個對從業(yè)人員綜合素質(zhì)要求很高的領(lǐng)域。需要從業(yè)人員有扎實(shí)的保險專業(yè)知識
、談判能力、財務(wù)、稅收知識、策劃能力等。目前保險的保障價值回歸，多層次社會保
障體系建構(gòu)讓團(tuán)險業(yè)務(wù)迎來了發(fā)展的好機(jī)遇，也對從業(yè)人員有了更高的要求。只有不斷
的提高專業(yè)水平才能更好的在激烈的競爭中處于不敗之地。
【課程收益】

1. 樹立行業(yè)信心；

2. 擁有良好的心理素質(zhì)應(yīng)對壓力；

3. 掌握基本的企業(yè)財稅知識；

4. 掌握有效溝通與談判的技巧；

5. 掌握售后服務(wù)的方法、技巧。
【課程時間】3天，6小時/天
【課程對象】各分公司團(tuán)險銷售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
課程總結(jié)由各組代表任講師，帶大家一起來復(fù)習(xí)，每組完成一部分內(nèi)容講解。部分案例
由講師提供教案，由學(xué)員擔(dān)任講師。目的是提高大家的學(xué)習(xí)興趣與積極參與。

【課程大綱】
第一天 上午
破冰游戲：“讓我們成為朋友”。目的：鍛煉學(xué)員主動接觸陌生人，消除心理障礙（8：3
0-8:40）
第一講：團(tuán)險的前景（8:40-9:40）
（教學(xué)目的：了解團(tuán)險市場現(xiàn)狀、發(fā)展機(jī)遇、未來前景，增強(qiáng)從業(yè)信心。）
一、當(dāng)前壽險市場簡介
二、當(dāng)前團(tuán)險市場簡介
三、團(tuán)險的發(fā)展機(jī)遇與前景
四、個人案例：2個團(tuán)險精英的成長歷程
五、分組討論：我將如何勝任這個崗位
第二講: 強(qiáng)大的心理素質(zhì)（9:50-10:50）
(教學(xué)目的：銷售是有壓力的。把自己鍛煉成心理素質(zhì)強(qiáng)大的人，更好的勝任銷售工作。
)
一、理解壓力
1. 壓力來源于對未來的恐懼
2. 是一種本能反應(yīng)
3. 案例：總統(tǒng)都有壓力
二、銷售人員的壓力
1. 來自于工作本身
2. 來自于工作中的人際關(guān)系
3. 來自于工作環(huán)境
4. 討論：說出我們的壓力
三、我不怕壓力！
1. 自我提醒是個優(yōu)秀的人
2. 演練：寫下自己至少20個優(yōu)點(diǎn)，每天潛意識的念5遍
3. 案例分析：講師本人——我的抗壓生涯
4. 有實(shí)力，無壓力！
第三講：團(tuán)險業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)財稅知識（11:00-12:00）
（教學(xué)目的：了解企業(yè)相關(guān)的財稅知識，在銷售中能運(yùn)用自如。）
一、如果不懂財稅知識
案例分析: 敗在不夠?qū)I(yè)的一次拜訪
二、員工福利的相關(guān)政策
三、財務(wù)人員的日常工作安排
討論：找出最佳拜訪時間段
四、對團(tuán)險利好的企業(yè)稅收政策
第一天 下午
第四講: 險種組合技巧（13:30-15:30）
（教學(xué)目的：單一險種的功能有限，相關(guān)險種組合才能更好的滿足客戶需求和促進(jìn)成交
。）
一、團(tuán)險產(chǎn)品的主要特點(diǎn)
二、中郵產(chǎn)品解讀
討論：找出中郵產(chǎn)品的特征、賣點(diǎn)
三、不同類型企業(yè)的需求
四、險種組合的原則
1. 節(jié)約成本
2. 利益最大
3. 避免功能重復(fù)
五、社保、團(tuán)險、個險的“混搭技巧”
1. 社保的功能
2. 個險的功能
3. 三者重合的功能
4. 全盤衡量
5. 分組演練：某企業(yè)職工福利規(guī)劃設(shè)計
第四講: 客從何來？——客戶開拓（15:40-17:40）
（教學(xué)目的：銷售從找客戶開始。通過學(xué)習(xí)掌握基本的客戶開拓技巧，并不斷地熟練化
。）
一、要當(dāng)“明星”更要當(dāng)“壽星”——客源穩(wěn)定的意義
案例分析：那些消失的銷售明星
二、誰是我們的客戶
1. 法人單位
2. 非法人單位
3. 單位內(nèi)個人
三、拜訪的順序
1. 先熟后生
2. 先遠(yuǎn)后近
3. 先易后難
三、緣故法
1. 列出100個有單位的熟人名單
2. 引薦
3. 自我定位
4. 注意事項(xiàng)
四、陌生拜訪
1. 永遠(yuǎn)不愁客源的陌拜
2. 陌拜來源
3. 心理準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備
4. 講師本人的經(jīng)驗(yàn)
五、轉(zhuǎn)介紹
1. 高手都愛轉(zhuǎn)介紹
2. 要領(lǐng)
六、演練：陌生拜訪、緣故拜訪


第二天 上午
第一天課程分組總結(jié)(8:30-9:00)
第五講: 有效的溝通（9:00-10:30）
（教學(xué)目的：掌握溝通技巧、高效的表達(dá)自己的想法、準(zhǔn)確無誤的理解客戶的真實(shí)心理
，促進(jìn)成交。）
一、案例：一次搞笑的報案
討論：雙方溝通存在什么問題？
二、有效溝通的標(biāo)準(zhǔn)
討論：我們遇到過的溝通障礙案例
三、我們認(rèn)真聽對方講話了嗎？
1. 演練：客戶想表達(dá)什么？
2. 五種傾聽的技巧
四、銷售不是表演口才
1. 多說的弊端
案例：講師自己的經(jīng)歷
2. 有效使用身體語言
3. 開放式的提問
4. 封閉式的提問
5. 引導(dǎo)式的提問
6. 做筆記——你想不到的效果
五、察言觀色
1. 解讀肢體語言
2. 聽出弦外之音
3. 案例分析——對方想要回扣
第六講：談判技巧（10:40-12:00）
（教學(xué)目的：掌握團(tuán)險談判中的禮節(jié)、威脅與僵局處理、成交的技巧）
一、談判的原則
1. 不卑不亢
2. 有備而來
3. 堅持原則
4. 靈活掌握
二、基本流程
三、換位思考——如果我是客戶
四、客戶的訴求分析
五、談判小技巧
1. 營造氛圍
2. 尋找共同點(diǎn)——“我姥爺也姓畢”
講師經(jīng)驗(yàn)分享
3. 運(yùn)用4P策略
4. 巧妙表達(dá)
5. 謀求一致
六、常見問題解答
討論：拜訪中常見的問題
七、促成
第二天 下午
第七講：計劃書制作（13:30-15:00）
（教學(xué)目的：計劃書是專業(yè)化的一個象征，學(xué)會計劃書的制作將促進(jìn)客戶的成交意愿，
為我們的銷售加分。）
一、計劃書的意義
二、客戶資料的收集
1. 經(jīng)營狀況
2. 職工工資水平
3. 員工結(jié)構(gòu)
4. 福利保障現(xiàn)狀
二、提交的時機(jī)
1. 人到
2. 手到
3. 眼到
4. 禮到
5. 書到
三、制作原則
1. 言簡意賅
2. 分析合理
3. 方案可行
四、基本結(jié)構(gòu)
1. 需求分析
2. 投保方案
3. 公司優(yōu)勢
4. 附件（已承保的案例等）
五、演練：某企業(yè)的團(tuán)險計劃書制作
第八講：售后服務(wù)（15:10-17:00）
（教學(xué)目的：售后服務(wù)是客戶的再開發(fā)，是客戶可持續(xù)營銷的重要環(huán)節(jié)。掌握好售后服
務(wù)方法將讓我們在工作中走得更遠(yuǎn)、更好。）
一、售后服務(wù)的意義
案例：沒有續(xù)保的大單
討論：我們沒有續(xù)保的案例分析
二、團(tuán)險售后服務(wù)所包含的內(nèi)容
1. 協(xié)助理賠
2. 保全工作
3. 增值服務(wù)
4. 轉(zhuǎn)介紹
5. 其他
三、優(yōu)秀案例分享
1. 某壽險廣州分公司精英
2. 某壽險四川分公司精英
四、討論：我們將如何做好售后服務(wù)？


第三天 上午
第二天課程分組總結(jié)（8:30-9:00）
第八講：意外險銷售研討（9:10-10:30）
（教學(xué)目的：意外險是一個重要的產(chǎn)品。一起來學(xué)習(xí)、總結(jié)它的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏尨蠹夜餐?br /> 成長。）
一、一分鐘講清條款
二、討論：總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢，賣點(diǎn)。（越多越好）
三、提前準(zhǔn)備當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)險案例
四、幫企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)算經(jīng)濟(jì)賬
五、拒絕處理
六、分組演練：產(chǎn)品講解
第九講：醫(yī)療險銷售研討（10:40-12:00）
（教學(xué)目的：醫(yī)療險是另一個重要產(chǎn)品，用集體的智慧來挖掘它的賣點(diǎn)和銷售思路。）

一、一分鐘講清條款
二、討論：總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)
三、盡量找到客戶同行業(yè)的相關(guān)投保、理賠案例
四、分組演練：產(chǎn)品講解


第三天 下午
第十講：他山之石（13:30-15:00）
（教學(xué)目的：學(xué)習(xí)、借鑒成功者的經(jīng)驗(yàn)是快速成長的一個好辦法。學(xué)習(xí)同行精英的銷售
經(jīng)驗(yàn)，能讓我們少走些彎路。）
一、某壽險公司團(tuán)險精英勤敏的客戶開拓經(jīng)驗(yàn)
二、討論：我們學(xué)到了什么？
第十一講：我的問題，大家一起來解決（15:10-16:20）
（教學(xué)目的：我的問題可能也是其他人的問題，群策群力，大家一起來解決。）
提出營銷工作中的難題，大家一起來解決。
第三天課程分組總結(jié)（16:30-17:00）
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