大客戶開發(fā)與維護

  培訓講師:王琛

講師背景:
王琛老師北京大學光華管理學院特聘教授中國實戰(zhàn)營銷管理專家東風汽車公司戰(zhàn)略顧問世界五百強企業(yè)營銷與管理專家阿拉巴馬大學(伯明翰)管理學院、訪問學者國內(nèi)著名的思維方法研究者企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士講師背景王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的實戰(zhàn)派管理 詳細>>

王琛
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大客戶開發(fā)與維護詳細內(nèi)容

大客戶開發(fā)與維護


大客戶開發(fā)與維護





培訓目的

?
增強對區(qū)域市場的把控力,將區(qū)域營銷概念系統(tǒng)化,生動化,為具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的一線銷
售提供足夠的理論知識。
? 達成理論與實踐的良好結(jié)合。
? 提升對關鍵客戶的管理能力及服務意識。

采用教學方式

? 互動式教學,運用案例分析、小組討論、經(jīng)驗分享。
? 課程輕松活潑、注重培訓后學員的真實收獲,實操性強。

課程具體大綱


第一部分:區(qū)域市場認知

基本市場營銷概念
? 4Ps 和4Cs
渠道發(fā)展趨勢
銷售人員基本技能
? 市場認知能力
? 心理關聯(lián)能力
? 各種溝通能力

(1小時 復習市場營銷基本概念,
討論現(xiàn)代信息化社會渠道變化趨勢,在新的社會變遷時代對銷售人員的能力發(fā)展提出的
要求)



第二部分:關鍵客戶管理

大客戶管理的由來
? 決策制定單元的概念
? 大客戶的定義
? 客戶的特征
? 客戶采購主體的六個需求層次
大客戶關系的發(fā)展歷程
? 大客戶關系發(fā)展的階段
? 大客戶管理孕育階段
? 大客戶管理初期階段
? 大客戶管理中期階段
? 伙伴式大客戶管理
? 協(xié)作式大客戶管理
? 間斷大客戶管理階段
? 間斷關系的外在原因
? 客戶關系發(fā)展模型


2小時,大客戶的決策過程特點,可能的采購行為特征分析,探尋客戶的內(nèi)在需求,
了解大客戶發(fā)展各個階段的內(nèi)容、特點,以及相應的對策


大客戶計劃(戰(zhàn)略分析)
? SWOT分析
? 安索夫矩陣
? 營銷計劃系統(tǒng)
? 營銷計劃定位
? 規(guī)劃與實施
大客戶的識別和定位
? 市場細分
? 描繪市場地圖
? 尋找平衡點
? 區(qū)間分析矩陣
? DPM構(gòu)建十步驟
? 營銷目標和戰(zhàn)略的設定
? 定義和選擇大客戶


1小時,在大客戶開發(fā)管理中,思考如何更好地與本企業(yè)的戰(zhàn)略相匹配,并選擇和發(fā)
展具有戰(zhàn)略合作伙伴意義的大客戶。


大客戶計劃
? 目標客戶分析
? 客戶內(nèi)部價值鏈
? 客戶采購過程和信息需要分析
? 競爭力比較
? 大客戶營銷策略分析
針對大客戶的信息收集工作
? 客戶背景資料的收集
? 項目背景資料的收集
? 客戶個人背景資料的收集
? 競爭對手背景資料的收集


2小時,知己知彼,在建立和管理大客戶的過程中,如何精準出擊,必然基于有效而
又準確的信息和情報,并加以分析與利用


大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因素
? 大客戶采購的內(nèi)在四大驅(qū)動因素
? 驅(qū)動因素之間的相互作用及關系
? 情景課堂:財務管理軟件的銷售
大客戶銷售中的四種力量
? 大客戶銷售中的四種力量
? 大客戶銷售中信任關系的四種類型
? 與大客戶成為合作伙伴的三種途徑


1小時,掌握建立大客戶關系的路徑和方法論


提高客戶服務滿意度
? 什么是客戶滿意度?
? 客戶對服務本質(zhì)的認知。
? 客戶對服務策略的認同度。
? 客戶對服務系統(tǒng)的認知。
? 客戶對服務人員的認知。
? 客戶關注的服務價值。
? 客戶得到服務的渠道以及對渠道的認知
大客戶服務基本問題:
? 你特有的服務立足點
? 你提供服務的特征
? 你的客戶是誰及其需要
? 你的客戶如何看你


2小時,理解對“滿意度”的內(nèi)在剖析,如何做到真正的“客戶服務”,讓客戶產(chǎn)生信任
感和依賴感


關鍵客戶關系管理
? 客戶關系管理的目標
? 客戶關系管理原則
? 客戶關系管理的層次
? 客戶關系管理的優(yōu)勢
? 客戶關系管理的內(nèi)容


1.5小時,如何才能真正贏得人心,是客戶保持忠誠度


大客戶經(jīng)理的角色和技巧
? 大客戶經(jīng)理的角色
? 大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別
? 大客戶經(jīng)理在各個階段的職能
? 實施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
? 大客戶經(jīng)理的技能開發(fā)
? 大客戶管理的未來
? 商業(yè)環(huán)境的變化趨勢
? 價值鏈管理的趨勢
? 大客戶管理與整體銷售管理
? 學會從數(shù)量恰當?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始
? 組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應用
? 學會在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊
? 大客戶經(jīng)理的選擇標準(H.R Chally模型/S4模型)
? 學會在大客戶的多級別關系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關系
? 成功實施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟

1.5小時,大客戶管理人員的成長與修煉要點。[pic]

 

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