工業(yè)品產(chǎn)品介紹技巧及營銷話術-1天-大綱

  培訓講師：李春媚

講師背景：
李春媚老師銷售/客服/職業(yè)素養(yǎng)/執(zhí)行力等軟技能講師國際注冊心理咨詢師、高級人力資源管理師IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會培訓師亞太管理訓練網(wǎng)特聘營銷及客戶服務組專家工作經(jīng)驗和君商學院講師北京博睿思諾管理咨詢公司培訓師/銷售總經(jīng)理現(xiàn)代卓越管理集 詳細>>

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工業(yè)品產(chǎn)品介紹技巧及營銷話術-1天-大綱詳細內容

工業(yè)品產(chǎn)品介紹技巧及營銷話術-1天-大綱

《工業(yè)品產(chǎn)品介紹及營銷話術》課程大綱

課程背景
工業(yè)品的銷售有五大特點：
← 項目成交周期較長，技術指標復雜，需多次溝通才能解決問題；
← 項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重；
← 非常重視售后服務，作為選擇供應商的重要的因素；
← 客戶選擇供應商非常慎重，需經(jīng)過多個部門來決心；
← 人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要；
——因而從事工業(yè)品銷售的難度更大，對銷售人員的能力和素養(yǎng)要求更高，工業(yè)品銷售人
員不但要懂市場，而且要懂產(chǎn)品，懂技術；不但是銷售策略的規(guī)劃師和謀劃著者，而且
是銷售工作的執(zhí)行者和推動者。不但要了解客戶的核心需求，而且掌握客戶決策人的性
格特征，興趣愛好，價值取向等。不但需具備卓越的溝通能力，敏銳的洞察能力，快捷
的反應能力以及果敢的決策能力；而且還需要具備人脈管理能力，資源調配能力，過程
管控能力等。

課程收益
? 了解工業(yè)品銷售技巧，學習工業(yè)品營銷話術，掌握常用的成交促成法
?
知道工業(yè)品產(chǎn)品介紹（結合PPT）時的注意事項，學習如何將過于“技術型”的產(chǎn)品介紹，
轉換成非技術人員也能懂的方案，掌握突出營銷重點的方法

課時：1天
課程人數(shù)：30人左右為佳
參加對象：職場各層級員工
培訓形式：理論50％，演練30％，案例討論、經(jīng)驗分享、答疑20％

課程內容：

一、為什么做營銷？ （0.5小時）
? 為什么營銷如此重要？
? 會營銷的人將在工作和生活中獲得哪些好處？
? 工業(yè)品營銷人員的成長歷程
■ 營銷菜鳥
■ 營銷中鳥
■ 營銷老鳥
——工作態(tài)度、工作習慣、客戶溝通、口頭禪

二、工業(yè)品產(chǎn)品介紹（結合PPT）時的要點 （1.5小時）
? 了解聽眾信息
? 產(chǎn)品介紹的結構：如何呈現(xiàn)清晰的邏輯
? PPT的設計：圖形化、用圖表說話
? 如何做引人入勝的開場白
? 突出重點的原則與方法
? 如何將“技術型介紹”轉換成非技術人員也易理解的“產(chǎn)品介紹”
? 如何結尾

三、工業(yè)品營銷技巧 （2小時）
? 營銷的原則：尊重原則、互動原則、人性原則
? 產(chǎn)品介紹的四種方法
■ 獨特細節(jié)展示
■ 獨特過程展示
■ MAN法則和FAB法則
■ 羊群效應
? 客戶需求挖掘
■ 四級提問法挖掘客戶需求
■ 車輪戰(zhàn)術挖掘客戶需求
■ 揣摩技術挖掘客戶需求
? 客戶異議處理
■ 萬能異議處理謀略
■ 16種常見異議處理
? 促成技巧
■ 客戶拋出的“繡球”
■ 把“美人”抱回家
■ 哭單、逼單、跪單

四、商務溝通技巧及營銷話術訓練 （3小時）
? 觀察的技巧
? 聆聽的技巧
? 恰當?shù)奶釂枴畎舻匿N售是最會講的，還是最會問的？
■ 問題分幾種，各有什么用途？
■ 工業(yè)品銷售SPIN銷售的四種問題
? 有效的表達
? 營銷話術訓練 【全體開口練】
■ 反饋積極的一面
■ 反饋具體而非貼標簽
■ Yes...but...到Yes...and...
■ 用“你能…嗎？”代替“你必須”
■ 不要找媽媽要找爸爸
■ 問答贊
■ 對不起，非常抱歉！
■ 對對對，您說的對
■ 您是加一個蛋，還是兩個蛋？
■ 說對方感興趣的利益點

 

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