企業(yè)大客戶營銷沙盤

  培訓(xùn)講師：劉寶林

講師背景：
沙盤講師：劉寶林實戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師，ERP沙盤培訓(xùn)專家，清華大學(xué)EMBA。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院沙盤模擬講師、北京大學(xué)培訓(xùn)中心沙盤講師，上海交通大學(xué)ONlY齊魯商學(xué)院沙盤講師、長期在戰(zhàn)略管理，宏觀經(jīng)濟(jì)，市場營銷，組織行為學(xué)等領(lǐng)域從事理論研究，能 詳細(xì)>>

劉寶林
    課程咨詢電話：

企業(yè)大客戶營銷沙盤詳細(xì)內(nèi)容

企業(yè)大客戶營銷沙盤

大客戶營銷沙盤模擬課程
（高端教學(xué)：實物沙盤模擬＋軟件運(yùn)營）

? 主講老師：劉寶林
? 培訓(xùn)對象：各層級管理者
? 培訓(xùn)規(guī)模：20—60人
? 授課時間：2－3天（12－18小時）
? 教學(xué)特點：學(xué)員模擬操作+軟件運(yùn)營+動態(tài)數(shù)據(jù)分析+講師分析點評
認(rèn)識沙盤：
沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍
事演習(xí)，開發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對
抗與較量，達(dá)到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而企業(yè)沙盤模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)
習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個相互競爭的模擬公司，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營活動
，完成演練與學(xué)習(xí)，達(dá)到共同提高的學(xué)習(xí)目的。


二八法則啟示我們，20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，企業(yè)80%的銷售是由20%的大客戶
貢獻(xiàn)的，所以大客戶營銷的水平直接影響著企業(yè)的興衰。因此，針對大客戶銷售精英,
如何經(jīng)營好這20%的大客戶，已成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。所以，《大客戶營銷》已成為企
業(yè)培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程。

【課程目標(biāo)】

課程目標(biāo)：

1、知道大客戶的特征及誰是大客戶。

2、掌握尋找大客戶的方法及大客戶資料的信息來源和重要意義。

3、形成建立大客戶營銷新模式的理念

4、掌握大客戶采購流程及應(yīng)對營銷策略

5、領(lǐng)悟和運(yùn)用大客戶營銷常用的九種武器

6、掌握大客戶營銷關(guān)鍵三要素，做好三件事。

【課程大綱】（課時兩天）

一、誰是你的大客戶？

1、思考、回想、情景展現(xiàn)

1.你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？ 占你客戶群數(shù)量的比例？

2.這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？

2、遵循“二八法則”，營銷大客戶！

1.案例：兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

3、銷售額大就一定是大客戶嗎？

1.客戶價值金字塔模型

2.大客戶定義

3.大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

4、大客戶與一般客戶在銷售過程中有什么不同？

5、大客戶營銷的特征

二、如何尋找大客戶

（一）大客戶信息來源

1、大客戶從那些渠道找到產(chǎn)品

2、尋找大客戶的信息渠道

3、發(fā)現(xiàn)并找到大客戶

1.培養(yǎng)潛在的大客戶

2.公司中原有客戶的發(fā)掘（二次開發(fā)）

3.開發(fā)新的大客戶

（二）大客戶背景資料

1、大客戶的背景資料包括什么？

2、為什么要搜集大客戶的背景資料？

3、如何搜集大客戶的背景資料？

（二）大客戶項目資料

1、大客戶的項目資料包括什么？

2、為什么要搜集大客戶的項目資料？

3、如何在第一時間知道大客戶的采購計劃？

（三）大客戶的個人資料

1、大客戶的個人資料包括什么？

2、為什么要搜集大客戶的個人資料？

3、如何搜集大客戶的個人資料？

三、建立大客戶營銷新模式—信任營銷

（一）影響客戶采購的要素

（二）銷售的四種力量

（三）我們到底在銷售什么 ？

1、專業(yè)銷售模式

2、專業(yè)銷售新模式

3、大客戶營銷的“四度理論”

4、大客戶營銷新模式--信任營銷

5、如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？

四、大客戶采購流程及應(yīng)對營銷策略

（一）大客戶采購流程

1.大客戶采購流程圖解

2.影響大客戶采購的六類客戶

3.三個必經(jīng)的采購流程

4.在大客戶的采購流程中您認(rèn)為那一步在大客戶營銷中最能與大客戶建立起互信關(guān)系？


（二）針對大客戶采購流程的銷售應(yīng)對策略

1.針對大客戶采購流程的銷售應(yīng)對策略圖解

2.大客戶銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作

3.大客戶營銷常用的幾種武器

（三）成功營銷大客戶的關(guān)鍵三要素：做好三件事

1、找對人 ---營銷成功的第一要訣

1.找對人比說對話更加重要！

3.大客戶營銷業(yè)務(wù)拓展方式

4.找對人的關(guān)鍵

5.找對人的五項法則

2、說對話 ---營銷成功發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

1.說對話，讓客戶喜歡你； 建立良好的客戶關(guān)系。

2.營銷員與大客戶建立互信關(guān)系的四種類型

3.搞定大客戶關(guān)系的三個錦囊

4.說對話，建立關(guān)系的五個層次

3、做對事 ---營銷成功的關(guān)鍵

1.案例：項目遲遲沒有回音，怎么辦？

2.成功的銷售不是如何去說服客戶。而是對客戶的需求作出最精確的判斷，根據(jù)判斷出
來的需求，然后再選擇和解釋產(chǎn)品，為客戶提供正確的解決方案。


 

劉寶林老師的其它課程

商業(yè)博弈沙盤課程（非生產(chǎn)模型）（高端教學(xué)：實物沙盤模擬＋軟件運(yùn)營分析）主講老師：劉寶林培訓(xùn)對象：企業(yè)管理者、營銷骨干培訓(xùn)規(guī)模：20—60人授課時間：2-3天（12-18小時）教學(xué)特點：學(xué)員模擬操作+軟件運(yùn)營+動態(tài)數(shù)據(jù)分析+講師分析點評認(rèn)識沙盤：沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過

 講師：劉寶林詳情

業(yè)財融合沙盤課程（高端教學(xué)：實物沙盤模擬＋軟件運(yùn)營分析）?主講老師：劉寶林?培訓(xùn)對象：企業(yè)中、高層管理者?培訓(xùn)規(guī)模：20—60人?授課時間：2天（12小時）?教學(xué)特點：學(xué)員模擬操作+軟件運(yùn)營+動態(tài)數(shù)據(jù)分析+講師分析點評引言：■戰(zhàn)術(shù)影響一場戰(zhàn)斗，而戰(zhàn)略決定一場戰(zhàn)爭?！鰶Q策是管理的本質(zhì)。■不能像元帥一樣思考的將軍不是好將軍?！觥拔覀儭笔钦l？在哪里？去哪里？回哪里

 講師：劉寶林詳情

戰(zhàn)略思維（管理）沙盤課程（高端教學(xué)：實物沙盤模擬＋軟件運(yùn)營分析）?主講老師：劉寶林?培訓(xùn)對象：企業(yè)中、高層管理者?培訓(xùn)規(guī)模：20—60人?授課時間：2-3天（12-18小時）?教學(xué)特點：學(xué)員模擬操作+軟件運(yùn)營+動態(tài)數(shù)據(jù)分析+講師分析點評企業(yè)戰(zhàn)略管理是從全局和長遠(yuǎn)的觀點研究企業(yè)在競爭環(huán)境下，生存與發(fā)展的重大問題，是現(xiàn)代企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人最主要的職能，在現(xiàn)代企業(yè)管理

 講師：劉寶林詳情

企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)管理沙盤課程（高端教學(xué)：實物沙盤模擬＋軟件運(yùn)營分析）主講老師：劉寶林培訓(xùn)對象：企業(yè)中、高層管理者培訓(xùn)規(guī)模：20—60人授課時間：2-3天教學(xué)特點：學(xué)員模擬操作+軟件運(yùn)營+動態(tài)數(shù)據(jù)分析+講師分析點評企業(yè)經(jīng)營是從全局和長遠(yuǎn)的觀點研究企業(yè)在競爭環(huán)境下，生存與發(fā)展的重大問題，是現(xiàn)代企業(yè)管理者最主要的職能，在現(xiàn)代企業(yè)管理中處于核心地位，是決定企業(yè)經(jīng)營成敗

 講師：劉寶林詳情

企業(yè)全面經(jīng)營管理決策沙盤課程（高端教學(xué)：實物沙盤模擬＋軟件運(yùn)營分析）主講老師：劉寶林培訓(xùn)對象：企業(yè)中、高層管理者培訓(xùn)規(guī)模：20—60人授課時間：2-3天（12-18小時）教學(xué)特點：學(xué)員模擬操作+軟件運(yùn)營+動態(tài)數(shù)據(jù)分析+講師分析點評引言：■戰(zhàn)術(shù)影響一場戰(zhàn)斗，而戰(zhàn)略決定一場戰(zhàn)爭。■決策是管理的本質(zhì)?！霾荒芟裨獛浺粯铀伎嫉膶④姴皇呛脤④姟！觥拔覀儭笔钦l？在哪里？去

 講師：劉寶林詳情

全面預(yù)算管理沙盤模擬課程?主講老師：劉寶林?培訓(xùn)對象：財務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)部門管理者?培訓(xùn)規(guī)模：20—60人?授課時間：2-3天（12-18小時）?教學(xué)特點：學(xué)員模擬操作+軟件運(yùn)營+動態(tài)數(shù)據(jù)分析+講師分析點評認(rèn)識沙盤：沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對

 講師：劉寶林詳情

《同心合力》高效團(tuán)隊建設(shè)與溝通沙盤模擬講師：劉寶林課程容量：24－50人學(xué)時安排：2-3天授課形式：經(jīng)營模擬（沙盤推演，市場模擬，分組競爭）學(xué)員對象：管理者、核心骨干人員【課程簡介】《同心合力》高效團(tuán)隊建設(shè)與群體決策沙盤模擬培訓(xùn)課程旨在通過運(yùn)用現(xiàn)代沙盤教學(xué)方法，鍛煉管理者的團(tuán)隊思想與群體決策意識，切實提升管理團(tuán)隊的執(zhí)行能力，提升決策團(tuán)隊分析環(huán)境、洞察市場、把

 講師：劉寶林詳情

劇本殺《歡樂游》銷售沙盤目錄適應(yīng)人群市場定位設(shè)計原理產(chǎn)品功能產(chǎn)品效果產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品組成[pic]一、產(chǎn)品適應(yīng)人群：營銷人員。二、產(chǎn)品市場定位：各類企業(yè)的營銷內(nèi)訓(xùn)、市場營銷人員及項目管理人員培訓(xùn)。三、產(chǎn)品設(shè)計原理：著重展示銷售是怎樣運(yùn)作的，從市場定位，產(chǎn)品定位，如何根據(jù)市場地位進(jìn)行營銷活動。用沙盤和道具模擬，以一家旅游公司為背景，圍繞著“五一”小長假，針對市場需

 講師：劉寶林詳情

克服團(tuán)隊協(xié)作的五項障礙沙盤模擬劉寶林為什么團(tuán)隊成員表面一團(tuán)和氣，背后卻辦公室政治不斷？為什么大家討論問題，總是避重就輕，有想法卻有所保留？為什么同一個信息，傳遞下去，理解偏差巨大？為什么大家對同事的行為偏差視而不見？為什么各個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)只顧自己小團(tuán)隊，而不顧大局？因為團(tuán)隊成員之間存在五種障礙，包括“缺少信任、懼怕沖突、缺乏承諾、逃避責(zé)任、忽視結(jié)果”?！犊朔F(tuán)隊

 講師：劉寶林詳情

企業(yè)市場營銷沙盤模擬課程（高端教學(xué)：實物沙盤模擬＋軟件運(yùn)營）?主講老師：劉寶林?培訓(xùn)對象：各層級管理者?培訓(xùn)規(guī)模：20—60人?授課時間：2－3天（12－18小時）?教學(xué)特點：學(xué)員模擬操作+軟件運(yùn)營+動態(tài)數(shù)據(jù)分析+講師分析點評課程特色：?創(chuàng)造模擬企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，使抽象的理論與學(xué)員模擬經(jīng)營的數(shù)據(jù)深度相結(jié)合；?將學(xué)員自己的經(jīng)營成敗結(jié)果作為案例，講師點評與學(xué)員理解沒

 講師：劉寶林詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有