知人知心的增員”五環(huán)面談“法（1天）

·銷ng xiao????????知人知人知人知心的增員“五環(huán)面談法”?

主講：徐舟
課程背景
2015年8月，保險營銷員資格考試正式取消。保險代理人數(shù)量，由2014年的325萬人，到2015年471萬人，到2016年的657萬人，再到2017年上半年的745萬人，也就是說，在2015年保險營銷員資格考試取消后，保險營銷員增加了274萬人。據(jù)統(tǒng)計，保險營銷員未來人數(shù)將超1000萬。
保險代理人的人數(shù)激增，一方面說明保險業(yè)正在飛速發(fā)展，很多人看好這個行業(yè)；另外一方面也將對這個行業(yè)帶來一定的沖擊，是機遇也是挑戰(zhàn)，代理人都準備好了嗎？
當市場都在做組織發(fā)展，保險隊伍都在做增員，那么對于要做保險的準增員對象來說，只要解決他們?nèi)齻€問題，就能提高他們加入壽險行業(yè)的成功率?！耙?、我為什么做保險？”，“二、我為什么在你們公司做保險？”、“三、我為什么要跟你做保險？”
隨著時代的發(fā)展，準增員對象的素質(zhì)和受教育程度越來越高，我們要想解決他們這三個問題，不能再
用老一套的增員面談話術(shù)去跟他們談，更不能除了談“百萬年薪不是夢”就是談“十點以后不用上班”的老生常談兩點論。而我們現(xiàn)在很多壽險伙伴面對準增員對象除了老的增員話術(shù)以外，不知道跟準增員對象如何談，不知道談什么，最后只能變成“求著”準增員對象來做保險，感覺自己“低三下四”。其實只要增員面談做好了，不但能夠吸引優(yōu)質(zhì)的準增員對象，還能幫助準增員對象在做保險以前更好的了解這個行業(yè)，了解這個公司，從而正確的看待自己即將從事的職業(yè)，不會出現(xiàn)期望值過高或過低的“坐過山車”的感覺，也能更好的提升新人的留存率。
因此，《知人知心的增員“五環(huán)面談”法》從“鎖標-起心-動念-利他-共贏”五個環(huán)節(jié)，以“人”為本
層層推進，如剝洋蔥一樣，環(huán)環(huán)相扣，直擊“人心”，一環(huán)一工具，一步一方法，讓準增員對象想做保險，要做保險，知道保險的意義與功用，更好的成人達己，最后實現(xiàn)壽險行業(yè)的共贏。
課程收益
1、鎖標（精準目標）： 篩選優(yōu)質(zhì)準增員對象名單，繪制十大準增員對象素描圖，做好充足的增員準備
2、起心（建立初心）： “四緣”接觸面談話術(shù)，與準增員產(chǎn)生“投緣”的共鳴，建立良好的溝通關系
3、動念（激發(fā)欲望）： 激發(fā)準增員對象從業(yè)的欲望
4、利他（認知行業(yè)）： “診斷”式面談話術(shù)，幫助準增員了解從事保險事業(yè)對他自己的收益
5、共贏（促成參訓）： “三步走“促成話術(shù)幫助準增員對象樹立從業(yè)信心，理清崗位職責，參訓上崗
課程時長
一天
授課對象
一年以上保險業(yè)務員及主管、經(jīng)理、總監(jiān)級別，300人以內(nèi)（分組，每組10人左右）
授課方式
實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+行動學習
課程大綱
開場破冰：轉(zhuǎn)變思維， 墨守成規(guī)只會被時代淘汰！
第一篇： 解惑 ---樹立正確的增員面談觀念 一、互聯(lián)網(wǎng)時代下的增員面談三大困惑 1、增不來
2、干不好
3、留不住小組研討：目前我們增員的流程與困惑在哪里？
二、保險+模式下的保險型社會認知1、數(shù)據(jù)解析：互聯(lián)網(wǎng)保險的迅猛發(fā)展2、未來5-10年保險客戶財富結(jié)構(gòu)變化3、未來保險增員面談的四化
信息多元化
職業(yè)專業(yè)化
溝通個性化
服務創(chuàng)新化
第二篇： 立新 ---建立系統(tǒng)性的增員面談流程
鎖標---起心---動念---利他---共贏
一、鎖標---增員面談前的準備
1、篩選優(yōu)質(zhì)準增員----精準增員事半功倍
1）紳士般的禮貌和斗牛士的信心
2、優(yōu)質(zhì)準增員篩選法
3、鎖定十大優(yōu)質(zhì)準增員對象
實操工具：準增員50篩選表
現(xiàn)場演練：世界咖啡-----十大準增員對象素描圖演練
三、起心---建立共鳴的“有緣人”
1、“四緣”話術(shù)讓準增員對象跟你“有話可說”
1）地緣
2）志緣
3）趣緣
4）業(yè)緣
2、分析準增員的溝通個性（現(xiàn)場測試）
實操工具：溝通風格測試
四、動念---激發(fā)準增員對象對保險行業(yè)的興趣
1、準增員對象的困難：
1）一小
2）二大
3）三少
4）四多
2、“三叉戟”準增員信息收集話術(shù)
1）過去經(jīng)歷
2）現(xiàn)在狀態(tài)
3）未來期許
4）提問法挖掘準增員對象的真實需求
5）溝通過程中的“三個必須”
五、利他---找準定位，尋找利益點
1、“診斷“式提問法，幫助準增員對象看到收益
1）望：分析現(xiàn)狀
2）聞：聆聽期許
3）問：挖掘痛苦
4）切：成就他人
實操工具： “診斷“式提問工具
六、利他---找準定位，尋找利益點
1、三招兩式“定心丸”
2、講規(guī)矩、樹標準
3、展望未來：達成共識
實操工具： 三招兩式話術(shù)工具、決定性面談表
每個環(huán)節(jié)小組上臺演練，老師點評指導，課后給予工具和資料包。

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