《采購談判實務(wù)與采購成本降低技術(shù)》

《采購談判實務(wù)與采購成本降低技術(shù)》培訓(xùn)大綱

武文紅 1天/6小時
【培訓(xùn)對象】：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購和計劃人員、產(chǎn)品設(shè)計人員、質(zhì)量人員等
【培訓(xùn)收益】：在企業(yè)與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應(yīng)市場，掌握采購品項成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)、產(chǎn)品階段降本技術(shù)，并與設(shè)計/生產(chǎn)/營銷等部門聯(lián)合降本、協(xié)同降本，才能優(yōu)化總成本TCO結(jié)構(gòu)；其中財務(wù)知識、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、質(zhì)量控制方法、加工工藝是采購人員需要學(xué)習(xí)和了解的，以便助力供應(yīng)商降本，整體供應(yīng)鏈降本，而不是降低供應(yīng)商的利潤。從企業(yè)角度，需要建立統(tǒng)一的供應(yīng)商管理系統(tǒng)，從機制上形成需求管理、單一供應(yīng)源的控制，才能使采購總成本的控制在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、采購、銷售等各部門協(xié)同進行，并追求各階段的精益和增值TVO，共同服務(wù)企業(yè)客戶，提升企業(yè)盈利能力。
本培訓(xùn)將聚焦于采購成本分析和降低技術(shù)、各項措施，相應(yīng)的采購與供應(yīng)管理體系建設(shè)，以及由企業(yè)各部門、或供應(yīng)商參與的降本增值專項建設(shè)，為企業(yè)提升整體競爭力做貢獻。
【培訓(xùn)內(nèi)容】：
采購成本降低的杠桿效應(yīng)，從ROI分析看企業(yè)生存價值與采購職能的重要性
建立統(tǒng)一的供應(yīng)商管理體系，一致的對外促進競爭，或合作幫扶共進
采購成本分析與降本技術(shù)
工業(yè)品的成本構(gòu)成、傳統(tǒng)核算方法、應(yīng)該成本的估算
工業(yè)品的成本構(gòu)成案例
成本核算案例、財務(wù)記賬方法演示
如何估算應(yīng)該成本，并跟蹤調(diào)整，應(yīng)對談判
參與財務(wù)部門標(biāo)準(zhǔn)成本的制定過程，理解并應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)成本降本
哪類品項需要進行成本分析及價格分析
采購品項分類采購策略及降本策略
成本分類角度的降本技術(shù)
固定成本與變動成本，其中的成本分析與降低機會
了解供應(yīng)商的定價策略及報價技巧
成本科目角度的降本技術(shù)
材料費，要了解BOM及消耗定額、供應(yīng)商采購折扣情況等來估算成本
制造費，要了解使用的設(shè)備情況、能耗及公用分?jǐn)偟葋砉浪愠杀?br /> 人工費，要了解加工工時數(shù)據(jù)及現(xiàn)場情況，來估算成本
專項費，定制產(chǎn)品時有哪些成本陷阱
需求管理中的規(guī)格降本技術(shù)
降本增值專項：簡化、VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、EPI、ESI、DFP等
總成本TCO角度的優(yōu)化技術(shù)，采購降本要權(quán)衡考慮是否引起了其他費用增加
如何降低相關(guān)的管理費用
如何降低相關(guān)的財務(wù)費用
庫存成本的降低與權(quán)衡：庫存水位、安全庫存、不同訂貨方式
作業(yè)成本法及阿米巴對總成本TCO優(yōu)化的支持
生產(chǎn)工藝中的降本機會挖掘
銷售工程師與采購工程師
了解工藝價格，需要采購人員到供應(yīng)市場和生產(chǎn)現(xiàn)場去學(xué)習(xí)
關(guān)于供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本
談判降本（分配型與整合型），采購合同中起草過程中，需要注意的成本控制條款
從供應(yīng)商方面可以爭取的其他非價格條款
采購價格分析及降低技術(shù)（簡介）
影響供應(yīng)商價格變動的主要因素
批量折扣比較與分析
賬期折扣法
渠道折扣法
季節(jié)折扣法
相關(guān)因素回歸分析法
標(biāo)準(zhǔn)分解報價單---不同供應(yīng)商報價分項比較、交叉溝通逼近
招標(biāo)比價法
采購談判流程及心理/行為準(zhǔn)備
采購談判的實質(zhì)、特點、一般技術(shù)原則
談判過程即是信息收集與驗證、學(xué)習(xí)與掌握、分析與預(yù)測過程
如何把握談判時機及識別風(fēng)險（何種情況下，切莫啟動談判）
采購談判流程詳解
如何了解并分析談判者的風(fēng)格、心理，及措施應(yīng)對
進一步了解：雙方實力的對比要素、立場與利益分析
行為方式與溝通技巧調(diào)整，不要留下被推斷的痕跡
收集情報/分析報價或成本--具體問題準(zhǔn)備
制定談判策略--籌碼/策略/戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
制定談判計劃
確定談判目標(biāo)：談判初始立場與問題排序設(shè)計，談判區(qū)的推斷案例
談判的時間、地點、談判團隊組建和準(zhǔn)備
談判議程設(shè)計與進展控制
分配型與整合型的不同談判議程設(shè)計
秘密會議、中途茶歇的特殊安排
不可忽視的談判記錄
談判對策
情景案例與演練：如何理解和運用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”
需要理解并準(zhǔn)備的降本增效方法或?qū)ｍ棧谡勁兄凶鳛樽兞堪b的素材
需要收集的一些幫扶供應(yīng)商的本企業(yè)資源，在談判中作為可能的籌碼
采購談判戰(zhàn)術(shù)：
賣方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)（整合型）要點、案例
買方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)（分配型）要點、案例
雙方勢均力敵情況下的戰(zhàn)術(shù)（適應(yīng)型）要點、案例
如何利用非價格因素
供應(yīng)商漲價的應(yīng)對
其他十種戰(zhàn)術(shù)簡介
采購談判技巧、現(xiàn)場控制
談判溝通過的模式
整合型與分配型，不同的談判溝通模式
囚徒困境及破解，供應(yīng)商的價格應(yīng)對策略
說服技巧
權(quán)利力、領(lǐng)導(dǎo)力、影響力在溝通中的作用
談判控場（分階段介紹）：開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協(xié)議階段
五種說服技巧簡介

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