《如何持續(xù)提升酒店銷售業(yè)績》(2天)



《如何持續(xù)提升酒店銷售業(yè)績》

|【培訓(xùn)課時】 |12課時 |【培訓(xùn)師】 |孫老師 | |
|【課程介紹】 |今天，中國酒店行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，“四高一低”影響加劇，市場競爭|
| |加劇， |
| |企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)依然是提高收益和利潤空間。酒店業(yè)的市場營銷與銷|
| |售服務(wù)環(huán)節(jié) |
| |一直以來是一大難題，其主因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠|
| |，其二是專業(yè)市場營銷與銷售人員相對其他行業(yè)少很多，且專業(yè)程度與水|
| |平相差甚遠(yuǎn)； |
| |酒店營銷有別于其他企業(yè)的營銷，因為酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不能儲|
| |存的，是有時效性的，因而營銷人員必須要根據(jù)不斷變化的市場，努力發(fā)|
| |現(xiàn)消費者的不同需求，通過客戶管理技巧，運用不同的營銷手段、定價策|
| |略，進(jìn)行營銷整體設(shè)計、策劃，提供消費者確實需要的產(chǎn)品。以使消費者|
| |感到滿意，使消費者對酒店產(chǎn)生信任。并建立良好的往來關(guān)系。 |
| |如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注|
| |的焦點。如今很多酒店企業(yè)管理者對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，|
| |然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。如何|
| |在市場競爭中占有有利地位，如何在渠道市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場|
| |份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，|
| |從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)所面臨的重要課|
| |題。 |
| |通過我們專業(yè)系統(tǒng)的課程體系培訓(xùn)，可以切實幫助學(xué)員解決實際工作問題|
| |，掌握一套可實操的應(yīng)用方法。同時教導(dǎo)您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良|
| |、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊，這將為企業(yè)突破困境與危機，快|
| |速占領(lǐng)市場，增長銷售業(yè)績，擴大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。 |
|【課程對象】 |酒店管理層，銷售部全體人員 |
|【授課方式】 |實例列舉、角色扮演、案例分析、小組討論、故事游戲、互動分享、視頻|
| |觀看、激勵音樂 |
|【課程特色】 |系統(tǒng)：課程涵蓋了酒店專業(yè)銷售的核心內(nèi)容 |
| |實戰(zhàn)：理論實踐結(jié)合，實操案例+工具方法，實用技巧突出操作性強 |
| |易懂：專業(yè)的理論、深奧的道理寓于簡單的描述，深入淺出 |
| |易用：強調(diào)解決實際問題，易于復(fù)制，學(xué)后即用，立竿見影 |
| |高質(zhì)：課堂氛圍松緊結(jié)合，生動活潑，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣 |
|【課程目標(biāo)】 |
|提高員工崗位勝任力和績效表現(xiàn) |
|提高在職員工的綜合素質(zhì) |
|提升員工解決問題的能力 |
|挖掘企業(yè)員工的發(fā)展?jié)摿? |
|提升員工個人績效，從而實現(xiàn)企業(yè)整體銷售業(yè)績提升 |
|【課程收益】 |
|提高銷售服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，更新銷售觀念 |
|激發(fā)銷售服務(wù)人員的銷售潛能，保持良好工作狀態(tài) |
|提升顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的價值認(rèn)知 |
|掌握如何通過銷售方法和技巧，快速提升銷售業(yè)績 |
|掌握建立良好的顧客關(guān)系，培養(yǎng)忠誠顧客的方法 |
|【內(nèi)容大綱】 |
|第一部分：酒店銷售人員勝任力修煉 |
| |
|1、酒店產(chǎn)品特性決定銷售理念 |
|1）酒店產(chǎn)品的特性 |
|（1）生產(chǎn)特點；（2）服務(wù)特點；（3）銷售特點 |
|2）酒店銷售獨特理念 |
|（1）銷售中銷、售的是什么 |
|（2）顧客購買時買、賣的是什么 |
|（3）顧客為什么買 |
|2、酒店銷售的形象禮儀 |
|1）專業(yè)形象；2）職業(yè)禮儀 |
|3、酒店銷售溝通能力訓(xùn)練 |
|1）銷售溝通基本訓(xùn)練 |
|如何建立心理優(yōu)勢 |
|肢體語言、語音語調(diào)、積極反饋、同理心開發(fā)訓(xùn)練 |
|2）建立銷售溝通風(fēng)格 |
|表達(dá)型；分析型；親和型；配合型 |
|3）銷售溝通3大步驟 |
|探詢：內(nèi)容；方法；技巧 |
|傾聽：作用；類型；技巧 |
|回饋；言；行；忌；句型 |
|4）價格談判6大方法 |
|產(chǎn)品優(yōu)點法；價格分解法；客人受益法；限定折扣法；比較優(yōu)勢法；適當(dāng)讓步法 |
|5）建立酒店銷售話術(shù)的技巧 |
|6）電話溝通技巧 |
|接：迅速；報名；語氣；專業(yè)度；分寸；筆錄；結(jié)束；跟進(jìn) |
|打：直接；15秒；真誠；價格；優(yōu)勢好處；重視；措辭；利益權(quán)衡；跟進(jìn) |
|7）銷售拜訪溝通技巧 |
|（1）時機；（2）準(zhǔn)備；（3）拜訪中；（4）拜訪后；（5）隨機拜訪 |
|8）轉(zhuǎn)介紹客戶溝通技巧 |
|第二部分：酒店銷售攻略 |
|1、酒店銷售攻略要素 |
|1）酒店銷售的6個基本條件 |
|2）酒店銷售的４大要素 |
|2、克服銷售最大障礙3大技巧 |
|1）公司層面信任感的建立 |
|2）個人層面信任感的建立 |
|3）對提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任 |
|3、挖掘酒店顧客多元化需求 |
|1）挖掘顧客需求的4大要點 |
|2）挖掘顧客需求的5大策略 |
|2）挖掘顧客需求的5大步驟 |
|3）提問的7大技巧 |
|4、成功的酒店產(chǎn)品推介 |
|1）產(chǎn)品介紹前的自我4問 |
|2）別出心裁的開場白 |
|3）產(chǎn)品介紹４要素 |
|4）引導(dǎo)顧客４步曲 |
|5）介紹產(chǎn)品的FAB法則 |
|6）塑造產(chǎn)品價值的“三板斧” |
|7）塑造產(chǎn)品價值的8個方法 |
|8）塑造產(chǎn)品的5大忠告 |
|9）如何做產(chǎn)品的比較 |
|5、酒店銷售成交技巧 |
|1）快速成交——7問客戶 |
|2）成交的三大杠桿 |
|3）成交中走好７步 |
|4）語言的力量——改變用語助成交 |
|5）避免顧客8種情況下的拒絕 |
|6）解決抗拒點“不要碰到兩條高壓線” |
|7）8招解決顧客抗拒點 |
|8）5種常見抗拒點的解決辦法 |
|9）酒店A級顧客銷售6步法 |
|6、酒店售后服務(wù) |
|服務(wù)成就大市場 |
|（1）顧客服務(wù)九大理念 |
|（2）服務(wù)是再銷售 |
|2）顧客回訪與維護(hù)的9大技巧 |
|3）顧客檔案管理與運用技巧 |
|【備注】 |
|本課綱內(nèi)容將在課堂現(xiàn)場根據(jù)學(xué)員反饋信息對本主題課件內(nèi)容作適當(dāng)調(diào)整； |
|企業(yè)客戶需提供多媒體培訓(xùn)設(shè)備：投影、音響、話筒、白板等； |
|企業(yè)客戶需進(jìn)行講臺背景布置與培訓(xùn)主題條幅布置； |
|企業(yè)客戶、機構(gòu)不得在課堂現(xiàn)場錄像和錄音。 |
|本課程大綱為孫老師知識著作產(chǎn)權(quán)，未經(jīng)授權(quán)與許可，翻錄轉(zhuǎn)載必究。 |
[pic][pic][pic][pic]
-----------------------
2天

孫紅偉老師的其它課程