《保險(xiǎn)營銷專業(yè)化招募（增員）流程》

《新時(shí)代背景下的專業(yè)化招募（增員）流程》

主講：張祝光
【課程背景】
保險(xiǎn)業(yè)隨著時(shí)代大潮進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)和人工智能新時(shí)代。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在變化，社會(huì)人口結(jié)構(gòu)在變化，保險(xiǎn)監(jiān)管導(dǎo)向也在發(fā)生變化。如果我們的招募、銷售、管理模式不隨時(shí)代而變，必將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
在招募和組織發(fā)展方面，增員對(duì)象的受教育程度越來越高，對(duì)招募者和管理者的專業(yè)化的要求也越來越高。僅僅依靠過往的方式，顯然不能適應(yīng)新時(shí)代的需要。
【課程收益】
● 探究新形勢(shì)下招募和組織發(fā)展的新模式；
● 幫助學(xué)員建立組織發(fā)展的專業(yè)化理念；
● 掌握招募方面的專業(yè)流程、方法、工具和技巧；
● 采用演練方式，讓學(xué)員熟練掌握關(guān)鍵
● 幫助學(xué)員建立起以專業(yè)招募流程為核心的組織發(fā)展新模式。
【課程特色】
課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對(duì)象】保險(xiǎn)（個(gè)人壽險(xiǎn)）團(tuán)隊(duì)長、營銷主管、招募負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
課前作業(yè)：提前準(zhǔn)備經(jīng)過審查的3—5個(gè)待解決的團(tuán)隊(duì)問題。
前言：團(tuán)隊(duì)問題——問題界定有效聚焦
思考：問題是怎么樣產(chǎn)生的？
一、5G+AI時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生哪些影響？
1. 移動(dòng)互聯(lián)+人工智能新時(shí)代帶來的“驚喜”
2. 環(huán)境在變化
客戶在變
屬員在變
招募對(duì)象在變
同行也在變
3. 新時(shí)代大浪潮下的保險(xiǎn)業(yè)何去何從？
大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響
人工智能對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響
個(gè)人節(jié)點(diǎn)化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響
人口結(jié)構(gòu)變化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響
長短期經(jīng)濟(jì)周期對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響
工業(yè)時(shí)代的保險(xiǎn)發(fā)展周期律還在嗎？
大浪潮對(duì)我們自己是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？
營銷管理者必須做出哪些轉(zhuǎn)變以應(yīng)對(duì)變化？
更新觀念
更新能力
專業(yè)銷售能力
專業(yè)招募能力
專業(yè)培育能力
什么是專業(yè)化？
視頻：一支平庸車隊(duì)的大逆襲
細(xì)化
優(yōu)化
流程化
專業(yè)從哪里來？
分組討論：怎樣才能讓團(tuán)隊(duì)變得更專業(yè)？
學(xué)習(xí)：如何從外部與內(nèi)部汲取營養(yǎng)？
訓(xùn)練：如何從新手變成高手？
習(xí)慣：如何從平庸走向卓越？
三、招募（增員）模式需要哪些新轉(zhuǎn)變？
目標(biāo)人群的轉(zhuǎn)變
招募觀念的轉(zhuǎn)變
吸引方式的轉(zhuǎn)變
篩選模式的轉(zhuǎn)變
“我們”需要的轉(zhuǎn)變
無論起點(diǎn)如何，我都能變得更好
初心，是改變的動(dòng)力
“同工不同酬”
不能在“學(xué)會(huì)走”之后才開始走路
四、專業(yè)化招募流程總述
視頻：招募就像談戀愛
討論：怎樣才能贏得招募對(duì)象的認(rèn)可？
1. 多輪招募面談模式的目的
增加信任與了解
降低做決定的跨度
增加篩選的精準(zhǔn)度
招募中的“推”與“拉”
2. 專業(yè)化招募面談流程
招募渠道
電話邀約
接觸（初次）面談
深度接觸方式與選才面談
事業(yè)說明會(huì)
規(guī)劃性面談
體驗(yàn)
接觸性體驗(yàn)
參與性體驗(yàn)
實(shí)操性體驗(yàn)
篩選
篩選是必然
篩選的目的和原則
為什么會(huì)不做篩選？
五、招募渠道
通路決定成敗
招募來源的三大渠道
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的陌生增員
案例分享：將緣故和轉(zhuǎn)介紹用的極致的“養(yǎng)魚”計(jì)劃
六、電話邀約
邀約的目的
邀約前的準(zhǔn)備
邀約的關(guān)鍵步驟
邀約的操作要領(lǐng)
電話邀約話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約
邀約的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與技能優(yōu)化
七、接觸性面談
面談的目的
面談的準(zhǔn)備
人才畫像
建立招募標(biāo)準(zhǔn)
面談的方向
接觸性面談的主要流程
實(shí)戰(zhàn)演練：接觸性面談
八、深度接觸與選才面談
深度接觸的目的
當(dāng)前可操作的多種接觸模式
新形勢(shì)下事業(yè)說明會(huì)的操作
深度面談（個(gè)人事業(yè)說明會(huì)）的要點(diǎn)與技巧
九、規(guī)劃性面談
目的是什么？
面談要點(diǎn)與注意事項(xiàng)課程回顧
課程結(jié)束

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